営業マン必見｜商談で聞くべき質問をChatGPTに作らせる方法

商談で、

「何を聞けばいいか分からない……」

「質問は用意したけど、話が広がらない……」

「商品説明ばかりになってしまう……」

こんな経験はありませんか？

営業の商談では、商品を説明することも大切ですが、それ以上に重要なのが、

「お客様の本当の課題を知ること」

です。

そこで今回は、ChatGPTを使って、商談で聞くべき質問を作る方法を紹介します。

こんな人におすすめ

・商談で何を質問すればいいか分からない
・ヒアリングが苦手
・質問を考えるのに時間がかかる
・お客様の課題を深掘りしたい
・営業トークを改善したい
・ChatGPTを営業活動に活用したい

ひとつでも当てはまるなら、ぜひ試してみてください。

① 「とりあえず質問する」をやめる

営業でよくあるのが、

「現在何かお困りのことはありますか？」

という質問です。

もちろん悪い質問ではありません。

ただ、相手によっては、

「特にないですね」

で終わってしまいます。

そこで重要なのが、

「何を知りたいから、この質問をするのか？」

を決めておくことです。

例えば、

「営業管理で困っている」

という仮説があるなら、

「現在、営業案件はどのように管理されていますか？」

と聞く。

そこで、

「Excelで管理しています」

という回答があれば、

「Excelで管理する中で、特に大変だと感じるのはどんな部分ですか？」

と深掘りできます。

このように、

質問 → 回答 → 深掘り

という流れを作ることが大切です。

② ChatGPTに質問を作ってもらう

ここでChatGPTを使います。

前回の記事で紹介した企業分析の結果があれば、それを使うことができます。

【コピペして使えるプロンプト】

あなたは法人営業の経験豊富な営業担当者です。

以下の企業情報と商談前の仮説をもとに、今回の商談で確認すべき質問を作成してください。

【作成条件】
・顧客が答えやすい質問から始める
・相手の課題を引き出せる質問を優先する
・Yes/Noだけで終わらない質問を入れる
・営業担当者が提案につなげやすい質問にする
・売り込み感の強い質問は避ける
・表面的な課題だけでなく、背景まで確認できる質問を作る

【出力形式】

■質問1
質問：
目的：
回答から確認すること：

■質問2
質問：
目的：
回答から確認すること：

同じ形式で10個作成してください。

【企業情報】
ここに企業情報を貼り付ける

【商談前の仮説】
ここに仮説を貼り付ける

これだけで、商談前に質問を整理できます。

③ 「課題を深掘りする質問」を作る

ここからが重要です。

営業では、

「何に困っていますか？」

だけでは、本当の課題までたどり着けないことがあります。

例えば、

「営業案件の管理が大変」

という回答があったとします。

そこで終わるのではなく、

「具体的にどのような場面で大変だと感じますか？」

↓

「その作業にはどれくらい時間がかかっていますか？」

↓

「その問題によって、営業活動にどんな影響がありますか？」

というように深掘りします。

そこでChatGPTに、

【深掘り質問作成プロンプト】

以下の顧客の回答をもとに、課題を深掘りするための追加質問を5個作成してください。

【条件】
・相手を責めるような聞き方にしない
・自然な会話になる質問にする
・「なぜですか？」だけに頼らない
・課題の原因、影響、優先度、理想の状態を確認できる質問を含める
・営業担当者が次の提案につなげやすい質問にする

【顧客の回答】
ここに顧客の回答を入力する

このように使います。

④ 「課題・原因・影響」を整理する

顧客の課題を聞くときは、

課題そのもの

だけでなく、

なぜ起きているのか

そして、

その課題によって何が起きているのか

まで確認すると、より深いヒアリングができます。

例えば、

課題：
「営業案件の管理が大変」

原因：
「担当者ごとにExcelの管理方法が違う」

影響：
「情報共有に時間がかかる」

理想：
「営業案件を一元管理して、すぐに状況を確認したい」

という形です。

ChatGPTに整理してもらうなら、こんなプロンプトが使えます。

【課題整理プロンプト】

以下の商談メモをもとに、顧客の課題を整理してください。

以下の5項目に分けてください。

①表面的な課題
②課題の原因
③課題によって発生している影響
④顧客が実現したい理想の状態
⑤営業担当者が確認すべき追加質問

事実と推測は分けてください。

【商談メモ】
ここに商談メモを貼り付ける

これを使うと、商談中に聞いた内容を整理しやすくなります。

⑤ 質問を「順番」まで作ってもらう

質問は、内容だけでなく聞く順番も重要です。

いきなり、

「御社の経営上の課題は何ですか？」

と聞かれても、答えにくいですよね。

そこで、

①現状を確認する
↓
②困っていることを確認する
↓
③原因を確認する
↓
④影響を確認する
↓
⑤理想の状態を確認する
↓
⑥優先順位を確認する

という順番で聞くと、自然に話を深掘りできます。

ChatGPTに順番まで作ってもらうなら、

【商談質問フロープロンプト】

以下の質問を、商談で自然に聞ける順番に並べ替えてください。

【条件】
・最初は答えやすい質問から始める
・徐々に課題の深掘りへ進む
・最後に課題の優先度や理想の状態を確認する
・質問同士が自然につながるようにする
・各質問の「目的」も簡単に説明する

【質問】
ここに質問を貼り付ける

これで、単なる質問集ではなく、

「商談の流れ」

として使えるようになります。

⑥ ChatGPTを「営業の壁打ち相手」にする

さらに便利なのが、ChatGPTを営業の壁打ち相手として使う方法です。

例えば商談前に、

「この顧客にこの質問をしたら、どんな回答が考えられる？」

と聞いてみます。

【営業ロールプレイ用プロンプト】

あなたは私がこれから商談する顧客です。

以下の企業情報と商談仮説をもとに、顧客役として回答してください。

私が質問するので、実際の商談を想定して自然に回答してください。

ただし、すべての情報を最初から答えず、営業担当者が追加質問しないと分からない情報も含めてください。

最後に、私の質問の良かった点と改善点を営業担当者の視点から評価してください。

【企業情報】
ここに企業情報を入力

【商談仮説】
ここに商談仮説を入力

これを使えば、商談前に簡単なロールプレイができます。

まとめ

営業で重要なのは、

「質問をたくさんすること」ではありません。

重要なのは、

「相手の課題を正しく理解するための質問をすること」

です。

ChatGPTを使えば、

・商談前の質問作成
・課題の深掘り
・質問する順番の整理
・課題、原因、影響の整理
・営業ロールプレイ

などを効率化できます。

特におすすめなのが、

現状 → 課題 → 原因 → 影響 → 理想 → 優先度

という流れで質問を組み立てることです。

ただし、ChatGPTが作った質問を全部そのまま聞く必要はありません。

実際の商談では、お客様の回答を聞きながら柔軟に質問を変えてください。

ChatGPTは、

「営業トークを決めてくれるもの」ではなく、「商談を準備するための壁打ち相手」

として使うと非常に便利です。

次回は、

「上司への営業報告をChatGPTで作る方法」

を紹介します。

商談後に毎回作る、

・商談結果
・顧客の反応
・案件状況
・課題
・次回アクション

などの社内報告を、ChatGPTで効率化する方法を紹介します。

今後も「営業マンがそのままコピペして使えるChatGPT活用術」を発信していきます。

ぜひフォローして、次回の記事もチェックしてください。