営業の年間目標の立て方と達成の考え方｜元商社営業16年
年間目標に届くのか不安で、日々何を優先すべきか迷う。 立て方と追い方がつながらず、足りない月に焦ることはありませんか。 機械工具商社の営業時代は、顧客ごとの実績で目標を立て、月の必要額に直して追っていました。 読み終えると、年間目標の立て方と、届かせるための考え方が分かります。
年間目標は顧客ごとの実績から立てる
一言でいうと、年間目標は、その年のそれぞれの顧客の実績を土台に立てます。
私が使った材料は、次の3つです。
その年のそれぞれの顧客の実績の数字
大型案件の見込み
顧客の景気の情報
大型案件とは、設備など金額の大きい案件のことです。 年間目標は、基本的に粗利ベースでした。 粗利とは、売上から仕入れ代金を引いた利益のことです。
毎月どれくらいの数字が必要かは、目標を立てる時点で分かっていました。 そこが分からないと、目標の数字を決められないからです。 立てた目標は、上司との面談で確認します。 最終の数字は、面談で決めていました。
対象は、既存の工場に日常的に使う商品を納めるルート営業。 新規の架電件数を逆算する方法は、扱いません。
目標を立てても、達成率が約8割にとどまった年がありました。 約108%まで伸びた年も、約87%だった年もあります。 数字はすべて概算です。 届かなかった原因は、最後の見出しで書きました。
年間目標は、顧客ごとの実績と大型案件の見込みから、月の必要額まで見えた状態で立てます。
立てた目標は大型案件を引いて月に直す
一言でいうと、年間目標から大型案件を先に引いて12で割ると、月の必要額が出ます。 立てた目標を、追うための数字に直す作業です。
追うときの手順は、次の4つでした。
年間目標から、大型案件の数字を引く
残りを12か月で割り、1か月に必要な数字を出す
過去の実績をもとに、担当の顧客ごとに分ける
顧客ごとの数字を達成する動き方を考える
私が納めていたのは、工具や測定機器など、工場で日常的に使う商品です。 生産状況が変わらなければ、毎月同じくらいの売上が見込めました。 そこで、年間目標から大型案件の金額を先に引いていたのです。
大型案件は、1件で金額が大きく動きます。 日常品と混ぜて12で割ると、毎月いくら積めばいいのか見えなくなります。 先に引けば、残りが日常品の売上で伸ばす金額と分かる。 この読みやすさが、先に引く理由でした。
数字は説明用の仮のものです。計算すると、次の表になります。
毎月の最低ラインが、はっきり見えます。
年間目標から大型案件の数字を先に引いて12で割ると、毎月の最低ラインが出ます。
日常的に使う商品の欠品を防ぐ工夫は、別の記事に書きました。 毎月の売上を守る話なので、本題とは分けています。
年間目標は、毎月積む部分と大型案件の部分に分けると、追う数字が減ります。
月の必要額は顧客ごとに分ける
月の必要額が出たら、担当の顧客ごとに分けます。 分けるときは、過去の実績をもとにしました。 日常的に使う商品は、毎月同じくらいの売上が見込めるので、実績が使いやすいのです。 顧客ごとに、毎月どれくらい必要かを出していきます。
全体の数字より、顧客ごとの数字のほうが、動き方を決めやすくなります。 足りていない顧客がどこか、毎月の数字で見えるからです。 最後の4つ目は、顧客ごとの数字を達成するために、何をするかを考える段階。
自分の数字に当てはめる流れを、まとめます。
年間目標を粗利か売上かで確認する
設備など大型案件の見込みを、年間目標から引く
残りを12で割り、顧客ごとに分ける
進捗は月初の表で見る
毎月月初には、会社から表が出ました。 前月の数字と、前月までの累計が反映された表です。 この表を月の必要額と見比べると、足りているかどうかが分かります。
仮の数字で、見比べ方を見てみましょう。 4か月目の月初に、前月までの3か月分の累計が200万円だったとします。 必要な累計は、約83万円×3か月で、約249万円です。 差は約49万円になり、顧客ごとの数字で見れば、足りない顧客が分かります。
数字が足りない月は焦らず案件を作る
数字が足りない月があっても、焦りませんでした。 会社も年間の数字で見ていたため、少ない月があっても、言われることはありませんでした。 焦る代わりに、足りなくなる前から手を打つ。 この動き方を、商社時代は続けていました。
一つ目は、顧客からの情報収集と、案件を取るための営業活動です。 工場によって、話す頻度は違います。 エンジンを製造する工場の2拠点では、週1〜2回でした。 別のエンジン工場では、週3〜4回です。
話す相手は、各部門や現場の責任者、窓口の担当者でした。 案件の進捗や打ち合わせ、生産状況の課題、工具の困りごとを聞いていました。
二つ目は、今ある案件を確実に進めることです。 新しい案件を取ることと、今ある案件を進めること。 どちらも重点にしていました。
新しい生産ラインの立ち上げ情報を早く掴み、シェアを広げた話は別の記事に書きました。
数字が足りない月の対策は、その月に始めるものではなく、前から仕込むものです。
未達の年は自分で動かせない要因もある
手順どおりに追っても届かない年は、原因が2つありました。
一つ目は、海外の状況がよくなかった時です。 担当の数字は、海外向けの割合が大きくなっていました。 国内の顧客で数字が上がっても、海外の情勢で下がると、目標に届かないことがありました。
二つ目は、顧客の状況で、案件をその年のうちに進められなくなった時です。
どちらも、世界の景気や顧客の事情によるものでした。 自分ではどうにもできず、仕方がなかったと受け止めています。 未達の年に何を変えたのか、細かい経緯までは覚えていないのが正直なところです。 年ごとの達成率も、職務経歴書に残した概算の数字しか手元にありません。
目標の数字には、自分で動かせる部分と動かせない部分があります。 月の必要額を出して顧客ごとに分けておけば、動かせる部分に集中できるのです。 追える部分は手順で追い、残りは受け止める。商社時代の私は、そう考えていました。
目標の数字は、手順で追う部分と、受け止める部分に分かれます。
今日の一歩は、手元の年間目標から大型案件の見込みを引き、12で割ることです。 毎月の最低ラインを、メモに書き出してみましょう。
