未経験で輸入車営業になり、3か月1台も売れなかった僕を変えた「車椅子の日」
新しい仕事に就いて、先輩たちはどんどん結果を出しているのに、自分だけ全然うまくいかない。そんな経験、ありませんか？
前回の記事で書いたとおり、私は飛び込み営業を3か月で飛んだあと、未経験で輸入車の営業になりました。
でも、最初の3か月は、本当に1台も売れなかったんです。今回は、その3か月に私が何をしていたのか、そしてどう抜け出したのかを書きます。
「なんで俺だけ売れないんだろう」
正直、焦っていました。
まわりの先輩たちは、車をどんどん成約していく。それなのに、自分だけ売れない。「なんで俺だけ売れないんだろう」と、すごく悩んでいました。
そもそも、商談の進め方がわからない
つまずいていた一番の理由は、シンプルです。
どういうふうに商談を進めていけばいいのか、全然わからなかったんです。
お客様と話してはいるけど、何をどの順番で話せばいいのかが見えていない。先輩にロープレ（商談の練習）を見てもらったりしながら、本当に手探りで商談をしていました。
やったこと①：教わったことを、まずは「そのまま」やる
じゃあ、何をしたのか。
まずは、研修で教えてもらったことを、そのまま実践しました。自分流にアレンジせず、言われた通りにやる。これを徹底しました。
たとえば、こんなことです。
試乗のあとに「納得していただけましたか？」と聞く
試乗が終わって帰ってきたら、まず「車には納得していただけましたか？」と聞きます。
「納得しました」と言ってもらえたら、見積もりを渡すなど、次のステップに進みます。
逆に「うーん、ちょっと…」と言われたら、なぜ納得できなかったのかを聞いて、まずそこを解決します。納得してもらってから、見積もりを出す。順番を飛ばさないようにしていました。
見積もりを出したら「今日決めてください」
見積もりを出したら、「今日決めてください」とお伝えしていました。
すると、「じゃあこれで」と決めてくださる方もいれば、「ちょっと考えます」という方もいます。
「考えます」と言われたら、理由を聞く
「考えます」と言われたら、「なぜ今日決められないのか」を聞きます。
たとえば「家族に相談しないと」という理由なら、「今ここで電話してもらうことはできますか？」とお願いしてみる。
どれも、研修で言われたことをまねしてやっていただけです。
やったこと②：そこから、自分のやりやすい形に研いでいく
教わったことをそのままやってみると、だんだん「ここは自分に合う」「ここはやりにくい」が見えてきます。
そこから、自分のやりやすいように少しずつ形を変えていきました。刃を研いでいくような感覚です。
とはいえ、教わったことを大きく変えたわけではありません。変わったのは「組み立て方」です。
お客様と話していると、順番が入れかわることもあります。話の流れで「ここで切り出したほうがいいな」と思ったら、そこで切り出しちゃう。「この人は決まりそうだな」と感じたら、見積もりの説明をけっこう省いて、「こんな感じで車、決めませんか？」と聞いてみたりもします。
こういう判断は、正直フィーリングです。でも、そのフィーリングは、商談を何回も重ねるうちにたまっていった経験値なんですよね。今は、お客様によって商談のスタイルをけっこう変えています。
変わったのは「車椅子の日」
そんな手探りの3か月のあと、ある日の商談で流れが変わりました。
午前中に来てくださったお客様に、「車椅子は乗せられますか？」と聞かれたんです。お子さんの車椅子を乗せられる車を探していました。
私は、店にあった車椅子を実際にトランクに乗せてみせて、「こんなふうに使えますよ」と話しました。
お客様は午後にもう一度来てくださって、「これで決めます」。最後に「すごく丁寧に対応してくれたから決めたんだよ」と言ってもらえました。
それからは「買ったあとの未来」を話すようになった
この日から、私の商談は変わりました。
「この車を買うと、こんなふうに使えますよね」「将来こういうことにも使えますよね」。お客様が買ったあとの未来を想像できる話を、意識してするようになったんです。
そこから、コンスタントに売れるようになっていきました。
ちなみに、この3か月のあいだ、AIはまったく使っていません。AIを仕事で使い始めたのは、もう少しあとの話です。
まとめ
最初の3か月は、商談の進め方がわからず、1台も売れなかった
まずは研修で教わったことを「そのまま」やって、そこから自分のやりやすい形に研いでいった
「車椅子の日」をきっかけに、買ったあとの未来を話すようになって、売れるようになった
新しい仕事で結果が出なくて焦っている人は、まずは教わったことをそのままやってみてください。自分なりのやり方は、そのあとで見つかると私は感じています。
次の記事では、私がAIを仕事で使い始めたきっかけ、店長に「これ自分で考えたの？」と言われた日の話を書く予定です。
