【現場の言葉】#9 消耗品——「安いのに、失敗できない」ものが、いちばん強い

クイズから始めます。

ある工場の購買担当者は、1台1億円の装置を買うとき、何社も比較し、何か月も検討し、最後まで値引きを粘ります。ところが同じ担当者が、1本500円の刃物については、指定された銘柄を、ほぼ言い値で、何年も買い続けます。値切りもしないし、他社品を試そうともしない。

なぜでしょうか。

答えの鍵になるのが、消耗品という言葉です。今日はこれを、3分で「投資の眼」に変換してみます。

現場では、こう使う

消耗品とは、使うたびに減っていき、定期的に交換する部材のことです。切削工具の刃物、研削の砥石、検査用のソケット、フィルター、薬液——工場の中には無数にあります。

現場感覚として大事な点が、二つあります。

ひとつは、予算の枠が違うこと。1億円の装置は設備投資として稟議を上げ、投資回収の計算をし、経営の承認を得ます。一方、刃物は「工具費」「消耗品費」として経費で処理され、稟議は軽い。だから景気が悪くなって設備投資が止まっても、生産を続ける限り、消耗品の発注は止まりません。

もうひとつが、今日の核心です。消耗品は、製品の総コストに占める比率が小さい。それなのに、失敗したときの代償が桁違いに大きい。

刃物が折れれば、加工中の基板は廃棄になります。検査用のソケットの接触が甘ければ、良品を不良と誤判定して捨ててしまう。数百円の部品が、数十万円の仕掛品と、ラインの停止時間を左右する。だから購買担当者は、「安く買うこと」より「絶対に失敗しないこと」を優先します。値切る動機が、そもそも弱いのです。

投資の眼に変換すると

この言葉は、銘柄を見るときに3つの問いをくれます。

問い①：その製品は「安いのに、失敗できない」ものか。

これが値決めの力を生みます。総コストに占める比率が小さければ、顧客は値上げを受け入れやすい。しかも失敗の代償が大きければ、実績のない安い代替品には手を出せない。この二つが揃った製品は、地味な見た目に反して高い利益率を持ちます。

逆に言えば、「安くて、失敗しても大したことがない」ものは、ただの価格競争です。決算資料で地味な部材メーカーの粗利率が高いとき、この非対称が働いていないかを確かめてみてください。

問い②：売上は「台数」ではなく「使った量」に連動しているか。

装置メーカーの売上は、顧客の設備投資に連動します。数年に一度の大きな波です。一方、消耗品の売上は顧客がどれだけ生産したかに連動します。設備投資が止まっている局面でも、工場が動いていれば売れ続ける。

決算を見るとき、「装置」と「消耗品・サービス」の比率を確かめると、その会社が景気のどの波に乗っているかが分かります。比率が後者に寄っている会社は、業績の谷が浅くなります。

問い③：その会社は「長持ちする製品」を作ってしまっていないか。

ここが、消耗品ビジネス最大のジレンマです。技術を磨いて製品の寿命を2倍にすれば、顧客は喜びます。しかし交換の回数は半分になります。つまり品質向上が、そのまま売上減につながりうる。

だから「長寿命化」の発表は、両義的なニュースです。単価を上げて相殺しているのか、それとも本数の減少を飲み込んでいるのか。長寿命化を打ち出している消耗品メーカーを見たら、その裏で単価がどう動いたかまで確認する価値があります。

今日の持ち帰り

供給網の中で、投資対象として面白いのは、必ずしも高価なものではありません。むしろ探すべきは、「安くて、失敗できなくて、減っていくもの」です。

安いから値切られず、失敗できないから替えられず、減っていくから買い続けられる。この三つが揃った場所は、派手さがないぶん、競争も注目も薄いままになりがちです。

あなたの保有銘柄は、顧客の「設備投資」を待つ側でしょうか。それとも、顧客の「生産量」に連動して減っていくものを売る側でしょうか。同じ製造業でも、収益の形はまるで違います。

このシリーズでは、製造現場の言葉を3分で「投資の眼」に変換していきます。この「消耗品モデル」で実際に稼いでいる企業の姿は、ボトルネック銘柄シリーズの各記事で具体的に扱っています。

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