税理士事務所が忙しいのに、利益が残らない3つの原因

税理士の先生と話していると、よく聞く悩みがあります。

• 顧問先の要望に応えられない

• 忙しいのに、顧問料は上げられない

• スタッフ不足で、事務が回らない

こうした悩みは、税理士事務所だけではありません。

社労士や司法書士など、顧問先を持つ士業事務所でも、似たような話を聞きます。

そこで出てくるのが、

という話です。

ただ、私は人手不足だけが原因ではないと考えています。

そもそも、事務所の収益構造そのものが苦しくなっている。

ここを見ないまま人を増やしても、忙しさから抜け出せません。

① 商品数がない

一度、考えてみてください。

10年前と比較して、提供している商品に変化はあったでしょうか。

顧問契約を取る。
記帳をする。
申告をする。

このあたりが中心なら、売上を増やすには顧問先を増やすしかありません。

私は、税理士事務所の売上構造をこう見ています。

売上＝客数（新規＋既存－離脱）×（商品数×単価×購入数）

顧問先数だけを増やせば、当然、仕事も増えます。

そして、人が必要になる。

問題は「人が足りない」ことではなく、売上を増やす方法が「顧問先数しかない」ことです。

② 売れる仕組みがない

新しいサービスを知って、

と思う。一生懸命セミナーや、事務所見学に出かけていく。

セミナーも受講し、修めた。

帰りの新幹線では、やる気MAX。

でも事務所に戻って、自分の席で執務をするうちに、

で終わる。

商品を作るだけでは売れません。

高額なサービスを、いきなり顧問先に提案しても売れにくい。

商品には、

フロント → ミドル → バックエンド

という導線が必要です。

「良いサービスを作れば売れる」ではなく、売れるところまで設計して初めて商品になるということです。

③ 営業チャンスを生かせない

税理士事務所には、すでに営業機会があります。

顧問先との面談です。

そこで考えたいのが、

訪問＝ルートセールス

という視点です。

面談を「コスト」としか見なければ、移動時間や先生の拘束時間ばかりが気になります。

でも、その時間は経営者の困りごとを直接聞ける時間でもあります。

しかも、すでに信頼関係があります。

それなのに、商品がなければ提案できない。
商品があっても、売る仕組みがなければ提案できない。

営業機会があるのに、それを営業機会として使えていない。

ここは大きいと思っています。

「忙しい」だけを見ても解決しない

忙しいから採用する。
忙しいからAIを入れる。
忙しいから訪問を減らす。

それだけでは、収益構造は変わりません。

先に見るべきなのは、

• 何を売っているか

• どう売るか

• いつ提案するか

です。

ここが10年前と同じなら、効率化しても商売の形は変わりません。

人が足りないのではなく、今の商売の形では、人を増やしても利益が残りにくい。

まず見るべきなのは、そこです。

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