特注を提案する営業へ｜燃焼設備営業が聞く5項目と「止めたあと」
特注の仕様を提案する場面で、何を確認すれば抜けが減るのか分からない。 標準品を扱ってきた営業ほど、迷いがちな場面です。 燃焼設備は基本的にすべてが特注で、商社時代の工具とは確認の軸が違います。 読み終えると、特注の提案で聞く5項目と、打ち合わせの進め方が分かります。
標準品は選ぶ、特注は聞き出す
一言でいうと、標準品の提案は「選ぶ作業」、特注の提案は「条件を聞き出す作業」です。
商社時代の顧客は、自動車部品の工場でした。標準仕様の設備や工具でコストを抑えたい考えが、強い現場でした。特殊な仕様にする場合も、基本は標準仕様のまま。オプション部分だけを特殊にします。
現職の燃焼設備メーカーでは、前提が変わりました。標準品から選ぶ場面が、ほとんどありません。
商社時代と違うと感じたのは、2点です。1つは、深い知識が必要になったこと。もう1つは、標準品として決まった商品がなく、すべて顧客の仕様に合わせて詰めていくことです。戸惑ったことはありません。ただ、確認の軸は変わりました。
なお、商社で扱っていたのは工具や設備、現職は燃焼設備です。商材が違うので、単純な比較ではありません。それでも、提案する側が確認する軸は変わる。この記事では、その差を整理します。
標準仕様にこだわる顧客には理由がある
まず、商社時代の話です。ここで出てくるのは、突発的に工具が使えなくなったときの話。
特殊仕様の工具は、メーカーの在庫品ではありません。使う顧客の側で、在庫を持つ必要が出てきます。
突発的に工具が使えなくなったとき、代わりの工具が見つかりにくい。標準仕様ならメーカーの在庫品なので、代わりを探しやすいのです。
特殊な工具にも、強みはあります。2〜3回に分かれていた加工の工程を、1回にまとめられる点。そして、標準品の工具ではできなかった加工ができるようになり、付加価値がつく点です。
工程の短縮や付加価値を取るか、代わりの利きやすさを取るか。顧客はこの二択を、コストと合わせて考えています。
顧客にとって標準仕様は、コスト、調達、突発時の備えをまとめて満たす選び方でした。標準仕様にこだわるのは、保守的だからではありません。止まったときのことまで考えた上での判断だと、今は感じます。
標準仕様を選ぶ理由は、コストだけでなく、突発時の代わりにもあります。
燃焼設備は、基本的にすべてが特注
ここからは現職の話です。燃焼設備は、カタログから型番を選んで終わる製品ではありません。商談のたびに、決める要素があります。
燃料の種類
必要な熱量や蒸気の量
配管のレイアウト
燃焼の種類
複数の燃焼を混ぜる場合は、安定して燃焼させられるかの確認も必要です。
同じ燃料でも、必要な熱量や配管の取り回しが変われば、提案の中身は変わります。標準品の提案に慣れていると、型番を決めれば話が進むと考えがちです。燃焼設備では、この4つが決まらないと、そもそも見積もりの前提がそろいません。
他社の標準仕様では対応できないケースにも、カスタマイズで応えられること。現職の製品の強みは、この対応力。
基本的にすべての案件がカスタマイズなので、商談は毎回、条件を聞き出すところから始まります。聞く項目が抜けると、そのまま提案の抜けです。
若手営業が最初に押さえる考え方は、別の記事にまとめています。この記事は、仕様確認の聞き方に絞ります。
仕様を詰める打ち合わせの進め方
仕様を詰める打ち合わせは、納期が決まり、本格的に詳細を詰める段階で行うことが多いです。
事前に整理するのは、仕様書、図面、議題、確認事項。確認事項の例を挙げます。
配管の寸法
燃焼運用方法
炉内の寸法
配置図
「燃焼運用方法」とは、燃料が複数あるときの運用方法と、燃焼に必要な空気量の設定のことです。
顧客から「このような運用方法や仕様でやりたい。課題を教えてほしい」と問い合わせを受けたときは、先に技術へ確認します。顧客への回答は、確認が済んでからです。
仕様が確定するまでは、案件によって違いますが、半年ほどかけている印象です。
止めたあとの配管で、ガスが液化しうる
特注の怖さが分かりやすい例を、1つ挙げます。工具の話は、突発的に使えなくなる場面でした。この例は、計画的に止めたあとの状態の話です。
数か月前、ブタンガスを使う設備の案件で、顧客にこの話を説明しました。顧客先で実際に液化した話ではなく、起こりうる話として伝えたものです。
燃焼設備を止めると、配管の中にガスが残ります。残ったガスは、温度が下がると液化しうる状態です。液化したものが再び気化するとき、容積が増えます。
流れにすると、次のとおりです。
燃焼設備を止める
配管内に残ったガスの温度が下がる
ガスが液化する
再び気化するときに、容積が増える
引火などのリスクが高くなる
顧客には、2つの方向で説明しました。液化しないようにするか、液化した場合は一旦パージ（配管内のガスを外へ排出）するか。液化を防ぐ方法は、配管を温めて、温度を下げないこと。そのあとの対策は、顧客の側で考えることです。
運転中の話だけで仕様が決まった気になると、止めたあとの条件が抜けがちです。
特注で怖いのは、聞き漏らしより、聞くべきことを知らないことだと考えています。
標準品の提案では、止めたあとの状態を聞く機会が少ないと感じます。標準品なら、使い方の前提がメーカー側で決まっていることが多いからです。
工具と燃焼設備は別の話ですが、どちらも「止まる場面」を想定して選ぶ点は同じ。違うのは、特注では止まる場面の条件まで、営業が聞き出す必要があるところです。
特注の提案では、運転中だけでなく、止めたあとの状態も条件に入ります。
聞く項目は5つ。最後が「止めたあと」
ここまでの内容を、確認する順番に並べ直します。
何を燃やすのか（燃料の種類）
どれだけ必要か（熱量や蒸気の量）
どこを通すのか（配管のレイアウト）
どう燃やすのか（燃焼の種類と運用方法。混ぜるなら安定燃焼）
止めたあとはどうなるのか（停止後の状態）
最初の4つは、運転しているときの条件です。5つ目だけが、止めたときの条件になります。
標準品の提案に慣れた頭では、5つ目は出てきにくいと感じます。運転中の話で商談が進むと、そこで確認が終わった気になるからです。
特注のほうが優れている、という話ではありません。標準仕様に理由があるのと同じように、特注には決める手間がついてきます。その手間のなかに、止めたあとの条件も入れておく。この1行だけで、聞き漏らしは減らせると考えています。
深い知識が必要になる場面は、1人で抱えなくて大丈夫です。私は基本的に、先に技術へ確認してから顧客に問い合わせています。分からない部分は、社内の技術担当に聞く前提で動けば足ります。
3日で足す「止めたあと」の1行
特殊製品を扱う営業が特注の提案に慣れるために、仕様確認の項目に「止めたあと」の1行を足します。合計35分、3日で終わる量です。難しい作業ではありません。
1日目：直近の仕様確認の項目に、「使わないとき、止めたときの状態」を1行足す（10分）
2日目：顧客か社内の技術担当に、「止めたあと、製品の中や周りはどうなりますか」と1つ聞く（15分）
3日目：聞いた答えを、仕様メモの先頭に残す（10分）
標準品の営業で身につけた確認の軸は、捨てなくて大丈夫です。そこに「止めたあと」の1行を足すだけで、特注の提案は一歩進みます。
