「企業の顔」に最も選ばれたのは営業｜企業が始める“顔が見える”発信

2026年11月11日 07:47

個人名を出して発信しているBtoB企業で、「企業の顔」として最も多く起用されていたのは営業部門の責任者・担当者（34.1%）だった。代表取締役・CEO（31.9%）や経営陣（31.9%）をわずかに上回る（PRIZMA調査、2026年11月4日公表、BtoB企業の経営層・マーケティング・広報担当505人）。会社のロゴではなく「この人」が語る発信が、BtoBでも広がっている。

■ 個人名で発信すると何が変わるのか

企業公式SNSで特定の人物を前に出した企業の73.7%が、メリットに「企業やブランドへの信頼感・親近感の向上」を挙げた。プレスリリースでは74.1%、ウェビナー登壇では66.7%。
ホワイトペーパーなどの資料に担当者名を載せた場合は、「専門性の認知獲得」が57.5%で最多だった。
発信の場は、企業公式SNS（43.0%）、自社のオウンドメディア（32.7%）、キーパーソン個人のSNS（29.9%）の順。

「どの会社か」より先に「誰が言っているか」で覚えてもらう。これが個人名発信の効き目だ。

■ 買い手が営業に求めているのは「売り込み」ではない

BtoBサービスの選定に関わった担当者が、営業担当者を「信頼できる」と感じる行動の1位は「業界トレンドや他社事例など有益な情報を提供してくれる」41.3%だった（IDEATECH調査、2026年2月、438名）。
2位は「自社で解決できない場合、他社製品や代替案を提案してくれる」39.0%。
米調査会社フォレスターは、買い手の94%が購買の過程でAIを使う一方、AIの答えを業界の専門家や同業者など「信頼できる人」の情報で確かめていると指摘する。

商談で信頼される営業の振る舞いは、発信でもそのまま通用する。有益な情報を、名前のある人が出し続けることが、商談前の信頼づくりになる。

■ 中小企業こそ「営業の顔」が武器になる

中小企業は知名度や広告費では大手に勝ちにくい。だが「現場をよく知る担当者」の顔と言葉は、規模に関係なく出せる。
社長1人が発信を背負うと、忙しい時期に止まりやすい。営業担当が加われば、現場の事例や顧客の困りごとに近い話題を出せる。
一方で課題もある。同調査では「発信ネタの枯渇」38.6%、「発信者個人の熱量や負担への依存」32.3%、「炎上や不祥事によるブランド毀損」29.7%が上位だった。

始めるのは簡単でも、続けるのが難しい。個人の頑張りに任せきりにしない仕組みが要る。

■ 営業の発信を「続く仕組み」にする3つの工夫

ネタは商談から拾う：お客様からよく聞かれる質問、提案で喜ばれた工夫、失敗から学んだことを、週に1つメモしておく。社名や個人が特定できる情報は伏せる。
書く人と整える人を分ける：営業は箇条書きで素材を出すだけにし、文章化と投稿は別の人やAIが手伝う。営業の負担を週15分程度に抑える。
社内ルールを先に決める：書いてよいこと・書かないこと（顧客名、価格、他社批判）と、投稿前に誰が確認するかを1枚にまとめる。

■ AIの使いどころは「素材を記事に整える下ごしらえ」

商談メモの整理：商談後のメモや議事録をAIに渡し、「他の顧客にも役立つ論点」を3つ抜き出させる。どれを出すかは人が決める。
下書きの作成：箇条書きの素材から、SNS投稿やnote記事の下書きをAIに作らせる。本人の言葉づかいに直す仕上げは本人が行う。
投稿前の点検：顧客が特定できる表現や、誤解を招く言い回しがないかをAIに指摘させる。最終確認は人が持つ。

経験と判断は営業本人のもの。AIは、それを言葉にする手間を減らす道具と考えるとよい。

■ 今日からできる小さな一歩

今週の商談で「お客様に聞かれた質問」を1つだけ書き出す。
その質問への答えを、AIで300字ほどの投稿文に整えてみる。
名刺やメール署名に、発信先（SNSやnoteのURL）を1行加える。

■ まとめ

個人名を出して発信するBtoB企業で、「企業の顔」に最も多く選ばれていたのは営業担当だった。人を前に出した発信は、7割前後の企業が信頼感・親近感の向上を実感している。買い手が営業に求めるのは売り込みではなく、有益な情報だ。中小企業は、商談からネタを拾い、書く人と整える人を分け、社内ルールを先に決めれば、営業の発信を無理なく続けられる。AIは素材を記事に整える下ごしらえに使い、経験と判断は本人が持つ。まずは今週聞かれた質問を1つ書き出すことから始めたい。※PRIZMA・IDEATECHの調査はいずれも調査・マーケティング支援サービス提供企業による自社調査で、数値は公表値。

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出典・補足

株式会社PRIZMA「BtoBの“企業IP”の活用に関する調査」（PR TIMES 2026年11月4日公表／インターネット調査、調査期間2026年10月9〜14日、個人名出し発信に注力するBtoB企業の経営層・役員、マーケティング責任者・担当者、広報担当505人）。主な数値：企業の顔として起用＝営業・セールス部門の責任者や担当者34.1%・代表取締役/CEO 31.9%・経営陣31.9%・マーケ/広報責任者29.5%／主な媒体＝企業公式SNS 43.0%・オウンドメディア32.7%・キーパーソン個人SNS 29.9%／メリット＝信頼感・親近感の向上（企業公式SNS 73.7%、プレスリリース74.1%、ウェビナー登壇66.7%）、資料掲載は専門性の認知獲得57.5%／課題＝ネタの枯渇38.6%・発信者の熱量や負担への依存32.3%・炎上や不祥事によるブランド毀損29.7%。URL: https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000230.000149156.html
（補助）IDEATECH「BtoBホワイトペーパーに関する調査」（Web担当者Forum 2026年2月17日報道／インターネット調査、2026年2月2〜3日、過去1年にBtoBサービスの選定・導入に関わった438名）。営業担当者を「信頼できる」と感じる行動＝有益な情報の提供41.3%・他社製品や代替案の提案39.0%・潜在課題の指摘31.1%。URL: https://webtan.impress.co.jp/n/2026/02/17/52160
（補助）Forbes JAPAN「生成AIと信頼性重視が導く、2026年のB2B購買の新潮流」（2026年2月9日、Forrester寄稿の翻訳）。B2B買い手の94%が購買過程でAIを使用、AIの出力を専門家・同業者など信頼できる情報源で検証。調査手法・標本数は記事内に記載なし。URL: https://forbesjapan.com/articles/detail/91383
※PRIZMA調査は個人名発信に注力する企業が対象で、BtoB企業全体の実施率を示すものではない。見出しの「約7割」は媒体別の数値（66.7〜74.1%）に基づく表現。PRIZMA・IDEATECHとも調査PR／マーケ支援サービス提供企業の自社調査。AIの生成物は事実確認と最終判断を人が行う前提。