営業の企業リサーチをAIで効率化する方法｜調査から営業仮説まで

BtoB営業では、アプローチ先の企業について事前に調べることが重要です。

事業内容や提供サービス、最近のニュースなどを把握することで、相手企業に合わせた営業アプローチを考えやすくなります。

しかし、企業の公式サイトやニュースリリースを一つひとつ確認し、必要な情報を整理する作業には時間がかかります。

さらに、情報を集めるだけでは営業活動に十分活用できません。収集した情報から顧客の課題を想定し、自社サービスとの接点を考える必要があります。

そこで活用したいのが、AIによる企業リサーチの効率化です。

この記事では、BtoB営業における企業リサーチの基本的な進め方から、生成AIを活用する具体的な方法、営業仮説の構築までを解説します。

営業における企業リサーチとは？

企業リサーチとは、営業活動の対象となる企業について、事業内容や経営方針、最近の動向などを調査し、営業活動に必要な情報を整理することです。

BtoB営業では、顧客企業によって事業環境や抱えている課題が異なります。

そのため、同じ商品・サービスを提案する場合でも、相手企業の状況によって適切なアプローチは変わります。

例えば、事業拡大を進めている企業と、既存事業の効率化を重視している企業では、関心を持つテーマが異なる可能性があります。

企業リサーチの目的は、単に企業情報を集めることではありません。

顧客企業を理解し、営業活動で確認すべき課題や提案の方向性を考えることが重要です。

営業の企業リサーチで調べるべき5つの情報

企業リサーチでは、最初に調査項目を整理しておくと効率的です。

特にBtoB営業では、次の5つを基本項目として考えられます。

1. 企業の基本情報

まず、企業の基本的な情報を確認します。

• 企業名・所在地

• 主な事業内容

• 提供している商品・サービス

• 対象となる顧客や市場

• 企業規模や事業拠点

これらの情報は、営業対象企業の全体像を理解するための基礎となります。

企業の公式サイトや会社概要など、信頼できる情報源を優先して確認しましょう。

2. 事業内容とビジネスモデル

次に、対象企業がどのような事業を展開し、どのような顧客に価値を提供しているのかを調べます。

例えば、同じIT企業でも、法人向けの業務システムを提供している企業と、一般消費者向けのサービスを展開している企業では、事業構造が異なります。

顧客企業のビジネスモデルを理解することで、自社サービスとの接点を考えやすくなります。

3. 最近のニュースや取り組み

企業のニュースリリースやお知らせも、重要な調査対象です。

例えば、次のような情報が挙げられます。

• 新商品・新サービスの発表

• 新規事業への参入

• 拠点の新設や事業拡大

• 他社との業務提携

• 組織体制の変更

こうした情報は、企業が現在注力している領域を考える手掛かりになります。

ただし、ニュースの内容から企業の課題を断定することはできません。

公開情報は、あくまで営業仮説を構築するための材料として活用します。

4. 経営方針や中長期的な方向性

企業が公開している経営計画や事業方針も確認したい情報です。

例えば、事業拡大、海外展開、デジタル化、生産性向上などの方針が示されている場合、それらに関連する取り組みが進められている可能性があります。

自社サービスが企業の中長期的な方向性とどのように関係するのかを考えることが、提案の切り口を検討するうえで役立ちます。

5. 自社サービスとの関連性

最後に、調査した企業情報と自社サービスの特徴を照らし合わせます。

例えば、自社が営業支援サービスを提供している場合、対象企業の営業体制や事業展開を踏まえ、営業活動の効率化や提案品質の向上といったテーマを検討できます。

この段階では、顧客企業の課題を決めつけるのではなく、商談で確認すべき仮説として整理することが重要です。

企業リサーチをAIで効率化する3つの方法

企業リサーチには複数の作業が含まれます。

AIを活用する場合は、それぞれの作業を分けて考えると効果的です。

1. 企業情報の要約・整理にAIを使う

最初の活用方法は、収集した企業情報の整理です。

企業の公式サイトやニュースリリースから得られた情報をAIに入力し、営業活動に必要な項目に沿って要約させます。

例えば、次のような指示が考えられます。

「以下の企業情報をもとに、主な事業内容、対象顧客、最近の取り組み、営業活動で注目すべき点を整理してください。確認できない情報は推測で補わず、不明としてください。」

このように出力項目を指定することで、情報を一定の形式に整理しやすくなります。

ただし、AIが情報を正しく理解しているか、元の情報と照合する必要があります。

2. 企業情報から想定課題を考える

次に、収集した情報をもとに、顧客企業が抱えている可能性のある課題を考えます。

例えば、対象企業が新しい営業拠点を開設したという情報があったとします。

この場合、次のような仮説を検討できます。

• 新しい拠点での営業活動の立ち上げが必要ではないか

• 営業担当者の育成や業務の標準化が課題になっていないか

• 拠点間で営業情報を共有する仕組みが求められていないか

これらは、公開情報から考えられる可能性にすぎません。

実際の課題については、顧客企業へのヒアリングなどを通じて確認する必要があります。

AIの役割は、顧客の課題を決定することではなく、検討すべき仮説を広げることです。

3. 自社サービスと結びつけて営業仮説を構築する

企業リサーチの結果を営業活動に活用するためには、自社サービスとの関連性を整理する必要があります。

例えば、営業活動の効率化を支援するサービスであれば、対象企業の事業拡大や営業体制の変化と関連づけて、提案の方向性を検討できます。

このとき、AIに対象企業の情報だけでなく、自社サービスの特徴や提供価値を入力することが重要です。

顧客企業の情報だけでは、一般的な課題の整理にとどまりやすいためです。

顧客企業の状況と自社サービスの提供価値を組み合わせることで、営業活動に活用しやすい仮説を構築できます。

企業リサーチを営業仮説につなげる具体例

ここでは、架空の企業を例に考えてみます。

対象企業は、法人向けサービスを提供する企業です。

最近、新たな営業拠点の開設を発表しました。

一方、自社は営業活動の効率化を支援するサービスを提供しているとします。

この場合、企業リサーチから営業仮説までを次のように整理できます。

① 確認できた企業情報

新たな営業拠点を開設した。

② 想定される状況

営業活動の対象地域や担当体制が拡大している可能性がある。

③ 想定される課題

営業担当者の育成、営業活動の標準化、拠点間の情報共有などが課題になっている可能性がある。

④ 自社サービスとの接点

営業活動の効率化や標準化を支援するサービスが役立つ可能性がある。

⑤ 商談で確認したい質問

「新しい拠点で営業活動を進めるにあたり、営業担当者の育成や情報共有について、現在どのような取り組みをされていますか？」

このように、企業情報から営業仮説を構築することで、単なる商品説明ではなく、顧客の状況に合わせた対話を準備できます。

なお、上記は説明用の架空事例であり、実在企業の分析結果ではありません。

ChatGPTで企業リサーチを行う場合の注意点

ChatGPTなどの汎用的な生成AIでも、企業リサーチや営業仮説の検討を支援できます。

ただし、継続的な営業活動で利用する場合には、注意したい点があります。

情報の正確性を確認する

AIが生成した企業情報には、誤りや古い情報が含まれる可能性があります。

特に、最新ニュースや経営方針などは、公式サイトや公表資料で確認することが重要です。

事実と仮説を区別する

「企業が新しい拠点を開設した」という公開情報と、「営業組織の標準化に課題がある」という推測は異なります。

AIを活用する際は、確認できた事実と、そこから考えられる仮説を区別しましょう。

自社サービスの情報を適切に与える

AIに顧客企業の情報だけを入力しても、自社サービスに適した営業仮説を構築できるとは限りません。

自社サービスの特徴や提供価値を踏まえて検討することが重要です。

機密情報の取り扱いに注意する

未公開の顧客情報や社内の機密情報を入力する場合は、利用するAIサービスのデータ取り扱い方針や自社の情報管理ルールを確認する必要があります。

企業リサーチから営業アプローチまで支援する「AISR」

企業リサーチを日常的な営業活動に取り入れる場合、調査から営業仮説の構築までを効率的に進める仕組みが重要です。

AISR（AIセールスリサーチャー）は、BtoB営業における企業理解から提案・アプローチの準備までを支援する法人向けAIサービスです。

AISRでは、対象企業の情報と自社サービスの情報を組み合わせ、営業活動に必要な情報や仮説を整理します。

主な支援内容は次のとおりです。

企業情報の整理

対象企業の事業概要や最近の動向など、営業活動の前提となる情報を整理します。

営業仮説の構築

企業情報をもとに、想定される課題や自社サービスとの適合可能性を検討します。

提案の切り口の検討

顧客企業の状況と自社サービスの提供価値を結びつけ、営業アプローチの方向性を考えるための材料を整理します。

営業メール・架電トークの準備

営業仮説を踏まえ、対象企業へのアプローチに使用するメール文面や架電トークの作成を支援します。

AISRは、単に企業情報を調べるだけでなく、企業理解から営業仮説、具体的なアプローチの準備までを一貫して支援することを目的としています。

なお、生成された情報や仮説は、営業担当者による確認・判断を前提としています。

AISRは1カ月・10件まで無料で利用可能

AISRでは、法人向けに1カ月限定のフリープランを提供しています。

フリープランでは、最大10件のAIリサーチを利用できます。

クレジットカード登録は不要で、無料期間終了後に自動的に有料プランへ移行することもありません。

営業先企業のリサーチや営業仮説の構築にAIを活用したい場合は、実際の営業対象企業を使って、AISRの利用を検討できます。

▶ AISR（AIセールスリサーチャー）公式サイト

https://aisr.jp/

企業リサーチは情報収集から営業仮説の構築へ

BtoB営業における企業リサーチでは、企業情報を集めることだけが目的ではありません。

重要なのは、収集した情報から顧客企業の状況を理解し、想定される課題や自社サービスとの接点を考えることです。

AIを活用すれば、企業情報の整理や営業仮説の検討を支援できます。

一方、AIが生成した内容には誤りや推測が含まれる可能性があるため、事実確認と最終的な判断は営業担当者が行う必要があります。

企業情報を調べる時間を減らすだけでなく、調べた情報を営業活動に活用する。

そのための手段として、AIによる企業リサーチを取り入れることには意味があります。

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