AIが速くつくれる時代に、PdMは何を決めるのか

問い合わせが商談に変わる瞬間を、immedioはこう設計し直している

こんにちは。株式会社immedioでプロダクトマネージャー（PdM）をしているeurocatです。

immedioは、お客様のWebサイトに来てくれた見込み顧客を、商談につなげるためのプロダクトをつくっています。日程調整、担当者への差配、Web上での接客、資料の共有と閲覧の把握。いずれも「興味を持ってくれた瞬間を、商談につなげる」ための仕組みです。

このnoteでは、immedioのPdMが何を考え、どうプロダクトをつくっているかを書いていきます。1回目のテーマは、AIで「つくる」が速くなった今、PdMは何を決めるのか、です。

1. つくる速さだけでは、差がつかない

ここ1年で、私の仕事の進め方は大きく変わりました。

仕様のたたき台、画面のモック、データの集計、リリースノートの下書き。以前なら数日かかっていたものが、AIと一緒に進めると、その日のうちに形になります。議論の場に「動くもの」を持っていけるので、合意までの時間も短くなりました。

ただ、速くつくれるようになって、はっきりしたことがあります。

速くつくれるのは、どの会社も同じだということです。

同じ道具を誰でも使える以上、つくる速さだけでは差がつきにくくなりました。差がつくのは、その手前です。何の課題を解くのか。どこまでをプロダクトでやり、どこからを人に残すのか。何を、あえてつくらないのか。

PdMの仕事も、つくることに加えて「決めること」の比重が、ますます大きくなっていると感じています。

2. immedioが向き合っている「商談の入口」

決める話の前に、immedioが向き合っている課題を共有させてください。

BtoBの営業やマーケティングでは、資料請求や問い合わせのフォームに入力してもらった後、商談になる前に多くの見込み顧客が離れていきます。担当者を決めるのに時間がかかる。日程調整のメールが何往復もする。その間に、相手の関心は少しずつ冷めていきます。

つまり、せっかく興味を持ってくれた人を、入口で取りこぼしているのです。

immedioは、この入口をつくり直すためのプロダクトです。興味を持ってくれたその場で、適切な担当者との商談日程まで決めてしまう。そして、AIや自動化で定型的なやり取りを肩代わりすることで、営業やインサイドセールスの人が、本当に顧客と向き合うべき時間に集中できるようにする。それが私たちの目指している姿です。

3. AI時代に、入口の設計はどう変わるか

AIが当たり前になったことで、「商談の入口」の設計そのものが変わり始めています。immedioのPdMとして、いま考えていることを4つの変化で整理してみます。

① 「フォームで待つ」から「行動の文脈で迎える」へ

これまでの入口は、フォームに入力してもらうのを待つ形が中心でした。でも、見込み顧客の関心は、フォームより前の行動に表れています。どのページを読んだか、どれくらい滞在したか、どの資料のどこを見ているか。

immedioでは、Webサイト上の行動や、共有した資料の閲覧中といった「関心が高まっている瞬間」に、商談の提案を出せるようにしています。待つのではなく、文脈に合わせて迎えにいく入口です。

② 「ルールで振り分ける」から「意図を読んで差配する」へ

問い合わせを誰が担当するかは、これまで細かい条件分岐で決めるのが一般的でした。ただ、条件を増やすほど設定は複雑になり、例外にも弱くなります。

immedioでは、担当の割り振りの方針を文章（プロンプト）で書いてAIに差配させたり、閲覧の履歴からリードの関心をAIに分析させたりできるようにしています。ルールを網羅するより、意図を読むほうへ。これは今後さらに進む変化だと考えています。

③ 「取りこぼしたら終わり」から「離脱も次の接点にする」へ

フォームまで来たのに、商談の予約をせずに去っていく人は必ずいます。以前は、そこで関係が途切れていました。

いまのimmedioでは、予約せずに離脱した人に自動でフォローのメールを送ったり、その事実を担当者にSlackで知らせたりできます。離脱は失敗ではなく、次に声をかけるきっかけとして扱う。入口を「一度きりの門」ではなく、何度でも戻ってこられる場所にしたいと考えています。

④ 「人が画面を見に行く」から「AIがデータを持ってくる」へ

最後は、使う側の変化です。2026年10月、immedioはMCPサーバーに対応しました。普段使っているAIアシスタントから、immedioとimmedio Boxのデータを参照できるようになっています。

管理画面を開いて数字を探しに行くのではなく、「今週、資料をよく見ている会社は？」とAIに聞けば答えが返ってくる。プロダクトの価値は、画面の使いやすさだけでなく、AIからどれだけ使いやすいかでも測られるようになると考えています。

4. それでも、PdMが手放さないもの

AIが仕様を書き、モックをつくり、データを集めてくれるようになっても、PdMが手放さないものがあります。私は次の4つだと考えています。

どの課題を解くかを決める

顧客から届く要望には、その奥に解決したい課題があります。要望をそのまま形にするだけでなく、背景にある業務やつまずきまで掘り下げることを大切にしています。immedioでは、要望を一件ずつではなく、機能の領域ごとに束ねて眺めるようにしています。そうすると、個々の要望の背後にある共通の課題が見えてきます。

何をつくらないかを決める

速くつくれるようになるほど、機能は増えやすくなります。機能が増えれば、設定は複雑になり、使い始めるまでのハードルが上がります。「できること」を増やすより、「迷わず使えること」を守る。つくらない判断は、AIには代わってもらえない仕事です。

信頼の線を引く

商談の入口には、見込み顧客の個人情報が集まります。AIに何を任せ、何を任せないか。どの情報を、誰に、どこまで見せるか。immedioでは、入力フォームでのプライバシーポリシーへの同意の取得や、immedioのサポート担当がお客様のデータを閲覧できるかどうかを、お客様自身で切り替えられる設定なども用意しています。便利さと安心の線引きは、プロダクトの思想そのものだと考えています。

使われているかを確かめる

リリースはゴールではありません。出した機能が実際に使われているか、お客様の成果につながっているか。数字と現場の声の両方で確かめ、次の判断につなげる。ここまでがPdMの仕事です。

5. immedioのPdMの働き方

最後に、immedioでのPdMの日常にも少し触れておきます。

immedioのPdMは、immedio、immedio Box、immedio Formsという複数のプロダクトを横断して見ています。企画や要件はこまめにレビューし、スピード感を持って判断していきます。議論には、なるべく「動くもの」を持っていきます。言葉だけで説明するより、触れるモックがあるほうが、エンジニアともセールスとも話が早いからです。

immedioには、お客様の成果にとことん向き合う文化があります。それを一番感じるのが、CSやセールスとの距離の近さです。

CSやセールスのメンバーは、商談やサポートの中で聞いたお客様の声を、日々フィードバックとして自分の手でPdMに届けてくれます。プロダクトで解決してくれると信じて、託してくれる声です。

PdMの仕事は、その一つひとつを受け止めて、何をつくり、何をつくらないかを決めることです。届けてもらった声が機能になり、お客様の成果につながったとき、プロダクトの判断が事業の手応えと直結していると感じます。

おわりに

AIで「つくる」が速くなった今、プロダクトの差は「何を決めたか」に表れます。immedioは、商談の入口という領域で、その判断を積み重ねていきたいと考えています。

次回は、私が実際にAIとどう分担してプロダクトマネジメントを回しているかを、もう少し具体的に書く予定です。

immedioのプロダクトに興味を持っていただいた方は、こちらからご覧ください。

immedioで一緒にプロダクトをつくることに興味がある方は、採用ページもどうぞ。