テレアポしない新規営業②｜問い合わせフォームから担当部署につなげるBtoB営業のやり方
前回は、新規営業で僕が最初にやっていることとして、
「自社の商品を使う可能性がある会社を探し、営業先リストを作る」
という話を書きました。
僕は新規営業だからといって、いきなりテレアポをしません。
飛び込み営業もしません。
まず、
どんな会社なら使う可能性があるのか。
どんな工程で使うのか。
どの工場や拠点が対象になるのか。
そこを調べてから営業を始めます。
では、営業先のリストができたら次に何をするのか。
僕が使っているのが、
企業ホームページの問い合わせフォームです。
「問い合わせフォームから営業しても読まれないんじゃないの？」
そう思う人もいると思います。
僕の経験では、内容によっては関係部署へ回してもらえることがあります。
実際に僕の会社でも、
問い合わせフォームから送った提案が担当部署につながり、アポイントまで取れたことが多々あります。
しかも誰でも知っているメーカーです。
ただし、何でも送ればいいわけではありません。
僕がやらないのは、
ただの自社紹介です。
「弊社は○○を販売しております」
「一度ご挨拶させてください」
これだけでは、相手にわざわざ話を聞く理由がありません。
僕が新規営業で最も大事にしているのは、
「相手企業にどんなメリットがあるのか」
です。
新規営業で「自社の商品を知ってほしい」から始めない
営業する側は、自社の商品を知っています。
当然、
「これはいい商品だから使ってほしい」
と思っています。
でも、新規営業先の担当者からすると事情が違います。
こちらの会社を知らない。
商品も知らない。
今の仕入先で特に困っていないかもしれない。
そんな状態の人に、
「弊社の商品を紹介したいので、一度お時間をください」
とお願いしても、相手にとって会う理由がありません。
営業する側は、
商品を見てほしい。
でも相手が考えるのは、
「それを見て、うちに何の得があるの？」
です。
だから僕は、商品の説明より先にメリットを考えます。
僕が一番強く意識しているのは「コストダウン」
僕がBtoBの新規営業で特に強く意識しているのは、
コストダウンです。
製造業では材料も消耗品も設備も使います。
当然、購入するものにはコストがかかります。
今使っているものと比較して、
品質や機能を維持しながら価格を下げられる可能性がある。
これなら相手にとって、話を聞く理由になります。
僕なら、
「安い商品があります」
とは言いません。
そうではなく、
「現在ご使用中の製品と比較して、コストダウンにつながる可能性があります」
という提案にします。
この違いは大きいと思っています。
安売りではなく、
比較する価値を提案する。
ということです。
コストダウン以外にも企業が困っていることはある
もちろん、すべての商品でコストダウンが一番強いとは限りません。
商品によっては、
VA・VE
長寿命化
作業時間短縮
人手不足対策
省人化
廃棄物削減
省資源
省エネ
ESGにつながる改善
といった提案もできます。
VA・VEとは簡単にいうと、
機能や品質を維持・向上させながら、仕様やコストを見直して価値を高める考え方
です。
たとえば、単価だけ見れば少し高くても、
寿命が長くなる。
交換回数が減る。
作業時間が短くなる。
廃棄する量が減る。
こうなれば、結果的に企業側のメリットになる場合があります。
だから、
「うちの商品はこんなにすごい」
ではなく、
「御社のこの部分を改善できる可能性があります」
という形に変える。
僕はこの考え方で新規営業をしています。
なぜ代表電話ではなく問い合わせフォームなのか
新規営業で難しいのは、
担当者が分からないことです。
特に大企業になるほど分かりません。
会社名は分かる。
工場名も分かる。
この商品を使っていそうだということも、ある程度分かる。
でも、
誰が担当しているのか分からない。
そこで代表電話へ電話して、
「○○を使用しているご担当者様につないでください」
と言っても、簡単につながるとは限りません。
電話を受けた人も、
社内のどの部署で何を使っているのかまでは分からないことがあります。
一方、問い合わせフォームなら文章で提案内容を送れます。
内容を読んだ人が、
「これは購買かな」
「生産技術かな」
「製造技術かな」
と判断して、関係部署へ回してくれる場合があります。
僕の会社でも、実際にそこから担当部署につながりました。
だから僕は、
担当者名が分からないから営業できない
とは考えません。
まず会社の中に情報を入れる。
その入口として問い合わせフォームを使います。
問い合わせフォーム営業にも最低限のルールはある
ここは勘違いしてほしくありません。
問い合わせフォームがあるからといって、
どこにでも営業内容を送ればいいという話ではありません。
企業によっては、
「営業目的のお問い合わせはご遠慮ください」
と書かれていることがあります。
その場合は、僕ならその窓口から営業しません。
また、
採用専用。
製品サポート専用。
株主向け。
取引先専用。
など、問い合わせの用途が決められている場合もあります。
相手が用意したルールを無視してまで送る必要はありません。
僕がやっているのは、
送っていい窓口を確認したうえで、相手にメリットのある提案を届ける
という方法です。
問い合わせフォーム営業で難しいのは「何を書くか」
お問い合わせページを見つけるだけなら、それほど難しくありません。
本当に難しいのは、
何を書くのか
です。
ただの商品紹介なら、わざわざ時間を使って読む理由がありません。
だから僕が意識しているのは、
最初の数行で「この提案は御社にどんなメリットがあるのか」を伝えること。
です。
何から書くのか。
どのくらいの長さにするのか。
担当者が分からない場合はどうするのか。
コストダウンをどう表現するのか。
ここからは、僕が問い合わせフォーム営業で考えている文章の組み立て方と、今なら使えるAIプロンプトまで具体的に書いていきます。
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