「アポ率10倍、チーム全員の個別フォロー」 AIエージェントの積極活用で、未来のセールス像が見えたHENNGEの現在地

こんにちは。HENNGEの取締役副社長の永留です。

世の中で「AI活用」が叫ばれて久しいですが、皆さんの現場ではどれくらい実務に溶け込んでいるでしょうか。「プロンプトを入力して、返ってきたテキストをコピペする」ーーそんな使い方に留まっているケースもまだ多いかもしれません。

私たちHENNGEのセールス部門では、その一段先にある「AIエージェント」としての活用に舵を切り、大きな業務効率化と成果を上げ始めています。今回はそれらをご紹介したいと思います。

実際の状況を知るために、社内の安全なAI利用環境の利用ランキングで常に上位に位置するメンバーに集まってもらいました。2021年の新卒入社でパートナーセールスにおいて約10人のチームを率いるリーダーの波多野さんと、2025年8月に中途入社しカスタマーサクセス（CS）領域で既存のお客様に対するセールスを担当している鈴木さんです。

今回は、私たちHENNGEがどのような環境で、具体的にどんな営業マネジメントの課題をAIで解決しているのかお伝えしたいと思います。セールスやCS部門における本質的な業務効率化のアプローチと、AI時代だからこそ価値が高まる「人間にしかできないコミュニケーション」について紹介します。

組織のAI・DX推進に悩むマネジメント層から、最先端の環境で働きたいセールス担当の方まで、今後のセールス組織のトレンドを知っていただくことができると思います。

「アポ率を10倍の5割へ」 AIエージェントでつなぐイベントフォロー

大半の企業において、セールスが作成する「議事録」は顧客関係管理システムの「Salesforce（CRM）」に登録して終わる備忘録になりがちです。これに対してHENNGEの営業現場では、この議事録を起点に「AIに業務を代行させる」という、一歩進んだセールスAIの活用に乗り出しています。

ここで重要な役割を果たしているのが、HENNGE社内のAI活用環境です。Claude、Gemini、NotebookLMなど、さまざまな生成AIモデルをProxy機能を通して安全かつ統合的に利用できます。セキュリティを担保した上で、現場の社員が自由なプロンプトを活用できる環境が整っています。

現場のAI活用のワークフローにおいて重要となっているのが、AIによる会議記録サービスです。Web会議の音声を自動で文字起こしし、録画とともにチーム全体で管理・共有できるAI議事録ツールです。Google MeetやZoomといった各種Web会議システムにAIエージェントとして”同席”させることで、出席した担当者以外のメンバーやマネージャーも、いつでも商談の内容にアクセスできます。

波多野さんは、パートナーセールスで約10人のメンバーをマネジメントしながら、自身も営業数字を持つチームリーダーです。イベント後のパートナー企業へのフォロー業務が課題だったのですが、AIで完全に自動化することで、アポ率を大きく高める成果を出しています。

パートナーセールスでは、年間数多くのイベントに関わっており、大型のものになると1回で100社近くのパートナー企業をフォローする必要があります。
これまではイベント終了後に3人の担当者で分担し、スプレッドシートへ情報を整え、お客様ごとの立ち話の内容に応じて個別にメール文面を書き換えていました。この作業には合計で6時間（1人あたり2時間）ほど費やしており、優先度は高いものの急務ではないため、業務が夕方以降にズレ込んでしまっていました。こうしてフォローメールの送信が2週間後などになってしまうタイムラグが大きな課題だったそうです。

これに対して現在のプロセスでは、イベント中のデモ依頼や詳細な要望が顧客情報入力のサービスを介し、社内のコミュニケーションツールであるSlackへリアルタイムに通知されます。そしてClaudeに対してSlackの内容を直接読み込ませるようにしました。Claudeにはあらかじめ自身の担当パートナーの情報を学習させています。

Claudeは流れてきた報告から「自分宛てのメンション」と「担当パートナーの立ち話の内容」を自動で抽出し、お客様ごとに個別最適化されたフォローメールの文面を一括で作成します。さらに、この仕組みは生成された文面を自動でGmailの下書きとして保存するステップまで組み込まれているので、人間は最終的な内容のチェックと送信ボタンを押すだけの状態になります。

こうして2時間かかっていた単純作業が、ボタンを押すだけの5分に縮まったわけです。これが実際の営業成果であるアポイント率にも直結しています。従来は5%程度（20件送付して1件）だったアポ率が、今では約50%（10件送って5件）にまで飛躍的に向上したのです。比率として実に10倍です。

なぜこのような成果が出たのでしょうか。それはお客様のフォローで最も重要と言える「鮮度」だけでなく「個別化」も実現できたからです。個別最適化されたメールの内容がお客様に響いたと考えています。

AIを中心とした仕組みによって、イベントの当日から翌日にかけて丁寧かつ、お客様個別の環境や課題にあったメールを届けられるようになりました。結果、お客様の熱量が最も高い状態でアプローチできるようになり、「営業の成果」に直結しています。

お客様の温度感をAIで可視化、若手も自信を持って条件交渉

AIによるデータの構造化とその活用は、個人の効率化を超え、組織全体のマネジメントと営業戦略の高度化を後押ししています。

その一例として、波多野さんの「マネジメント手法の変化」をご紹介します。2026年5月頃からチームの人数が急増し、人力での商談把握に限界を迎えていたそうです。

言うまでもなくマネージャーがすべての商談に同席するのは不可能です。そこでメンバー個人の案件進捗を見守るだけでなく、保有する商談総額の変動をAIで抽出・分析するマクロ視点での管理に乗り出しました。これによって、案件が減少した際のロスト（失注）要因の特定とリカバリーといった対応が迅速に行えるようになってきています。

特に大きな効果を発揮しているのが、お客様の案件における「温度感」を判定するアプローチです。AIに議事録のテキストデータを読み込ませて分析することで、以下のような結果を出力してくれます。

「このお客様は、HENNGEの製品を非常に強く求めているため、今は交渉を進めるべきフェーズです」
「このお客様は、現時点では導入意向があまり高くありません、今はXXやXXXの情報をお送りしておくフェーズです」

このように具体的な示唆を温度感として示すことで、入社から経験の浅いメンバーであっても、自信を持って条件を交渉できるようになったと言います。結果としてチームは実際に好調な成績を上げています。

アポ率50%の達成に続き、こうしたお客様との交渉の場でもAIのサジェッション（示唆）が若手の強力な武器になっているのは本当に心強いと思っています。ちなみにこの仕組みは、セールスイネーブルメントチームの紀藤さんがスクリプトを書いて開発してくれたそうです。

既存のお客様との会話から気づきを得る

一方、既存のお客様の活用支援や解約（チャーン）防止の観点でも、AI活用の成果が見え始めています。カスタマーサクセス（CS）領域で既存のお客様へのアップセルなどのセールスを担当する鈴木さんに、取り組みを聞きました。

2025年8月に中途入社した鈴木さんは、前職でSalesforceやデータ連携システムの構築に携わってきたITリテラシーの高い担当者です。現職のHENNGEでもそのスキルを発揮し、データドリブンなセールスを実践しています。ただ彼が所属するCS組織は、1人あたり100社以上、組織全体で約3000社にのぼる非常に大きな既存のお客様をカバーしているのが特徴です。

鈴木さんのグループでは、日々、商談ログから潜在的なニーズを自動で構造化し、データとして資産化する取り組みを進めています。特に効果を上げているのが、今春に投入した新サービスであるEDR（Endpoint Detection and Response）領域の提案ポテンシャルを持つお客様の特定だそうです。端末の不審な挙動を検知し迅速に対応するセキュリティ製品で、ランサムウェア等への対策でニーズが急速に高まっています。

例えば、AIに過去のお客様との議事録を一括で遡って分析してもらい、「競合製品に言及した、新製品の提案ポテンシャルがあるお客様」、つまり温度感の高いお客様を瞬時にリスト化することが可能で、アプローチの精度を高めています。

さらにセールススキルを高める「オンボーディング（早期戦力化）」の文脈でも活用を始めています。
商談動画や文字起こしデータをAIに分析してもらい、客観的なフィードバックを与えることで各メンバーが次の提案に生かしています。メンバーだけでなく、鈴木さん自身でも活用しているそうです。

AIは飲み会に行けない、人こそ関係構築と現場理解を

現場発の先進的な事例を聞き終え、私は経営の視点から「AI時代における人間の営業の価値」、そして私たちが目指すべき「未来のセールス像」について確信を持ちました。

現在、ビジネスの世界では「AIの進化によって、すべてのセールス活動が自動化されるのではないか」という極端な議論がなされることがあります。しかし私は、AIをチャットの相談相手としてだけでなく、依頼を実行する「エージェント」として使い倒すからこそ、人間にしかできない役割がより鮮明になると考えています。

AIはゴールやネクストアクションなどの示唆を迅速かつ整理して提示してくれますが、それを鵜呑みにして人間が思考を止めてしまうのは危ういと思っています。なぜAIがその答えを出したのかという「プロセス」を理解し、ビジネスの「現在地」を正しく見極める力は、人間にしか持ち得ません。

私がメンバーに常々話しているのは、情緒的なつながりや、人間同士の信頼（エンゲージメント）の構築は、どれだけテクノロジーが進化してもAIには不可能だということです。AIは飲み会に参加することもできませんし、ゴルフを一緒に回ることもできません。

例えば、アポ率50%の仕組みは、AIを徹底的に活用して効率をアップして、そこで浮いたリソースや時間を、お客様とのリアルな関係性構築や、本質的な「顧客理解」に投資することに活用する。これこそが、これから生き残る「未来のセールス像」の絶対条件ではないでしょうか。

AIを使いこなすセールスが、使いこなせないセールスを置き換える

具体的な成果をお話ししてきましたが、組織としての課題も、今まさにクリアに見えてきています。

これらのAIエージェントを現場でフル活用できているのは、「自分の業務の解像度が高く、かつモチベーションが高い一部のメンバー」です。AIに何をさせれば自分の業務が劇的に楽になるか、その「型」を自分で言語化できるメンバーから、非常に高い生産を手に入れています。

これは裏を返せば、「これからの時代、セールスとして成果を出し続けるには、AIエージェントを使いこなすスキルが必須になる」ということではないでしょうか。「AIがセールスの仕事を奪うか？」という議論がありますが、そうは思いません。正しくは「AIを使いこなすセールスが、使いこなせないセールスの仕事を置き換えていく」のだと、ご紹介したような現場を見ていて確信しています。

現在、HENNGEのセールス・CS部門では、今回ご紹介したAI活用ナレッジを組織全体に普及させるため、週次のミーティングなどで「AI活用の共有・ディスカッション」を定常的に実施しています。単にツールを提供するだけでなく、メンバー一人ひとりが主体的にAIを業務に組み込めるよう、熱量高く取り組むリーダーシップが必須となっています。

HENNGEのセールスでは、この「AIを武器にできる営業」を組織全体で底上げすべく、さらなる仕組み化とナレッジ共有を進めていきます。こんなセールス組織、そしてHENNGEに興味を持たれたらぜひご連絡ください！

以下がパートナーセールスの採用情報です。

以下はカスタマーサクセスの採用情報となります。よろしければご覧ください。

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