新メニューに、どこまで賭けるべきか｜「売ってみなければ分からない」の前に見る5つのこと

「売ってみなければ分からない。」

新しいメニューを提案したとき、あるいは提案されたとき、最後にこの言葉で話が進んでしまうことはないでしょうか。

過去には似たメニューが売れなかった。

でも、今回は時代も違う。

お客様の嗜好も変わっているかもしれない。

結局、

「やってみなければ分からない」

という話になる。

メニュー開発の現場で、私はこの場面を何度も経験してきました。

確かに、最後は売ってみなければ分かりません。

でも今の私は、その前にもう一つ確認したいことがあります。

「分からないものに、どこまで賭けるのか。」

私は現在も、有名テーマパークのレストランで、メニュー開発の承認に関わる仕事をしています。

長くこの仕事をしていると、

「これは売れるだろう」

と思ったメニューが思うように売れなかったこともあれば、

「これは少し難しいのではないか」

と思ったメニューがお客様から支持されたこともあります。

だから、メニュー開発に絶対はありません。

今回は、その仕事の中で経験した一つの事例を振り返りながら、

売れるかどうか分からない新しいメニューを、どこまで試すのか。

今の私なら何を確認して判断するのかを書いてみます。

※守秘義務の観点から、施設名、店舗名、正式なメニュー名、販売時期など、勤務先や具体的な商品を特定できる情報は一部変更・一般化しています。

この記事でわかること

この記事では、実際のメニュー開発経験を振り返りながら、

• 過去の失敗事例を、どこまで次の商品判断に使うべきか

• 「売ってみなければ分からない」を、どこまで許容するか

• 成功事例をそのまま横展開してはいけない理由

• 食べる前に「味を想像できるか」という視点

• 新しい挑戦を、どの範囲で試すべきか

• 販売後に何を見て「続ける／やめる」を判断するか

を整理します。

最後に、私が現在、新しいメニューを考えるときに確認する

「企画会議で使える5つの質問」

もまとめています。

目次

1｜過去に何度か経験していたこと
2｜ある夏、新しい企画が持ち上がった
3｜「自分が正しかった」で終わらせると、何も残らない
4｜売れる味と、売れる場面は別

――ここから有料部分――

5｜「やるか、やらないか」だけで議論しない
6｜成功事例を見るなら、「何が同じなのか」まで考える
7｜食べる前に、味を想像できるか
8｜「売ってみなければ分からない」の前に決めておく
9｜失敗しても、次へ進める範囲で試す
10｜企画会議に持ち込むなら、この5問
11｜過去の経験を、答えにしない

有料部分では、実際のメニュー開発経験をもとに、

新メニューを「どこまで試すか」を判断する5つの視点と、企画会議で使える5つの質問

をまとめています。

1｜過去に何度か経験していたこと

以前、あるレストランでハンバーグをリニューアルしたことがありました。

デミグラス系のソースに、ベリー系のソースを組み合わせたメニューです。

料理そのものを注文していただける一方で、

「ベリーのソースは抜いてください」

という要望を何度も受けました。

別のレストランでは、夏のメニューとして、グリル料理に柑橘系のソースとフルーツを添えたこともありました。

ところが、添えたフルーツがかなり残されている。

料理そのものの販売も、期待していたほどには伸びませんでした。

また、中華系の料理にフルーツを使った際にも、

「フルーツを抜いてほしい」

という声が少なくありませんでした。

もちろん、これだけで、

「料理にフルーツを使うと売れない」

とは言えません。

ここは重要です。

フルーツと料理を組み合わせること自体は、世界各地の料理で昔から行われています。

また、同じ施設の中にも、肉類とフルーツを組み合わせながら長く支持されているメニューがありました。

つまり、問題は、

フルーツそのものではない。

それでも私は、

「この場所、この使われ方では、少し慎重に考えた方がいいのではないか」

という感覚を持つようになっていました。

2｜ある夏、新しい企画が持ち上がった

その後、ある夏の企画で、

フルーツを料理全体のテーマとして展開する

という案が出ました。

冷たいスープと桃。

サンドイッチと柑橘系のフルーツ。

肉料理とベリー系のソース。

野菜の冷製スープと苺。

ここでは実際の商品名は伏せますが、複数の料理にフルーツを組み合わせる企画でした。

私は、この企画には慎重な意見を出しました。

過去に似た組み合わせで、思うような販売実績につながらなかった経験が複数あったからです。

しかし、シェフやメニューを考えるメンバーからは別の意見が出ました。

「以前とは時代が違う」

「今は甘い味と塩味を組み合わせた料理も増えている」

「同じ施設の中にも、フルーツを使いながら長年売れている人気メニューがある」

というものです。

これは、決しておかしな反論ではありませんでした。

むしろ今振り返れば、

「過去に売れなかったから、今回もやめた方がいい」

という私の主張も、それだけでは十分ではなかったと思います。

過去の経験は重要です。

しかし、過去の経験だけで新しい挑戦を止め続ければ、新しいメニューは生まれません。

最終的に、その企画は実施されました。

結果として、複数のメニューとも、期待していたほどの販売にはつながりませんでした。

3｜「自分が正しかった」で終わらせると、何も残らない

結果だけを見れば、

「だから言ったでしょう」

という話にもできます。

でも、私は今はそう考えていません。

むしろ、自分にも反省があります。

私は当時、

「フルーツを使った料理は売れにくい」

というところから議論していました。

しかし、本当に考えるべきだったのは、

なぜ、この場所では過去に売れにくかったのか。

だったと思います。

例えば、フルーツを専門に扱う店なら、

桃と塩味のある食材の組み合わせも、

苺と野菜の組み合わせも、

「どんな味なんだろう」

という好奇心そのものが、店を選ぶ理由になるかもしれません。

一方で、テーマパークのレストランを利用する人が、必ずしも新しい味を体験するために食事をしているとは限りません。

家族と一緒にいる。

限られた滞在時間がある。

子どもも一緒に食べる。

次の予定もある。

そんな中で、

「これはどんな味なんだろう？」

と少し考える必要がある料理と、

「これはだいたいこういう味だろう」

と想像できる料理が並んでいたら、どう選ぶのか。

私は今、メニューそのもの以上に、

そのメニューが、どんな場面で選ばれるのか

を見る必要があると思っています。

4｜売れる味と、売れる場面は別

ここで私が考えるようになったのが、

「売れる味」と「売れる場面」は、必ずしも同じではない

ということです。

あるレストランでは魅力的な料理が、別の場所では選ばれないことがあります。

逆に、特別に新しい料理ではなくても、その場所、その時間、そのお客様には強く選ばれることがあります。

これは料理の優劣だけでは説明できません。

特に夏であれば、もう一つ考える必要があります。

暑い時期には、食欲そのものが落ちることがあります。

そんな時に、

冷たい麺。

冷たいスープ。

さっぱりした料理。

そうした、食べる前から

「今の自分に合いそうだ」

と想像しやすいメニューが選択肢に入りやすくなる可能性はあります。

だからといって、

「暑いから、分かりやすい料理が売れる」

と単純につなげるのも違います。

新しい味を楽しみたい人もいます。

知らない組み合わせだからこそ、選ぶ人もいます。

問題は、

夏だから何が売れるかでも、

フルーツだから売れる、売れないでもありません。

暑さ。

食欲。

滞在目的。

家族構成。

時間。

価格。

そのときのお客様が置かれている状況の中で、

「今、この料理を選ぶ理由があるか」

を見ることです。

ただし、ここも仮説です。

当時、

「テーマパークでは食べ慣れた料理が選ばれやすい」

「暑い時期には、味を想像しやすい料理が選ばれやすい」

といったことを、十分な定量データで検証したわけではありません。

長く現場を見てきた中で、私が持つようになった仮説です。

だから、

「テーマパークではフルーツを使った料理は売れない」

という結論を出すこともできません。

実際、同じ施設の中には成功しているメニューもありました。

だからこそ、この経験から私が得たものは、

「何が売れないか」という答えではありませんでした。

むしろ、

「売れるかどうか分からないとき、どう判断するのか」

という問いでした。

そして、もう一つ。

「売ってみなければ分からない」としても、全部を賭ける必要はないのではないか。

今はそう考えています。

ここから先では、この経験を振り返りながら、

現在の私なら、新しいメニューを提案されたときに何を見るのか

を5つに整理します。

読み終わったときに、

「やるか、やらないか」ではなく、「どこまでなら試せるか」を考えられる。

そして、

何を見て続けるのか。何が起きたらやめるのか。

それを販売前から考えられる。

そんな判断材料として使っていただければと思います。

――ここから有料部分――