新しいサービスを作っても、顧問先に売れない原因

税理士業界では、日々、新しいサービスのセミナーや講座のお誘いがあります。

経営計画。
財務コンサル。
月額10万円の支援。

話を聞いていると、

と思います。

申し込んで、一生懸命勉強する。

ところが、事務所へ戻ると何も始まらない。

半年後。

一緒に講座を受けた先生から聞かれて、

「いやぁ……」

となる。

1．新しいサービスを学んでも、そこで止まる

商品は分かった。

内容も理解した。

料金もイメージできた。

でも、顧問先を前にすると、

とは言いにくい。

昨日まで税務顧問として付き合っていた先生から、突然そう言われても、顧問先も判断できません。

• 何が変わるのか

• 自分の会社に必要なのか

• この先生に頼んで大丈夫なのか

そこが分からないからです。

提案する側も勇気がいります。

勇気を出して提案しても、反応はいまひとつ。

すると、

「じゃぁ、別の商品はないかな」

となります。

2．また別のセミナーへ行く

ここで、

「もっと魅力的なサービスにしないと」

と考えます。

あるいは、

「営業力がないから売れない」

と思います。

そして、また別のセミナーや講座へ行く。

そこで新しいサービスを知る。

また勉強する。

でも、事務所へ戻ると止まる。

これを繰り返していると、永遠に最高の商品を探してセミナーを渡り歩くことになります。

いわゆる、セミナージプシーです。

非常に大事なことなのですが、原因は商品そのものではありません。

3．商品と顧問先の間が抜けている

問題は、

商品と顧問先の間が、抜けていることです。

高額サービスを作った。

その次が、

になっている。

これでは急です。

結婚やお付き合いで考えてみます。

まだLINEでやり取りをしている程度の相手から、突然、

と言われる。

あるいは、

と言われる。

「えぇぇ……」

となると思います。

お断りされたほうは、家や車が原因と思って、また仕入れに行く。

家が悪いわけでも、車が悪いわけでもありません。

そこまでの途中がないのです。

4．高額サービスまでには段階がある

高額なサービスほど、いきなり買ってもらうのは難しくなります。

その前に必要なのは、

1. 知ってもらう

2. 体験してもらう

3. 安心してもらう

この3段階です。

私はこれを、

フロント → ミドル → バックエンド

と考えています。

たとえば、月10万円の財務支援がバックエンドなら、その前に、

• 決算書の見方を説明する

• 資金繰りを一緒に確認する

• 簡単な分析を体験してもらう

という接点を作る。

その続きとして、

となれば、月10万円のサービスは突然出てきた商品ではなくなります。

5．売れない原因は「いきなりバックエンド」

私は、商品だけ作って、そのまま高額サービスを提案する状態を、

「いきなりバックエンド」

と呼んでいます。

いい商品を作ることと、その商品まで顧問先に進んでもらうことは別です。

商品が売れないとき、

顧問先がそこまで進んでいるか。

見るのは、そこです。

まとめ

新しいサービスを作ると、どうしても商品そのものに目が向きます。

内容。
料金。
提供方法。

でも、高額サービスほど、その前が必要です。

商品を作ることと、そこまでの導線を作ることは別です。

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