社労士の顧問料改定は、契約書の一文で決まる
「契約したときは3人だった顧問先が、いま15人。顧問料は開業のときのまま」
フツーの社労士脱却研究所の自池⟲所長です。
売上中央値550万円…このままでいいのですか？
社労士業界…ということでここから脱却するための情報発信をしています。
人数が増えたぶんの改定は、切り出しにくい話の代表格です。手続きの件数も相談の量も増えているのに、こちらから言わないと動かない。言えば「急に上がるんですか」と返ってくる。
ただ、この改定がすんなり通っている事務所は、交渉がうまいわけではありません。契約を結ぶ時点で、改定が起きる条件のほうを先に書いています。
この記事では、条項の型、レンジの切り方、判定を回す場所、既存契約への差し込み方を順に整理します。
交渉の場になった時点で、設計が抜けている
顧問料が人数で変わることは、顧問先の側もだいたい知っています。相場の説明として、あちこちに書かれているからです。
それでも改定が滞るのは、契約書に書いていないからです。書いていない改定は、毎回こちらからの「お願い」になります。お願いは断られます。
契約書の書き方は、実務上3つに分かれます。
金額まで確定して書く — 区分と改定の時期が決まっている。合意済みなので、当日は通知で足りる
見直しの協議をする、と書く — 協議の開始を誰が言い出すかが決まっていないので、動かないまま残る
何も書かない — 毎回ゼロから交渉になる
真ん中の型は、書いてある安心感があるぶん厄介です。実質は3つ目と同じ結果になります。
レンジを細かく切ると、事務で自滅する
「1人増えたら◯円」という積み上げ方式は、金額としては公平ですが、運用が続きません。毎月の被保険者数を追い、毎月の請求額を作り直すことになります。
続いているのは、区分を粗く切って、判定を年1回にしている形です。
〜9人 / 10〜19人 / 20〜29人 / 30〜49人 のように、10人前後の幅で区切る
期の途中で境界をまたいでも、その月には動かさない
年1回の判定日に区分が変わっていたら、決めた月から改定する
顧問先にとっても、月々の額が動かないほうが予算を立てやすい。改定の回数を減らすことが、改定を通しやすくします。
契約書に入れる一文
条項そのものは短くて構いません。決めることは3つだけです。
起算日 / 判定の頻度 / 改定を始める月。
たとえばこう書きます。
「本契約の報酬は、別表の被保険者数区分により定める。毎年7月1日時点の被保険者数が現に適用している区分と異なるときは、同年10月分の報酬から該当する区分に改定する」
ここで抜けやすいのが、下がる場合の扱いです。区分が下がったときも同じ条項で下げる、と読める書き方にしておいてください。上がるときだけ動く条項は、契約の時点で渋られます。数年に一度は実際に下がる顧問先が出ますが、そのとき下げたという事実が、次に上がるときの説得力になります。
判定日は算定基礎届に乗せる
年1回の判定は、新しい仕事として増やすとやりません。すでに毎年やっている作業に乗せてしまうのが早いです。
定時決定（算定基礎届）では、7月1日現在で使用している全被保険者について届出をします。提出期限は毎年7月10日（10日が土曜または日曜の場合は翌営業日）。つまり、7月1日時点の被保険者を全件洗い出す作業は、どの顧問先でも年に1回すでに発生しています。
事務所側でやることは、算定の作業リストに「区分判定」を1行足すだけです。人数はその場で確定しているので、判定に追加の時間はかかりません。
既存契約には、金額の話をせずに差し込む
順番は決まっています。新規契約から条項を入れて、既存には更新月に条項の追加だけを単独で伝えます。
このとき伝えるのは「今の顧問料を上げたい」ではなく、「次に人数が動いたときのルールを先に決めておきたい」です。今月の請求額は変わらないので、身構えられません。
避けたいのは、単価そのものの改定と条項の追加を同じ月に出すことです。2つ並ぶと、条項が値上げの手段に見えます。条項を入れる月と、単価を見直す月は分けてください。
向かないケースもあります。従業員数がほぼ動かない顧問先です。家族経営や、数年単位で人数が変わらない先に条項を入れても、判定日が空振りするだけで終わります。そこは人数ではなく、実際に増えている作業の内容から見直す話になります。
まとめ：顧問料改定は交渉ではなく設計
改定が滞る原因は交渉の下手さではなく、契約書に条件が書かれていないこと
「協議する」とだけ書いた条項は、書いていないのとほぼ同じ結果になる
区分は10人前後で粗く切り、判定は年1回。細かい連動は事務で続かない
決めるのは起算日・判定の頻度・改定を始める月の3つ。下がる場合も同じ条項で動くようにする
判定は算定基礎届の作業に1行足して回す。既存契約には金額の話を切り離して差し込む
まずは自分の顧問契約書を開いて、報酬の条項に人数のことが書いてあるか確認するところから。書いていなければ、次に結ぶ1件から入れて構いません。
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フツーの社労士脱却研究所
自池⟲所長
船井総合研究所、リクルートなどを経て独立。
社労士向けの採用支援ノウハウ提供事業では、全国600事業所以上が加盟するサービスへと成長させた後、同事業を売却。
現在は「フツーの社労士脱却研究所」所長・主任研究員として、社労士が従来の顧問業務だけにとどまらず、地域企業の経営を支援しながら、しっかりと稼げる事務所をつくるための情報を発信しています。
モットーは、
「社労士がもっと稼げば、地元の会社はもっと良くなる。」
主な著書・プロデュースなどで関わった商業出版
『お金をかけず定着する人材を採用する』（労働新聞社）
『副業としての採用支援』（ザメディアジョン）
『税理士事務所の人材採用・定着ノウハウ』（中央経済社）
『退職勧奨の超実務』（労働新聞社）
『顧問料見直しマニュアル』（綾部陽介先生・労働新聞社）
『外国人採用の相談、もう怖くない！』（島田雄太先生・労働新聞社）
『人的資本経営時代 顧問先に必要とされる生成AIを活用した経営支援マニュアル』（工藤英二先生・労働新聞社）
