【現場の言葉】#3 スイッチングコスト——「安くて高性能」が、なぜか選ばれない理由

クイズから始めます。

ある工場で使われている部品があります。あるとき、ライバル企業が「同じ性能で、2割安い」新製品を出してきました。さて、この工場は、すぐに新しい部品へ乗り換えるでしょうか。

答えは、たいてい「乗り換えない」。安くて高性能なのに、です。

今日は、その理由にある言葉を、3分で「投資の眼」に変換してみます。その言葉が、スイッチングコストです。

現場では、こう使う

スイッチングコストとは、ある製品や取引先を、別のものに「変えること自体」にかかるコストのことです。

ここで大事なのは、それが値段だけの話ではない、という点です。部品を新しいものに変えるには、まず性能や安全性を一から検証し直さなければなりません。製造ラインの設定を調整し、現場の担当者に使い方を覚え直してもらう。切り替えの最中に不良が出るかもしれないし、新旧の在庫を一時的に二重に抱えることもあります。

そして何より——変えたせいで不具合が起きたら、それは「変えた人」の責任になります。

だから現場には、「動いているものは、むやみに触るな」という鉄則があります。「2割安い」の魅力は、検証のやり直しや、止まるリスクや、責任の重さを前にすると、あっさり消えてしまうのです。

投資の眼に変換すると

この言葉は、銘柄を見るときに3つの問いをくれます。

問い①：その製品は、顧客の「中に組み込まれている」か。

単体で使う製品は、簡単に乗り換えられます。一方、顧客の製品の中に部品として組み込まれていたり、顧客の業務がそのソフトに依存していたりすると、乗り換えは一気に難しくなります。決算資料で「長期的な取引関係」「設計段階からの採用」「繰り返し使われる消耗品」といった言葉を見たら、その裏にスイッチングコストの深さを読み取れます。深く組み込まれているほど、堀は深いのです。

問い②：値上げをしても、客が離れないか。

スイッチングコストが本物かどうかの、最も確かな試験紙が「値上げ」です。値上げをしても客が離れないなら、それは「変えるほうが面倒だ」と客が判断している証拠です。逆に、少し値上げしただけで客が逃げる会社は、いくら売上が大きくても、その堀は浅いのかもしれません。原材料が上がっているのに、利益率がじわじわ改善している会社。そんな会社の裏では、たいていスイッチングコストが静かに働いています。決算で粗利率の推移を見るとき、この視点を持つと、堀の深さが見えてきます。

問い③：その「変えにくさ」は、武器にも、足かせにもなる。

ここが見落とされがちです。スイッチングコストは、ライバルから自社を守る武器であると同時に、自社が新しい市場へ挑むときの「壁」にもなります。つまり、すでに居座っている強者がいる市場へ、「うちのほうが安くて高性能だ」と乗り込む会社は、その壁に阻まれます。新興企業の「優れているから勝てる」という話を聞いたら、「で、相手のスイッチングコストを越えられるのか」と一拍置く。たいていの場合、安くて高性能なだけでは足りないのです。

今日の持ち帰り

スイッチングコストとは、「値段以外の、変えることそのもののコスト」です。そしてこれが、「安くて高性能」が「すでに使われているもの」に負ける理由です。

あなたの保有銘柄について、一度想像してみてください。もし顧客がその製品から乗り換えようとしたら、何が面倒でしょうか。面倒が多ければ多いほど、その会社の堀は深いはずです。

このシリーズでは、製造現場の言葉を3分で「投資の眼」に変換していきます。前回の「認定」が"入りにくさ"の話だったとすれば、今日の「スイッチングコスト」は"出にくさ"の話——二つで一つの堀です。この「変えにくさ」が実際の堀になっている銘柄は、ボトルネック銘柄シリーズの各記事で具体的に解剖しています。よければそちらもどうぞ。参考になったら"スキ"で教えてもらえると、続きを書く励みになります。

※本記事は筆者個人の見解であり、特定銘柄の売買を推奨するものではありません。投資は自己責任でお願いいたします。