競合に負けた営業へ｜知識の差で負けたあと動いた基準｜元商社営業16年

競合に案件を取られて、次に何をすればいいか迷っていませんか。 私は工具の提案で、知識の量が違う競合商社に負けました。 負けたあとは、次の案件へ動き、知識も増やそうと考えました。 この記事を読むと、負けたあとに動く基準が決まります。

負けた理由は、持っている知識の量でした

一言でいうと、競合商社のほうが、工具の知識を多く持っていました。

営業を続けていれば、競合に案件を取られる日は来ます。 私にとっての一件は、機械工具商社で営業をしていたころに起きました。 顧客の工場へ工具を提案した案件で、技術的な質問がありました。

競合商社の担当者は、知識を持っていました。 だから、顧客の質問にその場で答えることができました。

私も、ある程度までは答えられます。 ただ、専門的な部分はメーカーの担当者に頼っていました。 技術的な質問を受けたら、メーカーに確認してから回答します。

顧客は、競合商社へ発注しました。 現場の責任者から連絡を受けて、負けたと分かりました。

負けた理由は、技術的な質問に答えられるだけの、知識の量でした。

知識の差が、その場で答えられるかどうかの差になりました。

競合は工具専門、私は扱う商材が広かった

競合商社と私の商社では、扱う商材の幅が違いました。

私の商社は、製造業の工場で使う設備や機器類を、全般に扱っていました。 その中で、私が主に担当していたのは切削工具と測定機器です。 顧客からは、工具の能率が落ちるので他の工具がないか、という相談をよく受けました。 製品を測るのに、いい測定機器がないか、という相談もありました。 工具だけを専門に扱う商社と、同じ深さまで知識をそろえるのは難しい状況でした。

メーカーの担当者に、顧客先へ同行してもらう場面もありました。 同行の前には、顧客に今使っている機械と工具、困りごと、どうしたいかを確認します。 聞いた内容をメーカーに伝えて、提案を固めてから訪問していました。

メーカーに頼る形が、間違いだったとは思っていません。 ただ、顧客が競合と見比べているとき、知識の量も比べられます。 同じ質問に、競合商社はその場で答え、私は確認が必要でした。

商談の途中では、担当者の知識の量も比べられます。

発注の連絡を受けて、しょうがないと思った

現場の責任者から、競合商社に発注すると連絡がありました。 聞いたときに浮かんだのは、「しょうがない」という言葉です。 知識の差があると、分かっていたからです。

連絡を受けた時点で、発注はすでに決まっていました。 知識の差で負けた以上、覆すのは難しいと感じました。

同じ「負けた商談」でも、負け方は商談ごとに違います。 性能では納得してもらえたのに、供給の不安で見送られた商談もありました。 詳しくは、次の記事に書いています。

負けたあとは、他の案件を取りにいった

メーカーと同水準の知識を持つのは、難しいと考えました。 扱う商材が広い商社で、工具専門の商社と同じ深さに届くのは、現実的ではなかったからです。

発注は、すでに競合商社に決まっています。 決まった商談に時間を使うより、次の案件に回すほうが前に進めると判断しました。 そのうえで、できるだけ知識は身につけようと思いました。

営業の時間には限りがあります。 同水準に届かない差なら、時間を使う先を決めて動くほうが現実的です。

同水準は難しくても、知識を増やそうと思いました。

顧客の現場に通う頻度は、顧客ごとに変えた

私が顧客の現場で情報を集めていた頻度は、顧客によって違いました。 エンジンを製造する工場の2拠点には、週1〜2回通いました。 別のエンジン工場には、週3〜4回通いました。

当時の一日は、午前中にメール処理、発注、見積書作成、納品準備をします。 午後は顧客を訪問して、工場の各現場で納品や打ち合わせをします。 その合間に、情報収集もしていました。

話す相手は、各部門や各現場の責任者、窓口の担当者です。 内容は、案件の進捗や打ち合わせ、生産状況の課題、工具の困りごとでした。

工具の困りごとは、次の提案の入口になる話です。 他の案件を取りにいくときも、土台は日ごろの訪問でした。 訪問で顧客の生産状況や発注数量の変化を見ていた話は、次の記事に書いています。

数字が足りない月も、慌てず案件を集めた

売上の数字が足りない月は、営業なら誰にでもあります。 私は、一喜一憂しないようにしていました。

数字が足りない月は、長い目で情報収集と営業活動を続けて、案件を集めます。 今ある案件を確実に進めることも、重視していました。 目標は、これまでの数字と、その年の案件を加味して立てていました。

会社は、年間の数字で見ていました。 多少少ない月があっても、言われることはありませんでした。 月ごとの数字より、年間で届くかどうかを見ていたからです。

競合に負けた一件も、年間で見れば案件の1つです。 負けた商談を引きずるより、次の案件を集めるほうに時間を使いました。

動く基準は、負けた差の種類

一言でいうと、負けた理由が価格・性能・知識のどれに近いかで、次の動きが変わります。

価格や性能で負けたのなら、提案の中身を見直す余地があります。 私が提案する工具は、競合品より1割ほど高いことがありました。 寿命を最低でも2割は伸ばせる提案でなければ、顧客が動く理由にならないと考えていました。 価格と性能の差は、数字で組み立て直せます。

知識の差は、組み立て直しでは埋まりません。 増やすには、時間がかかります。 しかも私の商社では、工具専門の商社と同じ深さに届くのは難しい状況でした。

だから私は、まず次の案件に時間を回しました。 同水準は難しくても、できるだけ知識は身につけようと思いました。 差の種類を見分けられれば、時間を使う先を迷わずに決められます。

今日の一歩は、小さなものです。 直近で負けた商談を1件選び、負けた理由を一文で書いてみましょう。 書いた一文が、価格・性能・知識のどれに近いかを分ける材料になります。