100軒回って、話せるのは5件だった
明日から、何が起こるんだろう
2011年4月、僕は業界では準大手の証券会社に入社し、リテール営業として小規模な支店に配属された。
小さな支店にしては珍しく、同じ支店に配属された同期は、僕を含めて4人いた。
証券会社の仕事について右も左もわからない状態だったので、正直、「明日から何が起こるんだろう」という気持ちだった。
最初の1週間は、主に電話番をしていた。
お客様からかかってきた電話を取り、担当の先輩に取り次ぐだけの仕事だが、株式市場が開いている時間帯の電話は、非常に速いスピードで処理しなければならない。
そのスピード感に圧倒されたうえ、証券用語もまったくわからなかったので、電話の内容を理解すること自体に戸惑っていた。
知識だけでは、営業はできなかった
大学では会計学科だったこともあり、研修を通じて、知識の面では同期の中でも比較的上位にいると感じていた。
ところが、リテール営業で問われたのは知識の量より泥臭さで、その点では、僕は同期より遅れを取っていた。
知識だけでは営業の世界で通用しないことを、少しずつ思い知らされていくことになる。
100件回って、話せるのは5件
1日は、朝7時から7時半の間に出社し、日経新聞の読み合わせをするところから始まる。
一日中新規開拓に出る日は、8時台には支店を出て、担当エリアの一軒家をひたすら訪問して回った。
インターホンを押し、「〇〇証券に入社しました、〇〇です。このあたりを担当しています」と自己紹介をする。
午前か午後のどちらかを、支店での電話対応に充てる日もあったが、基本は新規開拓だった。
一番つらかったのは、やはりこの新規開拓だ。
ほとんどのお宅は不在か、インターホン越しに冷たく断られるので、100件回って5件の方と話ができれば、まだましな方だった。
しかも、ここでいう「話ができた」とは、インターホン越しに応答してもらえたという程度にすぎない。
それまでの人生で、これほど冷たくあしらわれた経験はなかった。
焦りは、お客様に伝わる
1年目の営業目標は、ほぼ同期全員に一律で設定されていたが、支店の中で、目標達成までのスピードが最も遅かったのは僕だった。
同じ支店の同期4人の中で、新規のお客様ができたのも、僕が一番遅かった。
焦れば焦るほど、その焦りはお客様にも伝わり、いわゆる押し売りのような営業になってしまう。
当然、それではお客様はついてくれず、数字も上がらないので、さらに焦るという負のループが続いたことが、本当につらかった。
そこで意識したのは、取り繕おうとしないことだった。
お客様の方が、営業担当者を見る経験をはるかに積んでいるので、焦っていないように振る舞ったところで見透かされてしまう。
だから、焦ること自体は仕方がないと割り切り、とにかく数をこなすことにした。
ひたすら続けていれば、誰かしらお客様になってくれると考えて、行動を続けた。
最初の新規のお客様は、ビラ配りなど、できることを続けていたら、向こうから電話で問い合わせをくれた方だった。
ほかにも、すでに他社と取引していて「やらない」「取引はしない」という姿勢だったが、話は聞いてくれるので、定期的に通い続けたお宅があった。
夏の終わりに初めて会ってから、口座を開いてもらえたのは翌年の3月頃で、粘って通い続けた結果、ようやく気持ちが動いたのだと思う。
「信頼と根性が大事」とよく聞かされていたが、それを自分で体現して、「なるほど、こういうことか」と腑に落ちた。
断られるのは、ゼロがゼロのままということ
今振り返ると、リテール営業で身についたものは、大きく二つある。
一つは、量をこなしていけば、それなりの形になっていくということだ。
最初からうまくできなくても、数を重ねるうちに少しずつ経験が蓄積され、結果につながっていくことを、新規開拓を通じて実感した。
もう一つは、断られることへの耐性だ。
断られることは決してマイナスではなく、ゼロがゼロのままというだけだと思えるようになり、それ以降、営業に限らず何かに取り組むときにも、この感覚は非常に役立っている。
これほど大量に断られる経験は、まだ右も左もわからない新卒1年目や2年目の時期だからこそできたのだと思う。
社会人としての骨格ができてから、これだけ冷たくあしらわれるのは、精神的にもかなりつらいはずだ。
あの時期に山ほど断られたことは、その後の人生で、公私ともに役立っている。
最後に断られたのは、いつか
100件回って、話せるのは5件だった。
それでも、断られることは、ゼロがゼロのままというだけだった。
あなたが最後に何かを断られたのは、いつだろうか。
断られるのが怖くて、まだ一度もインターホンを押していないことはないだろうか。
次回は、入社前から決めていた投資銀行部門への異動を、社内公募で叶えるまでの話を書く。
