相見積もりで価格勝負になる営業へ｜漫画でわかる「4つの質問」全7章（PDF付き）

ヒアリングで聞けているのが、予算と納期と仕様だけ。
ちゃんと説明したのに、最後は「で、いくらなの？」と言われる。

そんな商談から抜け出すために、自分が人に教えてきた「4つの質問（状況・問題・示唆・解決）」を、1つの物語の漫画にしました。

以前出した「質問の実践テキスト」は全69ページあります。じっくり学べる反面、「まず全体の流れをつかみたい」という人には重いかもしれない。そう考えて、若手の営業が先輩に教わりながら受注するまでの話として、通して読めるようにしたのがこの漫画版です。

この漫画版で読めること

• 全7章・43コマの漫画（スマホで上から下へ読める縦読み）

• 各章のあとに「この章のポイント」3行

• 最後に、4つの質問のまとめ1枚

• すべてを1冊にまとめたPDF（62ページ、スマホ保存・印刷用）

登場人物

• 佐藤：入社2年目の営業。まじめで、つい説明をがんばりすぎる

• 先輩：佐藤の教育係。質問の順番を教えてくれる

• 田中課長：取引先の課長。慎重で、選んで失敗したくない

※登場人物・会社は架空です。物語は、質問の考え方を説明するための例です。

もくじ

1. 説明したのに、最後は値段の話になる
2. 「困っている」と言われたのに、断られる
3. 聞く順番には型がある
4. 質問攻めにしない
5. 困りごとを3つ拾う
6. 放っておくとどうなるか、相手に計算してもらう
7. 相手の口から「欲しい」が出る

こんな人に

• 相見積もりで、いつも価格の話になってしまう

• 「何かお困りですか」と聞いても「特にない」で終わる

• 後輩や部下に、ヒアリングの順番を短く伝えたい

第1章は、ここで全部読めます

第1章　説明したのに、最後は値段の話になる

この章のポイント

• 3万5千件の商談を調べた研究では、売り手が話す量と、商談の成否は関係がなかった

• 成功した商談では、買い手のほうがよく話していた

• 質問の目的は、相手自身に「このままではまずい」「こう変えたい」と言葉にしてもらうこと

第2章から第7章とまとめは、この下の有料部分（PDF）で読めます。