新人不動産営業へ｜契約直前に現れる「無責任アドバイザー」

こんにちは、トコナギです。
不動産業界で約20年。現場で学んだ知識や経験をお伝えしています。

「知り合いに売却価格を話したら、安いんじゃないかと言われまして……」

契約直前になって、売主からこんな話が出てくる。

売買仲介を経験している営業マンなら、一度は似たような場面に遭遇したことがあるのではないでしょうか。

価格交渉もまとまり、買主も購入する意思を固めている。

あとは契約するだけ。

そんな段階になって、売主が突然「もう少し考えたい」と言い始める。

営業マンとしては、正直なところ、

「いやいや、今さらですか……」

と言いたくなる場面です。

今回は、実際に経験したこうした出来事をもとに、売主の気持ちが揺れたとき、営業マンはどう向き合うべきかを考えてみたいと思います。

① 契約直前に現れる、無責任アドバイザー

不動産の売却が具体的になると、売主はいろいろな人に相談します。

友人、親戚、職場の知人。

ときには、不動産業界に詳しいという知り合いや、別の不動産会社から意見が入ることもあります。

「その価格は安すぎるんじゃない？」

「近所ではもっと高く売りに出ているよ」

「もう少し待てば、高く売れると思うけど」

もちろん、親切心から言っている場合もあるでしょう。

ただ、その人たちが物件の事情や販売経緯をどこまで理解しているかは分かりません。

例えば、近隣で7,000万円の物件が売りに出ている。

だから、今回の6,500万円という売却価格は安い。

一見すると、もっともらしい話です。

でも、7,000万円で売りに出ていることと、7,000万円で売れることは違います。

売出価格は売主の希望を含んだ価格です。実際の成約価格とは異なることがあります。

さらに、立地、道路付け、建物の状態など、個別の条件も違います。

それでも、身近な人から「安い」と言われると、売主は不安になるものです。

何千万円という大きな財産を売るのですから、当然かもしれません。

ただ、ここで一つ言いたいことがあります。

高く売れると言うのは簡単。でも、その一言で売却が白紙になっても、その人は責任を取ってくれない。

これが、今回の「無責任アドバイザー」です。

② その段階で、相場の説明を繰り返しても仕方がない

ここで営業マンがやりがちなのが、もう一度、周辺相場の説明を始めることです。

「近隣の成約事例では、このくらいです」

「査定価格から考えても、妥当な金額です」

もちろん、価格の根拠を示すことは大切です。

ただ、契約直前まで話が進んでいるのであれば、価格については、それまで何度も説明しているはずです。

売主も納得したからこそ、買主との条件調整が進んでいます。

この段階で大切なのは、売却価格だけに話を戻さないことです。

もう少し高く売れる可能性はあるかもしれません。

しかし、今回の買主を逃せば、次の買主がいつ現れるかは分かりません。

販売が長期化する可能性もあります。

そして、何より考えなければならないことがあります。

売主自身の、これからの計画です。

③ あなたは、何のために売却するのか

不動産を売却する理由は、人それぞれです。

住み替え、相続した不動産の整理、資金の確保、今後の生活を考えた資産整理。

売主には、売却する理由があり、その先の計画があります。

今回の買主を逃して、販売活動をやり直すことになれば、どうなるでしょうか。

次の買主が現れるまで数か月かかるかもしれません。

希望価格で売れる保証もありません。

住み替え先の購入や資金計画に影響が出る可能性もあります。

だからこそ、契約直前に売主が迷い始めたときには、こうした話をします。

「もう少し高く売れる可能性はあると思います。ただ、今回の買主様が待ってくれるとは限りません」

「もし今回のお話がなくなれば、また販売活動を始めることになります。次の買主様がいつ現れるかは分かりません」

「そして、当初考えていらっしゃった今後のご計画にも影響が出るかもしれません」

価格を上げることが、必ずしも売主にとって一番よい結果とは限らない。

そこまで含めて考える必要があります。

④ 最後は「私を信じてください」と言えるか

そして、もう一つ大切なことがあります。

担当営業マンとしての自信です。

友人や知人、別の不動産会社から、さまざまな意見が入ることはあります。

ただ、その物件を調査し、査定し、販売活動を行い、問い合わせや内見者の反応を見てきたのは誰でしょうか。

買主と交渉し、売主の事情や今後の計画を聞いてきたのは誰でしょうか。

担当してきた営業マンです。

だからこそ、最後にはこう言えることが大切だと思います。

「いろいろな方からご意見があると思います。ただ、この物件のことも、これまでの販売活動も、売却に至ったご事情も、一番よく知っているのは担当してきた私です。私を信じていただけませんか」

実際に、契約直前に売主の気持ちが揺れた案件でも、こうした説明を重ね、最終的には納得して契約に進んでもらえたことがあります。

もちろん、ほかの人の意見が必ず間違っているわけではありません。

ただ、断片的な情報だけで判断するのではなく、これまでの販売経緯や売主の事情も踏まえて考えてほしい。

そのことを、担当営業マンとして伝えるのです。

⑤ 「信じてください」は、簡単に言える言葉ではない

ここで、新人営業マンに伝えたいことがあります。

「私を信じてください」

この言葉は、営業トークとして覚えて使うものではありません。

物件のことを十分に調べていない。

査定価格の根拠を説明できない。

販売活動の状況も把握していない。

売主が何のために売却するのかも知らない。

それでは、契約直前だけ「信じてください」と言っても説得力はありません。

自分が一番この物件を理解している。

そう言い切れるだけの準備と仕事をしているか。

そこが重要です。

売主からすれば、営業マンは不動産の専門家です。

専門家として任されている以上、最後まで責任を持って判断材料を示さなければなりません。

もちろん、売却するかどうかを最終的に決めるのは売主本人です。

営業マンの役割は、無理に契約させることではありません。

売主が後悔しない判断をできるよう、必要な情報と自分の考えを伝えることです。

⑥ 本当は、契約直前になる前に手を打っておきたい

こうした経験から、売却を任された段階で意識しておきたいことがあります。

それは、第三者から何か言われる可能性を、あらかじめ売主に伝えておくことです。

例えば、こんな話をしておきます。

「売却が具体的になると、ご友人やお知り合いから『その価格は安いんじゃない？』と言われることがあると思います」

「ただ、近隣の売出価格と実際の成約価格は違いますし、物件ごとの条件も異なります」

「もし気になる話があれば、遠慮なく教えてください。一緒に確認しましょう」

事前にこうした話をしておけば、売主も第三者の意見を少し冷静に受け止められるかもしれません。

そして、売却理由や今後の計画についても、最初の段階からしっかり聞いておく。

契約直前になって初めて売主の事情を聞くようでは、遅いのです。

契約直前のトラブルを解決する力も大切ですが、そもそもトラブルを起こさない準備は、もっと大切です。

最後に｜自信を持って「私に任せてください」と言える営業マンに

不動産営業をしていると、思いどおりに進まないことはたくさんあります。

ようやくまとまった契約が、思いがけない一言で揺らぐこともあります。

そんなとき、第三者の意見に腹を立てても、売主を責めても、解決にはつながりません。

大切なのは、売主が何を不安に思っているのかを理解すること。

そして、売却価格だけでなく、売却後の計画まで含めて考えることです。

最後に必要になるのは、担当営業マンとしての自信と信頼関係です。

「この物件のことを、一番よく知っているのは自分だ」

そう言い切れるだけの仕事をしてきたか。

新人営業マンには、ぜひそこを意識してほしいと思います。

あとがき

今回は、売買仲介の現場で経験した、契約直前の売主とのやり取りを取り上げました。

営業の仕事には、教科書どおりに進まない場面がたくさんあります。

「こんなとき、どう対応すればいいんだろう」

そんな悩みがあれば、気軽にコメントしてください。

一緒に考えていけたらと思います。

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