第1話【法人営業歴10年】成果を出す営業と出せない営業の決定的な違い。それは「相手目線」で考えられるかどうか。

はじめまして。

「法人営業の勝ち筋」として、今回からnoteでの発信を始めます。

私はこれまで10年間、法人営業の現場で仕事をしてきました。

新規開拓をメインにさまざまな営業活動を経験し、現在は営業管理職としてチームのマネジメントにも携わっています。

10年間営業を続ける中で、成功したこともあれば、当然失敗したこともあります。

そんな経験を通じて、営業で成果を出すために最も大切だと感じていることがあります。

それは、

「相手の立場になって物事を考えられるかどうか」

ということです。

営業にはさまざまなテクニックがありますが、私はこの考え方がすべての土台になると思っています。

今回は、10年間の法人営業経験を通じて感じた、成果を出す営業に必要な考え方についてお話しします。

① 営業は「売ること」が目的になってはいけない

営業である以上、売上目標や予算の達成は重要です。

私自身、日々数字を意識しながら営業活動を行っています。

しかし、数字を追うあまり、自分たちの都合が優先されてしまうことはないでしょうか。

「今月の数字を達成したい」

「この商品を売りたい」

「何とか今月中に契約してほしい」

こうした気持ちは、営業であれば誰もが経験すると思います。

ただ、お客様にとって重要なのは、営業担当者の売上目標ではありません。

自分たちが抱えている課題を解決できるかどうか。

そこに価値を感じてもらえなければ、どれだけ熱心に商品説明をしても、契約にはつながりません。

営業は商品を売る仕事ですが、その前に相手の課題を理解することが重要だと考えています。

② 「相手目線」とは、相手の立場を想像すること

私が考える相手目線とは、単にお客様の要望をすべて受け入れることではありません。

相手が何に困っているのか。

何を改善したいのか。

なぜ今、その商品やサービスが必要なのか。

そして、導入することでどのようなメリットが生まれるのか。

そこまで考えることが、本当の意味での相手目線だと思っています。

例えば、商品を提案するとき。

「この商品は品質が良いです」

「他社より価格を抑えられます」

もちろん、こうした説明も必要です。

しかし、それだけではお客様にとっての価値が十分に伝わらないことがあります。

それよりも、

「現在の業務負担を、このような方法で軽減できます」

「導入することで、今まで時間がかかっていた作業を削減できます」

と説明する方が、相手にとって導入後のイメージが湧きやすくなります。

商品の特徴を説明するのではなく、その商品によって相手にどのような変化が生まれるのかを伝える。

これが提案営業の基本だと考えています。

③ 法人営業では「誰の目線で考えるか」が重要

法人営業の難しさは、意思決定に複数の人が関わることです。

例えば、同じ商品を提案する場合でも、立場によって求めるものは異なります。

現場の担当者は、日々の業務が楽になることを求めているかもしれません。

管理職は、業務効率やスタッフの負担軽減を重視するかもしれません。

一方、経営者や決裁者は、費用対効果や収益性を重視することがあります。

つまり、同じ提案でも、相手によって伝えるべきポイントが変わるということです。

現場の担当者から高い評価を得られても、決裁者に導入メリットが伝わらなければ、契約には至りません。

逆に、経営側にメリットがあっても、現場に大きな負担がかかる提案では、導入後に問題が発生する可能性があります。

だからこそ、目の前のお客様だけでなく、その提案に関わるすべての人の立場を考えることが大切です。

これは法人営業を10年間経験してきた中で、特に重要だと感じていることのひとつです。

④ 商談の成果は、事前準備で大きく変わる

営業は話が上手な人が成果を出す。

そんなイメージを持っている方もいるかもしれません。

しかし、私が大切にしているのは、話す力以上に「準備する力」です。

商談前には、次のようなことを考えるようにしています。

* お客様は何に困っているのか？
* 今回の商談で何を確認するべきか？
* 相手は何を重視しているのか？
* 誰が最終的な決裁権を持っているのか？
* 提案によってどんな価値を提供できるのか？
* 商談後、どのような行動につなげるのか？

こうした準備ができていれば、商談中の質問や説明も変わってきます。

反対に、準備が不足していると、自社の商品説明ばかりになってしまうことがあります。

大切なのは、自分が何を話したいかではなく、相手が何を知りたいか。

営業は商談が始まる前から勝負が始まっている。

私はそう考えています。

⑤ 失敗から学べる営業が成長する

10年間営業を続けてきましたが、すべての案件が順調に進んだわけではありません。

時間をかけて提案したものの、契約につながらなかったこと。

競合他社に負けてしまったこと。

お客様の本当のニーズを理解できていなかったこと。

営業をしていれば、さまざまな失敗を経験します。

しかし、重要なのは失敗した後です。

「価格が高かったから仕方ない」

「競合が強かったから仕方ない」

それだけで終わってしまえば、次につながりません。

なぜ失注したのか。

相手の課題を本当に理解できていたのか。

決裁者の求める情報を伝えられていたのか。

もっと早い段階でできることはなかったのか。

こうした振り返りを続けることで、次の営業活動に活かせるようになります。

営業において大切なのは、失敗しないことではなく、失敗から何を学ぶか。

成功体験だけでなく、失敗経験にも大きな価値があると感じています。

⑥ 最後に成果を分けるのは「行動力」

相手目線で考えること。

事前準備を徹底すること。

失敗から学ぶこと。

どれも重要ですが、最後に必要なのは行動することです。

どれだけ営業ノウハウを学んでも、実際に行動しなければ成果にはつながりません。

お客様に連絡する。

訪問する。

課題を聞く。

提案する。

そして、結果を振り返り、次の行動を改善する。

この積み重ねが、営業としての成長につながっていくと思っています。

私が大切にしているのは、

「相手目線 × 準備 × 行動 × 改善」

という考え方です。

どれかひとつが優れているだけではなく、この4つを継続することが、成果を出す営業への近道だと考えています。

最後に｜このnoteで伝えていきたいこと

ここまで読んでいただき、ありがとうございます。

10年間の法人営業経験を通じて、私自身まだまだ学ぶことが多いと感じています。

営業には、すべての場面で通用する正解があるわけではありません。

だからこそ、日々の経験を振り返り、自分なりの勝ち筋を見つけていくことが大切だと思っています。

このnoteでは、これまでの経験をもとに、新規開拓・商談・提案・クロージング・営業マネジメントなど、現場で役立つ営業ノウハウを発信していきます。

成功事例だけでなく、失敗から学んだことも共有していくつもりです。

営業で悩んでいる方や、もっと成果を伸ばしたい方にとって、少しでも参考になれば嬉しいです。

営業はセンスより戦略。

そして、その戦略の中心にあるのは「相手目線」だと私は考えています。

この記事が少しでも参考になったら、ぜひ「スキ」や「フォロー」をしていただけると励みになります。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました！