「提案書を綺麗に作る人」ほど契約が取れない理由

新規の商談やアライアンスの打ち合わせで、こんな経験はありませんか？

夜遅くまでPCに向かい、デザインやグラフを整え、完璧なスライド30ページの提案書を作り上げた。

自信満々で相手に見せたのに、なぜか反応がイマイチで「検討します」で終わってしまう……。

真面目な人ほど、この罠にはまります。

実は、完璧すぎる提案書は、相手の心を動かすどころか「壁」を作ってしまうんです。

なぜかというと、100点に仕上げられた提案書を見せられた相手は、無意識のうちに「審査員」のモードになってしまうから。

「ここがうちの現状と合わない」「予算的にどうなのか」と、品定めをする目で資料をチェックし始めます。（ｗ）

一方で、成果を出す人が持って行くのは、綺麗に整えられた完成品ではなく、60点の「未完成の叩き台」です。

「〇〇さんの課題を聞いて、こんな骨組み（アイデア）を考えてみたんですが、どう思われますか？」

「ここ、〇〇さんの現場だとどうアレンジするのが一番良さそうですかね？」

こうやって未完成の余白を残したまま提案すると、相手は「審査員」ではなく「当事者（プレイヤー）」として対話に参加してくれます。

「あ、そこはこう変更したほうが動きやすいよ」
「だったらうちのこのリソースも使えるね」

対話の中で提案書が完成していく。

商談が終わったときには、それは「森本の提案」ではなく「二人で創ったプロジェクト」になっているわけです。

綺麗に作ることより、相手が口を挟める「隙」を作ること。

共創の第一歩は、未完成の叩き台を差し出す勇気から始まります。

ではまた。 森本。