加工速度5倍を実現した工具提案｜元商社営業16年の視点
「性能はいいのに、価格で負ける」。 工具提案でこの壁にぶつかる営業は、少なくないはずです。 私も商社営業時代、同じ壁に何度もぶつかりました。 ある提案では、通常1秒20〜30mmの仕上げ加工を100mm以上に引き上げ、約5倍の速度を実現できました。 その提案にたどり着くまでの考え方をお伝えします。 すでに切削条件の最適化を専門にしている技術営業の方には、物足りない内容かもしれません。
通常加工の3倍以上、100mm超えた衝撃
一言でいうと、加工速度は数字で語ると強い、ということです。
自動車部品向けのシャフト加工で、こんな相談を受けたことがあります。 仕上げ加工に時間がかかりすぎて、生産計画が詰まっている。 通常の仕上げ加工速度は、1秒あたり20〜30mm程度でした。
実は、最初からこの提案にたどり着いたわけではありません。 何パターンか工具を試し、条件を詰めていく中でたどり着いた組み合わせです。 最終的に超硬リーマを使った提案で、加工速度は100mm以上まで引き上がりました。
約5倍の速度です。 単純な工具交換ではなく、材質と条件を合わせて詰めた末の数字。
加工速度は、数字で示せる説得材料になります。
刃交換式ドリルで工具調整の手間も削減
一言でいうと、刃交換式ドリルは速度だけでなく手間も減らす工具です。
このとき同時に提案したのが、刃交換式ドリルでした。 先端の刃だけを交換する構造のため、工具全長がほとんど変わりません。
通常の工具は、使うたびに再研磨をします。 再研磨をするたびに全長が短くなるため、そのつど機械側の調整が必要な、地味に手間のかかる工程です。
現場の負担で言えば、この差は決して小さくありません。
表の通り、再研磨のたびに発生していた調整作業が、ほぼなくなります。
再研磨する工具は、顧客側で工具の総数や再研磨の納期まで管理する必要があります。 先端交換式なら、交換のたびに刃先が新品になるため、顧客が抱える工具の在庫数も減らせます。 速度の数字だけでなく、この「手間と在庫が減る」部分も、現場には響きました。
速さだけでなく「手間が減る」も、立派な提案価値です。
工具の材質選びで判断に迷う方は、こちらの記事もあわせてご覧ください。
超硬リーマにたどり着いた提案の組み立て方
一言でいうと、条件を聞き出すところから提案は始まっています。
最初に確認したのは、目標としているタクトタイムと、既存工具のどこがネックになっているかでした。 材質や加工形状だけでなく、現場がどこで困っているかを聞かないと、工具は選べません。 ヒアリングの中で見えてきたのが、仕上げ加工の速度そのものがボトルネックだという点です。
工具選びは、靴選びに少し似ています。 速く走れる靴でも、足に合わなければ意味がありません。
もともと使っていたリーマは、材質がハイス（高速度工具鋼）でした。 耐摩耗性の面で、そこまでスピードを上げられません。 超硬に材質を変えることで、高速域まで対応できることが分かりました。 ただし材質を変えると、価格は3倍に跳ね上がります。 同時に、工具の寿命も5倍まで伸ばせる可能性が見えてきました。
最終的に選んだのが超硬リーマで、条件を詰めていく中で100mm以上の速度域まで対応できることが分かりました。
なぜ最初から高速工具を勧めなかったのか
高速対応の工具は、価格も相応に高くなります。 条件を確認せずに勧めると、オーバースペックで終わる提案になりかねません。 ヒアリングを先に行う理由は、ここにあります。
「性能はいいけど高い」を崩した伝え方
一言でいうと、数字は顧客の言葉に翻訳して初めて伝わります。
材質を超硬に変えた分、価格は3倍になりました。 最初にこの価格を伝えたとき、顧客から返ってきたのは「コストに見合わないのではないか」という言葉でした。
性能の良さをそのまま伝えても、価格の壁の前では響きにくいものです。 「加工速度が5倍になる」だけでは、現場の実感として伝わりません。
そこで伝えたのが、寿命5倍・加工スピード5倍によって加工効率が上がり、1日あたりの加工数を増やせるという話です。 加工数が増えれば、製品1個あたりのコストは下がります。 価格そのものではなく、1個あたりのコストで見てもらう伝え方です。
この「1個あたりのコスト」への言い換えが、価格3倍の壁を崩す鍵になりました。
工具単価だけで比較されると、性能訴求は負けてしまいがちです。 価格交渉の考え方は、こちらの記事でも詳しく触れています。
テストから受注までの道のり
一言でいうと、寿命5倍は言葉ではなく、テストで証明しました。
寿命が本当に5倍まで伸びるかどうかは、口約束では通りません。 実際に1〜2か月かけて、耐久テストを行いました。
結果が出たあと、生産ラインに投入し、そこから3か月ほど経過観察を続けました。 数字と現場での実績、両方がそろったことで、最終的に採用が決まりました。
数字は、テストと経過観察を経て初めて信頼されます。
加工速度提案で外さない3つの視点
一言でいうと、速度の数字だけでは、提案は刺さりません。
これまでの経験から、加工速度を軸にした提案で意識していることが3つあります。
・加工速度だけでなく、機械調整や交換の手間、在庫まで含めて伝える ・数字は、顧客が自分の状況に当てはめられる形に変換する ・「なぜこの工具なのか」を、技術的な裏付けとセットで伝える
どれも当たり前に見えるかもしれませんが、この3つがそろって初めて、性能訴求は価格の壁を越えられます。
数字と手間と裏付け、この3つがそろって提案になります。
今日からできる、提案の小さな一歩
この提案は、最終的に受注につながりました。 価格3倍という数字だけを見れば、通らなかったかもしれません。 ですが、寿命とスピード、両方を数字と実績で示したことで、納得してもらえました。
次に工具提案をする機会があれば、速度や寿命の数字を一つだけ、顧客の言葉に変換してみましょう。 「加工本数が増える」でも、「1個あたりのコストが下がる」でも構いません。 それだけで、伝わり方は変わるはずです。
