転職戦線"聞いて極楽、見て地獄" の中で,もがくわたし。

　わたしは、元メガバンクの銀行員でした。で、ちょっといろいろな事情があって、銀行退職してから後は現在アルバイト中。FP技能士一級と証券アナリスト（CMA）、宅建士の資格をせっかくもっているので、それを活かした仕事をと、FP/IFA職種を中心に探していました。しかし、なかなかこれだ！というところには巡り合えません。転職サイト等に登録したら、翌日から大量の案内が来ました。内容を吟味して転職エージェントの担当者さんとメールでやりとりします。とりわけ、FP/IFA職種の実情を確認してみたら、自分がいろいろと事前に想像していたものとは、全然違っているのがひしひしと伝わってきました。

銀行の看板を外した「わたし」はどこまで通用するのか？
銀行員として培った知識、自分自身の運用実績。「組織のノルマ営業ではなく、本当に顧客に寄り添うアドバイザーになりたい」その気概だけで、大丈夫なのか？実際には、全然大丈夫じゃなかったです。世の中には、銀行員を始めとする、各種のFP資格等を持った”元”金融機関の職員さんは本当にたくさんいらっしゃいます。何も、わたしだけが”特別”ではありません。

志望動機「顧客の金融リテラシー向上に寄与」は果たして？
これも多くの方が述べる口上だそうです。この動機は、一般論としての綺麗事（ボランティア精神）と捉えられがちです。ただし、それだけでは通用しないというのが、嫌というほど理解できました。
つまり、ビジネス視点との融合が必要なのです。あたりまえですが、FP/IFA事務所は「ボランティア団体」ではなく「利益追求企業」です。そもそもFP/IFAを「投資家の救世主」と勘違いしていた自分の無知・無理解がありました。「顧客へ寄り添う」のは、大変美徳です。しかし、それだけではなく、ただ単に知恵を出すだけではない、その裏の実情があります。

　理想論を語るだけではなく、「顧客の金融リテラシーを高めることで、結果として顧客の預かり資産を増やし、事務所の長期安定的な収益（信託報酬等）に貢献します」くらいのビジネスに結びつけたストーリーが必要だったのです。志望動機を語るだけでは、実際に面接官に相対したら、苦笑いされそうです。「そんな綺麗事では稼げませんよ」という、独立系アドバイザーの冷徹な現実があります。自分がかつて所属していた「銀行」という大規模な組織でも、とどのつまり「自分の給料分くらいは自分で稼げ！」です。自分の稼ぎがそのまま給料になるという、事業事務所や個人事業主（あるいはフルコミッション）としての当たり前の事実が欠落していました。

金融教育（金融リテラシ向上の美辞麗句）は「飯の種」にならないのか？
転職サイトには、事前に模擬面接のような履歴書や経歴を記入したシートの提出と希望者にはオンライン相談コーナがあります。その中の志望動機で「顧客のリテラシー向上」を掲げたのですが、相談した担当者さんからの指摘がありました。「それだけでは、ほとんどフックにならないですよ」と。
なぜなら、「金融リテラシが向上して賢くなった顧客は『手数料の高い商品』を買わなくなる、という、業界の構造的・致命的矛盾があるからだといいます。つまり、顧客をどれだけ抱えて、事務所に継続的な収入をもたらすかを考えないと、自分も事務所も、たちまち立ち行かなくなるという、預かり資産ビジネスの冷酷な現実があります。たとえば資産相談だけでは何も生み出さず、実質残高ベースの手数料（管理報酬）だけでは全体を賄っていけないのが実情、ということです。結局、顧客のお金を心配しながらも、自分のお金の心配もしなくちゃいけない、という二律背反になるわけです。

「買う側」と「売る側」を隔てる一本の線のどちら側に立つか？
よくある投資本や記事、SNSでは、投資は、長期投資をベースに「低コスト」が正論とされています。しかし、その「正論（低コスト・長期投資）」と、ビジネスとしての「生存戦略（高収益商品の販売、富裕層の囲い込み）」とは、正反対のベクトルを描く世界です。表では低コストを語り、裏では高コスト商品を奨めるという矛盾。多少の経験だけで「教える側」に行けると思った、元銀行員としての驕りがありました。これなら人のお役に立てるはずだと意気揚々と挑んだ転職活動でしたが、自分の自己満足が担当者さんの苦笑いを呼んだみたいです。

ネット証券系アドバイザーの葛藤？
現代は顧客自身でなんでもできてしまう環境であり、それが事務所としてのリスクとなります。ネット証券は個人がスマホで簡単にオルカンを買えるプラットフォームです。「わざわざアドバイザー（あなた）を間に挟んで、年1%の顧問料を払う意味があるか？」と根源的な質問を問われます。
そこで対面系のアドバイザーに求められる付加価値とは、単なる商品提案ではなく、「相続対策」「税金相談」「市況悪化時のメンタルケア（暴落時に売らせないアドバイス）」など、ネットの画面だけでは解決できない人間的なコンサルティング力が必須になります。

かつての銀行の顧客の中で、退職後に「自分の事務所に資産を移してくれそうな富裕層」に対して、商品売りではない「資産全体の管理・相談役（アドバイザー）」として年間1%の報酬をいただく提案ができるのか？そういった自分の背景を持っていないと、なかなか続かないと思いました。

フィー型（資産残高連動型 / 残高フィー型）
欧米のFP/IFAの主流であり、最近日本でも採用されています。商品を売ることではなく、「顧客の資産を維持・増やすこと」で収益を得ます。収益の仕組みは、預かり資産残高に対して、年間「0.5%〜1.5%」といった一定率を管理費用（ラップ口座の管理料や、投資信託の信託報酬など）として毎年継続的に事務所が受け取ります。そこから、担当者としての配分を受けます。

　売買手数料は基本的に無料（または極めて低額）にし、顧客の資産が減らないように、こまめに相談に乗って長期で運用をサポートしていきます。
顧客の資産が増えれば自分の収益も増えるため顧客との信頼関係第一になります。リレーションが深まれば、翌年も自動的に安定した経営（ストックビジネス化）ができます。
ただ、初期の収益が極めて低くなります。例えば1億円預かっても、フィーが1%なら年間収益は100万円（月額約8万円）。ここから事務所に抜かれると手取りはさらに減るため、ある程度管理資産が増えないと、もらえる報酬が少なくなります。
　自分の得意先がないことで、最初から「フィー型のみ（オルカン等のインデックス中心）」で進めようとすると、たとえば年収800万円相当に達するまでに15億円〜20億円以上の預かり資産をゼロから集める必要があります。これがどれくらい難しいことか、銀行員なら骨身に染みています。看板のない自分で集めることを考えると、数年間は無収入に近い状態を覚悟しなければならなくなります。

コミッション型（販売手数料型）
従来の証券会社や銀行、保険販売FPで主流のモデルです。商品を「売ったとき（売買成立時）」に大きな手数料が発生します。販売員が直接その一部を貰うこともあれば、事務所に一旦入金され、事務所経費を差し引かれた後で分配されることもあります。銀行員は、銀行に販売手数料が入るだけで、販売担当者に直接コミッションは入りません。多少その期の成績がよくなって、ちょっとだけボーナスが増える程度です。そのかわり、ノルマ未達だと罵詈雑言は浴びますが、お給料が毎月一定で変化ないことくらいです。

オルカン中心の設計が、世間が言うほど喜ばれない事実。
事実上オルカン（eMAXIS Slim 全世界株式など）の信託報酬は年0.05%前後と極めて低いです。収益のシミュレーションしても、仮に顧客が1億円分オルカンを買っても、代理店に入る信託報酬（代行手数料）は年間で数千円〜数万円程度にしかなりません。そこで、求められるポートフォリオが、インデックスをコア（中核）にしつつ、サテライト（周辺）として「アクティブファンド」「債券」「仕組債」「生命保険」「不動産小口化商品」など、手数料率の高い商品を組み合わせる提案となります。

1. ネット証券等と連携する事務所の仕組み
報酬の仕組み：顧客が支払う手数料（または信託報酬）の一部が、ネット証券から自分の所属する事務所へキックバック（バックマージン）され、それが自分の報酬原資になります。
　収益の仕組みは、投資信託の購入手数料（3%など）、生命保険の初年度手数料、債券・仕組債の販売マージンなどの受け入れ分になります。メリットとして、即効性があり、大口契約が決まれば短期で高収入を達成しやすいです。反面、デメリットとして、毎年ゼロからのスタートになるため、常に新規開拓等の精神的プレッシャーが強くなる傾向があります。「顧客第一主義（フィデューシャリー・デューティー）」を掲げますが「顧客の資産増加」と「販売手数料の増加」が常にせめぎ合うのがつらいところです。

2. ネット証券等における「フィー型（管理口座）」のリアル
コミッション（販売手数料）型の報酬体系においては、取引頻度や商品単価の向上がアドバイザーの収益に直結します。そのため、合理的な経済人として行動すれば、自ずと提案は高コストな商品に傾斜せざるを得ない構造となります。当り前ですが、その分顧客は余分なコストを払うことになります。単なるインターネット口座であれば、信託報酬だけですんだコストが、数％のコスト増加要因となります。

オルカン（インデックスファンド）との関係
 顧客が「通常の口座」でオルカンを買うと、前述の通りアドバイザーには年間数千円しか入りません。しかし、この「管理口座（残高フィー型契約）」の中でオルカンを買ってもらう場合は、オルカン自体の信託報酬とは別に、口座残高に対して年1.0%のフィーが事務所（アドバイザー）に入ります。

3. 年収800万円を達成するための「預かり資産」の目安
ネット証券等の残高フィー型（年1.0％）をメインに据えて、年収800万円が必要な預かり資産総額はいくらぐらいでしょうか？
約1億6,000万円〜2億円で、2億円 × 1.0% ＝ 年間200万円のフィーとなります。が、これだけでは到底足りません。必要なのは、「約16億円〜20億円」の預かり資産です（20億円 × 1.0% ＝ 2,000万円の粗利となり、事務所経費控除後の手残りが約800万〜1,000万円になります）。

　たとえば、銀行員時代に数億円〜数十億円規模の富裕層顧客を複数担当していた場合、そのうちの「3〜5世帯（1世帯あたり数億円）」がネット証券のあなたの口座に資産を移してくれれば、それだけで年収800万円の基盤が最速で完成します。が、そんな都合よくはいかないのが現実です。簡単に移してくれないのが当たり前で、お客様にとって、銀行とわたしとは、信頼度が桁外れに違うからです。

ﾅｶﾅｶ、この世界も実情を知ってみると、かなり厳しいのが分かりました。はたから見ると、年収〇千万円がすぐに貰えそうとありますが、そこまで到達するにははるかに険しい山岳地帯です。金融知識があるだけではダメです。元銀行員にとっては、まだまだ、リスク商品販売の奥は深いです。こういった実情を知ることで、二の足を踏むのが今の気持ちです。いざ、自分がこの業界に飛び込もうとすると、簡単に飛び込めない躊躇する自分がいます。思っている以上に難しいです。

　金融業界にも、どこにも「完全中立なアドバイザー」は存在しないと思います。どこかに多少のバイアスがかかっています。資産運用を考える層に求められるのは、そのアドバイザーたちが「どういったインセンティブで動いているか」を見極めることだと思いました。金融商品の内容を知ることと並行してアドバイザーを利用するリテラシーも必要であると思いました。高収入の後ろに、高コスト商品の販売があることをあらためて理解しました。