値上げを決められる社長は、断られたあとの段取りまで決めています

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値上げの相談は、計算が終わったところで止まります

値上げの相談を受けるとき、社長はたいてい数字をもう出しています。

原価は上がっています。いくらにすれば利益が残るかも計算してあります。上げるべきだという結論も、本人の中で出ています。

それでも、連絡は出ていません。

理由を聞くと、返ってくる言葉はだいたい同じです。今はタイミングが悪い、もう少し様子を見たい、あの取引先は難しいと思う。

計算で止まっているわけではありません。社長が止まっているのは、その先の場面です。

社長は、断られたあとを想像して止まっています

値上げの判断には、2つの中身が入っています。

1つは、いくらにするかです。これは計算で出ます。

もう1つは、相手が受け入れなかったときに自分がどうするかです。こちらは計算では出ません。そして、多くの社長がここを決めないまま連絡を出そうとします。

決めていないものを想像すると、人は止まります。先が見えない話に踏み出せないからです。

つまり、値上げが進まない原因は、勇気の問題ではありません。決めていない項目が1つ残っているという、それだけのことです。

断られたあとの選択肢を、先に3つ書き出します

私がクライアントに勧めているのは、連絡を出す前に相手ごとの出方を決めておくやり方です。

書くのは3つだけです。

・断られたら、そのまま今の価格で続けるのか
・数量や納期、支払いのサイトなど、価格以外の条件を動かして折り合うのか
・条件が合わないなら、その取引を終えるのか

主要な取引先について、この3つのどれを取るかを先に決めます。全部の取引先でやる必要はありません。売上の上位から順に、5社か10社で十分です。

ここまで決めてしまうと、値上げの連絡は判断ではなくなります。すでに決めたことを伝える作業に変わります。

社長が重いと感じているのは連絡そのものではなく、その場で答えを出さなければいけない状態のほうです。先に決めておけば、その状態は消えます。

一律で上げるか、相手ごとに変えるかは分かれます

進め方は、大きく2つあります。どちらにも弱点があるので、両方を書いておきます。

全社一律で同じ率を上げるやり方は、説明が簡単です。社内の運用も楽ですし、あとから条件が食い違う心配もありません。ただし、失いたくない取引先にも同じ条件を出すことになります。

相手ごとに率や時期を変えるやり方は、失う確率を下げられます。ただし説明の手間が増えますし、条件の違いが相手に伝わったときの対応も要ります。

どちらを選ぶかは、失って本当に困る取引先が全体の何割を占めているかで決まります。

上位数社に売上が集中している会社なら、相手ごとに変えるほうが合います。取引先が広く分散している会社なら、一律のほうが早く終わります。

自社がどちらなのかは、売上の構成比を並べれば1時間で分かります。

「今は時期が悪い」は、いつ言っても成立します

もうひとつ、判断を止めている言葉があります。

今は時期が悪い、という一言です。

この言葉は、景気が良くても悪くても成立します。相手の業績が良いときは「向こうも投資で忙しい」と言えますし、悪いときは「今は言いにくい」と言えます。

いつでも成立する理由は、判断の材料になりません。

代わりに決めるとすれば、何が変わったら上げるのか、という1行です。原価がいくらを超えたら、あるいは何月の時点で、という形にします。

日付か数字が入っていれば、それは判断です。入っていなければ、先送りのままです。

決めたら、社外より先に社内へ伝えます

最後に、順番の話をします。

値上げの連絡が外に出たあと、問い合わせは現場に来ます。電話を受けるスタッフが何も知らされていないと、そこで止まります。

止まるだけなら、まだ戻せます。困るのは、知らないまま現場が「何かの間違いかもしれません」と答えてしまう場合です。決めたことが、一度で崩れます。

だから、社内へ先に伝えます。いくら上げるのか、いつからか、聞かれたら誰に回すのか。この3点です。

正直に言うと、ここまでの準備は面倒です。上位10社の出方を決めて、社内に伝えて、それから連絡を出す。半日仕事になります。

ただ、この半日を飛ばすと、矢面に立つのは現場のスタッフになります。私はそこが一番まずいと思っています。

まとめ

・値上げの相談は、計算が終わったところで止まることが多いです
・止まっている原因は、断られたあとにどうするかを決めていないことです
・決めていない項目が1つ残っていると、人は踏み出せません
・連絡を出す前に、相手ごとに「据え置き」「条件変更」「取引終了」のどれを取るか決めます
・対象は売上上位の5社から10社で足ります
・先に決めておくと、値上げの連絡は判断ではなく作業に変わります
・一律で上げる進め方は楽ですが、失いたくない相手も同じ条件になります
・相手ごとに変える進め方は失う確率を下げますが、説明の手間が増えます
・どちらを選ぶかは、売上の構成比を見れば決まります
・「今は時期が悪い」はいつでも成立するので、判断の理由になりません
・代わりに、何が変わったら上げるのかを日付か数字で1行決めます
・社外へ出す前に、金額と開始時期と問い合わせ先の3点を社内へ伝えます

このあたりのテーマは、コンサルの現場で扱っている内容そのものです。

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