値上げを顧客に伝える営業へ｜書面は2週間以内に｜元商社営業16年
メーカーから値上げの通知が届いたら、顧客にどう伝えるか。 商社時代の私は、書面の提出が遅れて、顧客への値上げを1か月延期したことがあります。 私が取っていた順番は、通知から2週間以内に、顧客へ書面と見積書を出す形でした。 読み終えると、書面を出す時期と、出す前の準備が分かります。
書面は通知から2週間以内に出す
メーカーから通知を受けたら、基本的に2週間以内に顧客へ書面で伝えます。
値上げが始まるのは、通知から約2か月後が一般的でした。対象は工具や測定機器に限りません。納入している全商品です。
商社時代に私が取っていた順番を、表にまとめます。
通知の日を0日として並べると、動ける期間が見えてきます。書面は2週間以内。値上げが始まるまでの約2か月から引くと、書面のあとに残るのは1か月以上です。
書面を出してから、価格交渉や、顧客が必要分を先に手配する動きが始まります。出すのが遅いと、メーカーからは値上げされるのに、顧客には値上げできない期間ができてしまいます。
私自身、書面の提出が遅れたことがありました。メーカーの値上げまで日数が足りず、顧客への値上げを1か月延期せざるを得ませんでした。メーカーの値上げは、予定どおりでした。
延期そのものに、顧客の了承は要りません。要るのは、値上げ幅と時期を決めることです。
通知が届いた日に、書面を出す日を決めておく。決めるだけで、動きやすさが変わります。
値上げの対応は、通知を受けた日から、期限が決まっています。
大手の価格改定は年1回で時期が決まる
私が担当した大手顧客では、よく使う商品の価格改定が年に1回しか認められませんでした。時期も決まっています。
書面と見積書は、決まった時期より前に、顧客の担当部署（購買・調達）へ出す流れでした。
気をつけたいのは、書面を出しても認められたことにはならない点です。書面を出した日から、価格交渉が始まります。
顧客側では、出した価格が適正かどうかを調べます。競合の商社への相見積もりで、情報や価格を確かめられることもありました。別の商社のほうが安ければ、購入先はその商社に移ります。
つまり、書面は出して終わりではありません。出したあとの調査と交渉まで含めて、値上げの仕事です。
値上げの書面は、お知らせではなく、価格交渉の入口です。
訪問して書面を渡し、反応を見る
訪問して、窓口の担当の方へ、書面と見積書を出してお願いしていました。
当日、最初にやるのは、メーカーの書面と見積書を出して、お願いすることだけです。時間は、長くはかかりません。ただ、顧客から質問や要望が出れば、そのまま話し合いになります。
出す前に考えたのは、この担当者に認めてもらえそうか、でした。認めてもらえなさそうなときの進め方も、案として考えました。案の中身は、製品や顧客によって変わりました。
迷いは、毎回あります。どう伝えれば納得してもらえるかを、そのたびに考えるからです。
実際の反応は、できれば値上げしてほしくないが、しょうがない、というもの。値上げの前に、必要な分を先に購入する、とも言われました。実際に、先に発注されることもありました。
反発されたことはありません。ただ、価格の交渉はありました。
書面は、渡すだけでなく、顧客の反応を聞く機会でもあります。
説明を求められたら資料を顧客に聞く
書面を出すと、どの部品が値上げになっているのか、の説明を求められることがあります。私は、このときに困りました。メーカーの回答内容を伝える以外に、方法がないからです。
そこで、説明を求められたら、逆に顧客へ聞くことにしました。どんな資料を見れば納得してもらえるのか、です。
確認したうえで、メーカーから開示された内容の範囲で回答しました。
説明に困ったら、答える前に、納得できる資料を顧客に聞きます。
書面と開始日を手元に置いて交渉する
工具の値上げのとき、他社の価格改定もあるので上昇幅を話し合いたい、と顧客から言われました。
訪問する前に、私が手元にそろえたのは3点です。
メーカーの書面
いつから上がるか
どれくらい上がるか
この3点を持って、顧客との話し合いに臨みました。メーカーには、顧客から言われたことを伝えました。そのうえで、顧客と妥結できそうな価格をもとに、してほしい価格を具体的に伝えています。上昇幅は、少しだけ抑えてもらえました。
大きく下がったわけではありません。それでも、メーカーに協力してもらえたことで、顧客とも妥結できました。私は、良かったと感じています。
一回で了承してもらえたことはありません。顧客から求められる内容によって、話し合いの回数は増えました。話し合って、納得いくところで決めるしかない、というのが私の考えです。
仕入先メーカーを選ぶときに商社営業が見ている3つの視点は、別の記事にまとめています。
今日は書面を出す日を決める
メーカーから値上げの通知が届いたら、まず、顧客へ書面と見積書を出す日を決めましょう。
当日は、メーカーの書面と、いつから、どれくらい上がるかを手元に置いて臨みます。書面と見積書を出す期限は、通知から2週間以内。遅れると、顧客への値上げも先に延びます。
値上げとは別に、設備の見積もりが高くなる3つの理由も、別の記事に書いています。
