SaaSの価値は、解約率で「3倍」変わる──MRR・チャーンレート・LTVについて【連載第7回】
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SaaSの解約率が月1%か3%か。たったそれだけの違いで、会社の価値は3倍変わります。この記事では、MRR・チャーンレート（解約率）・LTVの意味と計算方法を、国内外10社の開示値とあわせて解説します（データは2026年10月時点）。
ふたつのSaaS企業を想像してください。
A社もB社も、月額1万円のサービスを100社に売っています。売上は同じ、月100万円。
違うのは、毎月の解約率だけ。A社は1%、B社は3%。
たった2ポイントの差です。でも5年後、A社には55社が残り、B社には16社しか残りません。1顧客がもたらす価値（LTV）で比べると、A社はB社の約3倍。
今月の売上が同じでも、会社の価値は3倍違う。
これがSaaSの数字の怖さであり、面白さです。
連載「SaaSビジネスの教科書」の第7回、今回から実務編です。この差を見抜くための3つの数字を、明日から自分で計算できるところまで掘り下げていきます。
この記事でわかること
・SaaSがどうやって稼ぐのか（ビジネスモデルの基本）
・MRR／ARRの正しい定義と、よくある数え間違い
・チャーンレート（解約率）の2種類と計算式
・LTVの計算式と、国内外10社の開示値という「物差し」
・ケーススタディ：数字で「よくある病気」を診断する
・どの数字を、いつ・誰が見るべきか
・自社の数字を明日から計算する5ステップ
SaaSの「成績表」は、何で読むのか？
結論：「今の大きさ（MRR）」「漏れる速さ（チャーンレート）」「1顧客の価値（LTV）」の3つです。
SaaSはよくバケツにたとえられます。水を注ぐ（新規獲得）一方で、底の穴から水が漏れる（解約）。いま溜まっている水の量がMRR、穴の大きさがチャーンレート、そして注いだ一杯の水がバケツに留まる間に生み出す価値の総額がLTVです。
筆者が実務で使ってきた整理では、SaaSの経営指標は「成長性（Growth）」「継続性（Retention）」「効率性（Efficiency）」の3つの切り口で見ます。MRRが成長性を、チャーンレートが継続性を測り、LTVはその2つを掛け合わせた最上位の目標（KGI）にあたります。効率性（顧客獲得コスト）は第9回で扱います。
そもそもSaaSは、どうやって稼ぐのか？
結論：ソフトを売り切るのではなく、「使い続けてもらう限り、毎月料金をいただく」ビジネスです。
従来のパッケージソフトは、最初に一括で代金を受け取って終わりでした。SaaSは違います。ソフトはSaaS企業のクラウド上で動き続け、顧客はブラウザから使うだけ。その代わり、使っている間は毎月料金を払い続けます。
顧客1社から見ると、売り切りなら最初に12万円、SaaSなら毎月1万円。1年目の売上は同じでも、SaaSは契約が続く限り2年目、3年目と積み上がっていきます。逆に言えば、途中で解約されればそこで止まる。だからSaaSでは、**「いま毎月いくら入ってくるか」と「どれだけ止まらずに続くか」**の2つが、何より大切な数字になります。前者がMRR、後者を測るのがチャーンレートです。
MRRとは何か？
結論：「いま契約している顧客数×月額単価」で計算する、毎月繰り返し入ってくる売上の見込み額です。
MRR（Monthly Recurring Revenue＝月間経常収益）は、SaaSの体重計のような数字です。月額1万円で100社と契約していれば、MRRは100万円。これを12倍したものがARR（年間経常収益）で、上場SaaSの決算でよく見る数字です。
ここで1つ大事な注意があります。MRRは「実際に入金された売上」ではなく、**今の契約が続けば毎月入ってくるはずの「想定売上」**です。だから初期費用や導入支援費、単発のコンサル売上は含めません。これを混ぜると、MRRは実力以上に膨らんで見えます。
そしてMRRは、毎月4つの動きで増減します。ひとつのケースで見てみましょう。
ケーススタディ：勤怠管理SaaSを提供するX社の10月
X社は、月額1万円の勤怠管理SaaSを100社に提供しています。10月1日時点のMRRは100万円。この1か月で、次の4つのことが起きました。
新規：新たに20社が契約した → +20万円
拡張：12社が月2万円の上位プランに切り替えた → +12万円
縮小：4社が月5,000円の下位プランに切り替えた → −2万円
解約：3社が解約した → −3万円
10月末のMRRは127万円、契約社数は117社になりました。
27万円伸びた、で終わらせないのがポイントです。中身を見ると、新規と拡張で32万円を稼ぎ、縮小と解約で既存顧客から5万円が漏れている。MRRは合計ではなく、この4つの内訳で読む——これだけで「伸びているのは新規頼みか、既存顧客が育っているのか」が見えてきます。第5回・第6回で見た「束ねて売る」戦略は、このうち「拡張」を太らせる打ち手だった、と言い換えることもできます。
チャーンレート（解約率）とは何か？
結論：一定期間に失った顧客（または売上）の割合。SaaSの価値を最も大きく左右する数字です。
計算はシンプルで、「当月に解約した社数÷月初の社数」。X社の10月なら、月初100社のうち3社が解約したので、月次解約率は3%です。
ただし、チャーンには2種類あります。社数で数える「カスタマーチャーン」と、金額で数える「レベニューチャーン」。月額1万円の顧客10社が抜けるのと、月額100万円の大口1社が抜けるのとでは、社数の解約率は前者のほうが高くても、経営へのダメージは後者のほうが圧倒的に大きい。健全なSaaSは、この2つを必ずセットで見ます。
では、この解約率から「1顧客の価値」をどう計算し、何と比べて良し悪しを判断すればいいのか。冒頭のA社とB社の差は、どこから生まれたのか——。
ここからが本題です。
