法人営業12年目の私が、AIスタートアップの最前線で働いて見えたこと

9月30日をもって、約1年務めたAlgomaticを退職しました。

そして、起業します！

「EiMU（エイム）」という、営業組織変革の支援をおこなう会社です。

Algomaticでの日々は本当に楽しく、心から感謝しています。今回は退職エントリ兼、所信表明ということで、AIスタートアップの最前線で見えた景色を振り返りながら、今後への思いを書き残しておきたいと思います。

キーエンス出身、法人営業一筋

まず簡単に自己紹介をさせていただくと、私は新卒でキーエンスに入って以来、12年間ずっと法人営業に携わってきました。

キーエンスでは、画像システムの法人営業で全国トップになりました。その後、リクルートでエンタープライズ営業、mentoというスタートアップで1人目ビジネス職として事業立ち上げとグロースを経験。そして2025年8月、AIスタートアップのAlgomaticに入社しました。

大反響だった「アポを取るAI」

Algomaticには、営業AIエージェント「アポドリ」を扱う事業のCROとしてジョインしました。

アポドリは、これまで人がやっていた「アポを取る」という仕事を、AIに任せるサービスです。AIが企業ごとの営業担当として、顧客リストを作り、アプローチし、商談の獲得を目指してくれる。私がAlgomaticにジョインしたのは、このアポドリが実現しようとしている世界に強く共感したからです。

営業とは「人間力」と「生産性」の掛け算であると私は考えています。そして当時から「生産性」の側に革新を起こすのはAIだろう、と思っていました。

アポドリは、日本でもかなり早い時期に、営業の領域でAIエージェントとしてリリースされたプロダクトの一つです。リリースはセンセーショナルで、SNSでも驚くほど反響がありましたし、大きな広告も打ちました。

その結果、毎日のように引き合いが鳴り止まない状態でした。

アポを取る大変さは、私もキーエンス時代に経験したので、痛いほどわかります。そこに課題感を持っている企業が本当に多かった。ニーズの広さ、課題の深さを強く感じました。鳴り止まない引き合いの中で提案をして、数多くの受注にも至りました。

営業の現場で求められていたこと

しかし同時に、課題も見えてきました。

サービスは確かに売れました。しかし「長く使い続けていただく」ところまでは届かないケースもままあったのです。

日々お客さまと接するなかで、会社が求めることと、現場の担当者が実現したいことが、必ずしも同じではないと気づきました。

印象的だった、ある案件があります。提案の際、会社が求めていたのは、アポを増やすこと。一方、担当者の方が実現したかったのは、現場に無理をかけ続けなくても、アポを獲得し続けられる状態でした。

「このまま施策を進めても、うまくいかないな」と思いました。

「アポを増やしたい」と言われているのだから、アポを増やす施策をそのまま売るほうが簡単です。しかし、短期のアポ増だけを追っても、現場に無理がかかるなら、じきに破綻してしまいます。

そこで、お客さんにも説明して、取り組みの目的を置き直しました。「AIによって、持続的にアポを増やせるか？」を検証することにしたのです。検証がうまくいけば、将来のアポ増につながる。会社が新しいやり方に取り組む姿勢を、社員に示す意義もあると考えました。

お客さまにも受け入れていただいて、話は前に進みました。

ただ、結果的としては、当初目標にしていたアポ数には届きませんでした。AIを使って成果を出せる可能性は見えましたし、推進してくれた方も現場の方も前向きでしたが、投資対効果や組織全体への効果までは確認できず、悔しさの残る案件でした。

AIに任せられない営業の価値

この案件を通してわかったことがあります。

AIに任せられる仕事は増えました。ただ、会社と担当者がそれぞれ何を求めているのかを理解し、どんなゴールを目指すかを一緒に決める仕事は残っています。

会社の目的は、稟議と意思決定を成立させるためのもの。担当者の思いは、その人がプロジェクトをやり切るための動機です。どちらか一方が正しいわけではなく、役割が違うだけ。だから大切なのは、両方が成立するようにゴールを置き直すことです。

このプロセスは、「AIに任せて終わり」にはできませんでした。

ゴールは勝手に決めるのではなく、選択肢を並べて相手に選んでもらうことが大切です。上長に掛け合って会社のほうを変えるのか。今回は会社のゴールを優先して、担当者の思いは次のプロジェクトで実現するのか。それとも、成立条件そのものを一緒に設計し直すのか。話を聴き、選択肢を示し、コミュニケーションを取って、一緒にゴールを決めていく。

AIがアポを取れるようになっても、この仕事は残りました。

そしてこれは、私がこれまでのキャリアで感じていた、営業という仕事の一番おもしろい部分だったのです。

「作れば売れる」は間違いだった

入社した当初の私は「AIを使えば既存のSaaSより安く提供できる」「いままでになかった価値を作れる」と本気で思っていました。「作りさえすれば価値になる」と。

１年やってみて、その考えは間違っていたとわかりました。

プロダクトを作って、検証する。お客さまからの反応が悪ければ「機能を変えれば刺さるはず」と別案を作る。それでも、継続して使ってもらえなかったり、売上につながらなかったりする。お客さまからは、いま優先して解きたい課題ではない、という反応もありました。

私が見た範囲では、機能そのものによる差別化も、長くは保ちにくいと感じました。「作れば売れる」「作れば価値になる」が成り立つのは、ほんの短い期間だけだった。

長く価値を生み出し続けるには、作る「前」がとても重要でした。

作る前に、お客さまを深く理解する。どの仕事の、どの課題を解くのか。お客様の業務を深く知り、使う人と一緒に試しながらプロダクトを直していく。AIの有無にかかわらず、このプロセスこそが価値の源泉なのだと、実際にやってみて感じました。言葉にすれば当たり前なんですが、実際に経験してみて、やっと自分ごとになった感覚があります。

AI時代、営業の難易度は上がっている

冒頭で私は、営業とは「人間力」×「生産性」の掛け算であるといいました。

AIによって「生産性」に革新が起こせることは、この1年で確かめられました。「アポを取る」「リストを作る」といった単純作業は、AIでどんどん精度高くできるようになります。

しかし、そこから先は「人の力」がますます重要になる。

実際「営業に人がいらなくなる」という話は、AIの会社にいてもほとんど聞きませんでした。聞いたのはむしろ「優秀な営業がいない、採用できない」という話です。

AIが出てきて、営業の難易度は上がっています。商品もアプローチの数も増え、買い手が「それ本当に要るの？」と疑うようになったからです。その疑念を払拭できるプロフェッショナルでないと、売れなくなっている。

だからこそ、AIで単純作業を効率化し、そのぶんもっと深くお客さまと向き合うことが大切です。個々別々のお客さまを理解し、対話を重ね、一緒にゴールを考える。AIは、人間の介在価値を濃くするための道具として使う。そうすれば、営業はいまよりもっと楽しい仕事になるはずです。

私はこれこそが、AI時代に求められる営業のあり方だと思うのです。

だから起業する

Algomaticに入る前から、いつか起業したいという思いはありました。

約1年働いて、これまでの自分に欠けていた「生産性」への理解が深まり、社会のフェーズも変わってきました。そして、一緒にやりたいと思える仲間にも出会いました。「チャレンジするなら今しかない」と思い、独立を決めました。

やることは、AI時代の営業組織変革の支援です。まずは営業コンサルティング・研修と、営業組織にAIを組み込む支援（AX支援）から始めます。そのなかで仮説検証を積み重ねながら「営業支援のAIプロダクト」を作っていきます。

お客様と向き合いながら、自分の営業を磨いていける人を増やしたい。たとえば、日々の商談の準備や振り返りを支えるAIを考えています。

共同創業者は、同じカンパニーでゼロから営業AIを作ってきた菊池です。営業への想いと理解があり、私にはないエンジニアリングの知見がある。とても尊敬できる人です。

私の営業知見と、彼の技術力を掛け合わせれば、「人間力」と「生産性」の両面を押し上げる、理想的な営業支援が実現できると思っています。

初めての起業です。不安がないわけではありませんが、ワクワクの方が大きいです。自分の理想に対して、時間とお金さえ許せば、どんな打ち手でも打てる。この状況はめちゃくちゃ楽しいなあと思っています。

そして、これまでお世話になったキーエンス、リクルート、mento、Algomatic。そこで出会った方々には、本当に感謝しています。どれかひとつでも欠けていたら、僕は独立できていません。

今まで受けた恩を世の中にお返しできるよう、全力で頑張りますので、どうか見守っていただけますと幸いです！

そして最後に、２つだけお知らせです……！

【無料コーチングを受けてくださる方を募集します！】
事業開発の一環として、営業のコーチングを受けてくださる方を募集します。もちろん無料です！
対象は、熱意のある営業リーダーもしくはマネージャー。藤本が1対1でお話しして、課題を探り、現場で試してもらい、また振り返る、このプロセスで成果を後押しします。
ぜひ、こちらのフォームからご連絡ください！

【ポッドキャストをはじめました！】
菊池さんと2人で、起業に至った経緯を話したポッドキャストも公開しています。今後は、営業の仕事に役立つ話もどんどんしていく予定です。よかったら、隙間時間に聞いてもらえたら嬉しいです！

株式会社EiMU 公式HP

プレスリリース