お客様が本当に欲しいものは、商品の先にあるのです。

こんにちは。白圡祥子です。

このNOTEは、
私がこれまでの人生で出会った出来事や学びの記録です。

嬉しかったことも、苦しかったことも、
振り返ればすべてが今の私をつくってくれました。

ここで綴る言葉が、
同じように悩んだり迷ったりしている誰かのヒントになれば。

そんな願いを込めて、日々発信していきます。

自分自身のために学び、考え、乗り越えてきた経験が、誰かの心を少し軽くしたり、一歩を踏み出すきっかけになったら嬉しいです。

お客様が求めているのは、商品の情報そのものではありません。

その先にある、

「自分の未来が、上向きに変化すること」

なんです。

ここをしっかり理解してあげないと、どんなに良い商品でも、

「今回はいりません」

となってしまいます。

ビジネスの世界で有名な話に、
「ドリルの穴理論」というのがあります。

お客様は、ドリルを買いに来ています。

でも、本当に欲しいのは「ドリル」ではありません。

ドリルで開ける「穴」なんです。

だから、

「このドリルは○○の機能があって、こんなに高性能で……」

と、商品の説明ばかりしても、

「それ、欲しい！」

とはなりにくい。

それより、

「どんな大きさの穴を開けたいんですか？」
「何のために穴を開けたいんですか？」
「その穴が開いたら、何をしたいんですか？」

と聞いてみる。

すると、その人が本当に求めているものが見えてきます。と、いう話。。。

これは、あなたの商品やサービスでも同じです。

たとえば、英会話教室を運営している方がいるとします。

「うちの教室では、楽しく英語が学べます」
「ネイティブの先生がいます」
「こんな教材を使っています」

もちろん、こうした情報も大切です。

でも、保護者が本当に知りたいのは、その先ですよね。

「子どもが英語を好きになってくれるかな？」
「人前でも自信を持って話せるようになるかな？」
「将来、英語で困らない子になってほしい」

もしかすると、求めているのは「英語を習うこと」そのものではなく、
英語を身につけた、その先の子どもの未来なのかもしれません。

だからこそ、

「どんなレッスンをしていますか？」だけではなく、
「お子さんに、どんなふうに成長してほしいですか？」
「英語ができるようになったら、何ができるようになってほしいですか？」

と聞いてみる。

そこまで聞いて初めて、その方が本当に求めているものが見えてきます。

だからこそ、セールスで大切なのは、
商品の説明を上手にすることだけではありません。

お客様が、

「この先、私はどうなりたいんだろう？」

そこまで一緒に考えてあげること。

その未来が見えたときに初めて、

「この商品が必要かもしれない」

につながっていくんです。

クロージングが苦手な人ほど、

「どうやって商品の良さを伝えよう？」

と考えがち。

でも、少し視点を変えてみてください。

「この人は、この先どうなれたら嬉しいんだろう？」

そこを知ることから始めてみる。

売ることではなく、
お客様の未来を一緒に見つける。

それが、頑張らないセールスにつながっていくのだと思います。

今日の小さな一歩として、

あなたの商品を買ったお客様が、半年後にどんな状態になっていたら嬉しいですか？

「商品を買った先の未来」を、ひとつ書いてみてください。

その未来こそ、あなたが本当に伝えるべきことかもしれません。