「売ろう売ろう」で大失敗した私が、提案書を破られ「初訪必中」に開眼するまで、HENNGE One営業マネージャーのリアル

皆さん、こんにちは。HENNGE株式会社でHENNGE One営業部隊のマネージャーを務めております、斉藤です。

まずは簡単に私の自己紹介をさせてください。
私は2004年に新卒で航空系のIT企業に入社し、官公庁や地方自治体向けのソフトウェアパッケージ提案を中心に営業として従事していました。その後、「営業としての現場力をもっと高めたい、もっと成長したい」という強い想いから、2016年に現在のHENNGE株式会社へと転職しました。

HENNGE入社後の経歴としては、以下の通りです。
2016〜2018年： 東京本社にてハイタッチセールスに従事
2018〜2023年（5年半）： 大阪へ転勤し、その後西日本エリアの営業責任者を担当
帰任後〜現在： 東京本社へ帰任し、その後HENNGE One営業部隊のマネージャーに就任

こうして経歴だけ並べると、一見順風満帆なキャリアに見えるかもしれません。しかし、2016年に期待を胸にHENNGE株式会社へ入社した当初の私は、まさに転職直後の焦りの罠に見事にハマり、盛大に空回りしていました。

「即戦力として期待に応えなければ」「早く成果を出して自分の存在価値を証明しなければ」というプレッシャーに押し潰されそうになりながら必死に営業活動を行っていたのですが、焦れば焦るほど空回りし、今振り返ると目も当てられないような大失敗の連続だったのです。

今回は、私がHENNGE Oneの営業としてデビューしたばかりの頃にやってしまった恥ずかしい失敗談と、そこからいかにして営業としての視界が開けていったのかを、隠さずにお話ししようと思います。今まさに転職を考えている方や、新しい環境で自分の力を発揮したいと模索している方のヒントになれば幸いです。

「早く結果を出したい」
焦りが生んだ「説明員」の暗黒期

入社してすぐの私が考えていたのは、とにかく「早く1件でも多く受注（成果）を出さなければ」ということだけでした。新しいチーム、刺激的な同僚、そして期待に応えたいという強い気持ち。しかし、その焦りは私の視野を極端に狭くしていました。

当時の私がやっていた営業は、今振り返ると本当に酷いものでした。お客様の目の前にある「表層的な課題（『〇〇に困っている』という目に見える言葉）」を見つけると、背景や理由をロクに深掘りもせず、すぐさま自分の扱っているプロダクト（HENNGE One）を無理やり当てはめて売ろうとしていたのです。いわゆる「当てはめ営業」です。お客様が真に悩んでいる組織の背景や、その先にある本質的な課題に寄り添う余裕など、当時の私には一切ありませんでした。

さらにタチが悪いことに、当時はまだ自社プロダクトや最新のクラウドセキュリティに関する知識が浅く、自分自身の提案に確固たる自信が持てていませんでした。

• 「お客様から難しい技術的な質問をされたらどうしよう…」

• 「答えられなかったら格好悪い、プロとしての信頼を失うかもしれない…」

そんな恐怖や不安から逃げるために、私は恐ろしい行動に走りました。それは、「ひたすらプロダクトの仕様や機能を喋り倒す」という逃避です。自分が一方的に資料を読み上げ、機能を説明している間は、お客様から予想外の質問をされるリスクを減らせます。お客様の課題をヒアリングして対話するのではなく、用意したスライドを上から順に説明するだけの「説明員」に成り下がっていたのです。

そして、一通り機能を説明し切って自分だけ満足した後に、決まってこう質問していました。

「何かご質問はありますか？」
「今回の内容、いかがでしょうか？」

当然ですが、こんな営業で契約が取れるはずもありません。お客様からすれば、「で、結局うちの会社にとって何が良いの？」「こちらの話を聞かずに一方的に話されても…」という状態です。対話もない、課題の深掘りもない、ただの機能説明。売れるわけがないのは当たり前でした。当時の私は、「売るための営業」をしているつもりが、実際には自分の不安を消すための「一人相撲」をしていただけだったのです。

提案書をビリビリに破られた日

そんな「説明員」状態から抜け出せずにいた私に、ある大きな転機が訪れます。社内の先輩と一緒に臨むことになった、ある重要なお客様との商談準備中のことでした。当時の私は相変わらず、お客様が口にした表面的な課題に対して、HENNGE Oneの機能を当てはめただけのきれいな提案書を作成していました。「これでバッチリ準備完了だ」と思って先輩に見せた時のことです。

先輩は私の提案書を一目見ると、次の瞬間、私には信じられない行動に出ました。なんと、私が時間をかけて作った提案書を、目の前でビリビリに破き捨てたのです。（※今の環境では考えられない衝撃的な光景ですが！笑）。呆然とする私に向かって、先輩はこう言い放ちました。

「こんな資料なんていらない！今回の商談は資料なしでいくから、俺の会話を見ておけ」

正直、当時の私はパニックでした。「資料なしで商談なんて絶対に無理だ」「見せるものが何もなかったら話が持たない」と強い恐怖を感じました。どうしても安心材料（逃げ道）が欲しかった私は、先輩に隠れて、破られた提案書をこっそり刷り直し、カバンの奥に潜ませて商談に向かいました。「いざとなったら、この資料をカバンから出せばいい」という甘い逃避を用意していたのです。

ちなみにこの先輩、型破りではありましたが、面倒見は人一倍熱い方でした。後日別の商談で仮説構築に悩んだ際には、「私のために」と遅い時間まで根気強く壁打ちに付き合ってくれたこともありました。提案書を破ったのも、私を甘やかす逃避から力づくで引きずり出し、本物の営業を体感させようとしてくれた愛の鞭だったのだと今なら分かります。

目の前で起きた劇的な変化と、本物の営業の衝撃

商談本番、目の前で繰り広げられたのは、私の想像を遥かに超える光景でした。

先輩はプレゼンテーションをするでもなく、用意したスライドを見せるでもなく、ただただお客様との「対話」に集中していました。お客様の業界構造、組織の意思決定のハードル、現場の業務フローまで見越した「鋭い仮説」を投げかけ、お客様自身すら気づいていなかった、あるいは言語化できていなかった「本当の課題（潜在課題）」を見事に掘り起こしていったのです。

その瞬間、お客様の反応が劇的に変わりました。さっきまで淡々と話していたお客様の顔つきが変わり、目がキラキラと輝き出したのです。

「そう！まさにそこなんだよ！そこが一番困っていたんだ！」

お客様のそのリアクションを見た瞬間、私はカバンの奥にコソコソと潜ませていた提案書のことなんて完全に忘れて見入ってしまいました。「営業とは、プロダクトを説明して売ることではない。対話と仮説によって、お客様自身も気づいていない未来の課題を引き出し、一緒に解決策を描いていくことなんだ」

知識不足の不安を隠すために資料を読み上げていた自分の小ささと、本物の営業が持つ面白さ・奥深さを同時に突きつけられた、頭を殴られたような衝撃的な瞬間でした。

「対話」と「初訪必中」を支える、泥臭い事前準備

先輩の圧巻の商談を目の当たりにしてから、私の営業に対する意識は大きく変わりました。

現在HENNGEの営業組織では、初回商談でしっかりとお客様の期待を超え、案件を前に進める「初訪必中」というマインドを大切にしています。一見すると「初回で売り切るテクニック」のように聞こえるかもしれませんが、その本質はまったく違います。「二度目はない」という強い覚悟を持って初回商談に臨み、お客様の潜在課題を掘り起こす対話をする。そのためには、ノープランで臨むことなど絶対に不可能です。

潜在課題は、「何か困っていることはありますか？」と聞くだけでは絶対に出てきません。お客様の公開情報やIR、業界の動向、類似企業の事例、さらには社内に眠る過去のデータを泥臭く調べ上げ、「この企業の今のフェーズなら、実は現場でこんな摩擦が起きているはずだ」といった仮説を何パターンも用意して商談に臨みます。

正解を当てに行くのではなく、「鋭い仮説」を持っていくからこそ、お客様も「実はね…」と本音（潜在課題）を話してくれる。事前準備の質が、そのまま「初訪必中」の成果になるのだと体感しました。

【次回予告】後編へ続く

「説明員」を卒業し、仮説を持って商談に臨むことの大切さを知った私。
しかし、当時の私には「自社プロダクトの理解不足」と、「社内の先輩や上司に遠慮して一人で抱え込んでしまう」という、もうひとつの大きな壁が立ちはだかっていました。

• 「プロダクトを好きになること」から始まるオンボーディング

• お客様訪問、受付5分前の出来事―妥協なき事前準備のマインド

• AIで要約も仮説作成もできる時代、あえて生の人間に聞きに行く価値

• 「一人で殻に閉じこもるな」橋の上で上司から掛けられた言葉とは？

• 結果を追い求め失敗した私が、「初訪必中」の環境をお勧めする理由

後編では、私がHENNGEの温かい仲間に支えられながら真の営業へと成長していったプロセスと、現在営業マネージャーとして大切にしているチームの思想についてお話しします。ぜひ次回もご覧ください！明日、5日公開予定です。

#HENNGEセールス