営業が、つらいあなたへ｜「考えます」で終わる商談が、「あなたにお願いしたい」に変わる。聴く力と質問力の5ステップ
- 割引あり
まえがき｜営業が、つらいあなたへ
この本を開いてくれて、ありがとうございます。
もしかしたら今、営業という仕事がつらくてたまらない時期に、この本と出会ってくれたのかもしれません。断られるたびに心がすり減る。頑張っても数字がついてこない。「自分は営業に向いていないのではないか」。そんな思いを、一人で抱えてきたのではないでしょうか。
先に、一つだけお伝えさせてください。そのつらさは、あなたの努力や才能が足りないからではありません。営業には「型」があります。型を知らないまま力だけで進もうとすれば、誰でも苦しくなります。逆に、型さえ身につけば、売り込まなくても「あなたにお願いしたい」と言われる営業になれます。私自身、30年の現場でそれを何度も見てきました。
この本では、「考えます」で終わってしまう商談、「高い」と言われた時の返し方、値引きに頼らない決め方まで、現場でそのまま使える言葉と手順を、私が実際に使ってきた形のままお渡しします。
どうぞ、隣に座って一緒に考えるつもりで読み進めてください。あなたの営業が、少しでも軽くなりますように。
きたの まさお
はじめに｜見積を出す前に「あなたにお願いしたい」と言われた日
あるお客様との商談でのことです。
と言っても、私はまだ何も売っていませんでした。自己紹介をして、世間話をして、お客様の話を聞いていただけです。見積も出していないし、商品の説明もろくにしていません。
その時、お客様がこう言ったのです。
「北野さんにお願いしたいのだけれど、一応、値段を教えてくれる？」
お願いしたい、が先で、値段は「一応」でした。
営業という仕事を30年以上やってきて、私はこの一言に、営業の本質が全部詰まっていると思っています。
お客様は、商品の説明が上手な人から買うのではありません。値引きしてくれる人からでもありません。「この人にお願いしたい」と思えた人から買うのです。
そして「この人にお願いしたい」は、売り込む技術では作れません。相手の話を聴くこと、相手が本当に困っていることを質問で一緒に見つけること。その積み重ねの先にしか生まれません。
この本は、話し方を変える本ではありません。
聴く力と質問力を上げることで、売り込まなくても「あなたにお願いしたい」と言われる営業になるための、型の本です。
私が現場で実際に使ってきた言葉、そのままの形でお渡しします。
この本の地図｜営業の「超基本」、5つのステップ
先に、全体の地図をお渡しします。営業には、超基本と呼べる流れがあります。
アプローチ——ラポール（心の掛け橋）を築き、心を開いてもらう（第2章で、テレアポを例に扱います）
ヒアリング——問題と願望を、しっかり聞き出す（第3章）
プレゼンテーション——聞いた問題と願望に沿って、提案する（第3章・第4章）
クロージング——信頼をもとに、決断をきちんと促す（第5章）
切り返し——採用できない問題を、お客様と一緒に考える（第6章）
大切なのは、それぞれのステップの目的を達成してから、次に進むことです。
特に最初のアプローチで心の距離を縮められていないと、後の全部が苦しくなります。営業が辛いと感じる時は、たいてい、どこかのステップを飛ばしています。
この本は、この5ステップを1つずつ、現場の言葉で深掘りしていきます。まず第1章で「なぜ売り込む営業が辛いのか」をほどいてから、ステップの話に入ります。
第1章｜売り込む営業が辛いのは、あなたのせいではない
「今日も断られたらどうしよう」
商談に向かう途中、あるいはパソコンの前で画面がつながるのを待つ数秒。心臓がドキドキして、逃げ出したいような気持ちになったことはありませんか。
売ることに罪悪感がある。断られるのが怖い。電話をかける手が止まる。
そしてもう一つ、あまり言葉にされない怖さがあります。
「もしかしたら自分は、周りから『売れない人』だと思われているのではないか」
上司に、同僚に、後輩に。数字が出ていない時期ほど、この“周りの目”が怖くなります。お客様に断られること自体よりも、「またダメだったと思われること」の方が、胸に刺さる。だから余計に電話の前で手が止まり、商談で無理に売り込んでしまう。
でも、考えてみてください。周りの目が怖いのは、あなたが仕事に真剣だからです。どうでもいいと思っている人は、そんなことで悩みません。
これを「メンタルが弱いから」で片づける人がいますが、私はそうは思いません。
あなたに足りないのは根性ではなく、「型」です。
型がないから、毎回その場の勢いで話すことになり、断られるたびに「自分の人間性まで否定された」ように感じてしまう。型があれば、断りは「自分への判決」ではなく、仕事の手順の中の一場面に変わります。
実際、営業の数字は冷静なものです。たとえばテレアポの平均的なアポ率は約2%。100件かけて98件断られるのが「普通」で、決してあなただけが断られているわけではありません（詳しくは第2章で扱います）。
断られること自体は、確率どおりに進んでいるだけ。問題は、その「断られた直後」に何を言い、何を聞くか、です。そこに型があるかどうかで、その先がまったく変わります。
第2章｜テレアポは「断られてから」が本番です
テレアポの話をもう少しだけします。
100件かけて98件断られる。つまりテレアポとは、最初から「断られること」が前提の仕事です。断られたところで落ち込んでいては、その先にある2件にたどり着けません。
むしろプロは、断られてからが本番だと思っています。
相手が「今は必要ないので」と言った、その直後。
多くの営業は、謝って電話を切るか、慌てて商品説明を始めます。どちらも、そこで会話は終わります。
私がその瞬間に使う言葉は、決まっています。
30年の現場で磨いて、受講生にもそのまま渡してきた「型」です。
それは——
