特殊工具を提案する営業へ｜標準品を選ぶ現場の理由｜元商社営業16年

2026年11月5日 23:36

自動車部品の現場に特殊工具を提案しても、なかなか採用されない。私が担当していた頃も、新しく採用された特殊工具はほとんどありませんでした。現場が見ているのは、価格よりも「使えなくなった後」です。読み終えると、特殊工具を提案する前に顧客へ何を聞けばよいかが分かります。

標準品は、使えなくなった後に強い

特殊工具と標準品では、使えなくなったときの困り方がまるで違うんです。

自動車部品の工場は、できるだけ標準仕様の工具でコストを抑えたいと考えています。特殊にする場合も、標準仕様をベースに、必要な部分だけを特殊にするのが基本です。提案する側は、どうしても性能の良さを伝えたくなります。ただ、現場は性能より先に「欠けたらどうなるか」を見ているんです。

私が担当していた頃にも、顧客が使っていた特殊工具が欠けて、使えなくなったことがありました。そのとき、顧客の手元の在庫は少なくなっていました。足りなくなったらどうするのか。対応が難しい状況でした。

特殊工具は、メーカーの在庫品ではありません。標準品と同じ感覚では、すぐに補充できないんです。

特殊工具の弱みは性能ではなく、使えなくなった後の手当てにあります。

特殊仕様は、顧客が在庫を持つことになる

特殊仕様の在庫は、顧客の側に生まれるんです。

顧客が特殊工具を在庫する理由は、2つあります。 1つ目は、標準品と違って、特殊品は決まった個数以上を発注する必要があること。 2つ目は、その工具をこの顧客でしか使わないこと。ほかに使う顧客がいないので、在庫は顧客の側で持つしかありません。

標準品なら、メーカーが在庫している品なので、顧客が自前で抱える量を減らせるんです。

しかも、顧客は万が一欠けたときのことも考えて、多めに在庫を持つ必要が出ます。そうすると、工具費が高くなってしまいます。置き場所も要るし、数を管理する人も要る。使わないまま眠っている間も、その分のお金は動いたままです。

営業が提案書に書くのは、多くの場合「何がよくなるか」です。工具の寿命や、加工の工程の話が中心になります。在庫を誰が持つのか。ここは、提案書から抜け落ちやすい項目です。

それでも、特殊工具が足りなくなれば、顧客は困ります。そこで私は、時々、顧客の在庫を確認するようにしました。顧客の生産状況や、これまでの発注間隔を見て、発注が来ていなければ確認していたんです。足りなくなる前に気づくための、営業側の動き方でした。

標準品の欠品をどう防いでいたかは、別の記事に書きました。週2回の訪問で見ていたことをまとめています。この記事では、特殊工具に絞ります。

代わりが見つかりにくいのが最大の弱点

突発的に使えなくなったとき、特殊工具は代わりを探しにくいんです。

標準品なら、代わりの工具を見つけやすくなります。でも特殊品は、仕様が合う代わりの工具が、すぐには見つかりません。なぜなら、その特殊工具でしか、その加工はできないからです。

欠けた工具の代わりが見つからなかったとき、顧客は生産の段取りを変更しました。その工具が入荷してから、生産することにしました。

在庫が少ない顧客ほど、使えなくなった後の影響は大きくなります。使えなくなるタイミングは、選べません。だから現場は、代わりが見つかる標準品を選ぶんです。

特殊工具の良さは、工程が減ること

特殊工具の魅力は、その工具でしかできない加工があることです。 2〜3回の工程を、1回の加工にまとめられる例もあります。

提案する価値は、確かにあります。ただ、価値があっても、採用されるとは限りません。

違いを3つの項目で並べます。

工程が減る代わりに、在庫と代わりの手当てが顧客に回ってくるんです。提案書の中では、1行目の「工程が減る」ばかりが大きく書かれがちです。 2行目と3行目は、顧客が自分で気づくか、事故が起きてから気づくことが多いと思います。先に3行すべてを一緒に見せる営業は、信頼されやすいと私は考えています。

提案した特殊工具が、性能で勝っても見送られた話は、別の記事に書きました。この記事では、使えなくなった後の話に絞っています。

欠けたときは、工程を足して対応した

特殊工具が欠けたときは、標準品に切り替えて、工程を増やして対応したこともありました。

標準品の工具は、無償で対応せざるを得ませんでした。労力だけがかかって、大変でした。きれいな解決ではありませんでした。

特殊工具が使えなくなった後の面倒は、売った側にも回ってきます。顧客が困れば、最初に連絡が来るのは営業です。手配も、段取りの相談も、営業の仕事になります。

特殊仕様を勧めるなら、欠けた後の動き方まで決めておく必要があります。

提案の前に、最低在庫と代わりを聞く

特殊工具を勧める前に、使えなくなった後の話を、顧客と済ませておきましょう。

提案の前に、顧客へ次の2つを聞いてみましょう。

最低在庫を何個置く予定で考えているのか
使えなくなったときの代わりの工具は決まっているか

工具がいつ欠けるかは、誰にも分かりません。だから「予備は何本ありますか」ではなく、最低在庫は何個で考えているかを聞きます。聞き方は、たとえばこんなふうです。

もし欠けたら、その日の生産はどうされますか

性能の話ではなく、困ったときの話から入るのがコツです。

代わりの工具がないと分かったら、標準品で対応するときの工程も話しておきます。どれだけ工程が増えるかを、先に共有しておくんです。

答えが曖昧なら、特殊工具を提案するのはまだ早いかもしれません。最低在庫が決まっていない顧客には、標準品との組み合わせから話してみます。基本は標準仕様のままにして、必要な部分だけを特殊にする形です。

提案書にも、次の3行を足してみましょう。

最低在庫は何個で、誰が持つか
欠けたとき、代わりに何を使うか
代わりを使うとき、工程がどう増えるか

私は、納入した後も、時々在庫を確認していました。その確認も、提案書に一行添えておくと、あとで動きやすくなります。

この3行があるだけで、使えなくなった後まで考えた提案になります。性能の話は、その後でも遅くありません。先に聞いておけば、採用されなかったときも、理由が分かります。

次の訪問で、まず最低在庫数だけ聞いてみましょう。