BPOキャリアを武器に、市場の「次」を創り出す──カオナビで見出した「プロとしての真価」
「看板なしで、自分の実力を試したい」そう考えたとき、みなさんならどんな世界でキャリアを培っていくでしょうか？
BPOで17年のキャリアを積んだ村田さんは、2025年6月、確立された市場で戦うBPOの世界から、タレントマネジメント市場を創造する挑戦へと舵を切りました。
背景にあったのは、「組織の可能性を最大化したい」という一貫した想いと、「本当に自分のスキルが通用するのか」を試したいという問いでした。
人生初となる転職で、スタートアップ、そしてタレントマネジメント市場に飛び込んだ村田さん。BPO・コンサル・大手法人営業で培ったスキルは、カオナビでどう活きるのか。異業種から転職したプロフェッショナルの実体験を伺いながら、その答えを紐解いていきます。
「課題を逆算する力」と「長期調整の肌感覚」が武器。17年のBPOキャリアが、カオナビ営業でそのまま活きた理由
── 今日はよろしくお願いいたします。まず、村田さんのこれまでのご経歴を教えてください。
村田：私は2008年にコンタクトセンターを中心としたBPOの会社に新卒で入社して、17年間在籍しました。最初の6年間は法人営業として、金融機関や通信販売会社を中心に新規開拓を担当していました。
その後、コールセンターの現場に異動になり、化粧品通販会社のセンター長を2年ほど務めました。それから営業とオペレーション両方を見る、アカウントセールスのような立ち位置を経て、32歳で管理職になりました。
2019年には東京に転勤して、通信販売事業全体を統括する局長として、社員50名強とアルバイト2,000〜3,000名規模の組織を見ていました。2025年に40歳を迎えたんですが、カオナビは二社目です。
── 17年在籍されて、かなり大きな組織も統括されていた。そこから転職を決めたきっかけはどういったものだったのでしょう？
村田：理由は大きく3つあります。
まず、「タレントマネジメント」という領域への興味。
これまでの自身のマネジメント経験を通して、それぞれの人を活かすことにモチベーションを感じるようになっていました。そこで、どうせ転職するなら関連する仕事が良いなと思い、世の中の会社の人事がどうなっているのかを見てみたくなったんですよね。会社を形作る人事の責任は極めて重要ですし、タレントマネジメントシステムを提供する会社なら、いろいろな会社の人事を知ることにも繋がり、魅力的だなと感じていたんです。
二つ目は、「ベンチャー企業で自分の実力を試したい」という想いです。
大手企業で営業をしていると、どうしても会社の看板に頼っている感覚があって。残り20数年のキャリアを考えたとき、そろそろ最後のチャンスだと思ったんです。異業種で本当に自分の営業スタイルや組織開発力が通用するのか、試してみたいと思いました。
そして三つ目が、「ウェットな人たちと働きたい」というもの。
前職では、キャリアも長くなり経営層と話す機会が増えていったんですが、大きな組織だったので、自分の想いとは異なる意思の人も多くて。そんなとき、面接でCOOの最上さんや社長の佐藤さんと話して、「この人たちとなら働きたい」と感じました。この3つが掛け合わさる会社がカオナビだったんです。
── 会社の看板という武器を手放すって、すごく大きな決断ですよね。転職するにあたって、BPOで培ったスキルが活きるという感覚はあったんですか？
村田：ありました。まず活きやすいと思っていたのは「課題解決型の営業スタイル」です。
というのも、カオナビはシステム売りだと思われることもありますが、まったく異なっていて。タレントマネジメントシステムには正解がないんですよね。システムの機能の話ではなく、「こういう課題があって、どう解決したらいい？」という相談が多い。その芯を食うような提案をしなければならないんです。
BPOも同じで、最終的には現場運用なんですが、その手前で経営層の本質的な課題……たとえば、コスト削減なのか、売上向上なのか、そういったものを引き出さないと、なかなか刺さらない。
「この人は多分、本質的な課題をここに抱えているから、こういうことを解決したいんだな」という逆算のストーリーを描く力は、BPOで鍛えられました。
もう一つは「長期リードタイムでの調整力」です。
BPOもタレントマネジメントシステムも、すぐに受注が決まるビジネスモデルではありません。カオナビに入社したばかりのとき驚いたのは、決まらなかった案件だと、どんどん担当者が代わることでした。
でも今の時代は、そうした情報提供を求めている顧客こそ、長く提案させて頂く必要がある。BPOでの経験があったからこそ、「このタイミングでキーマンにアプローチすべき」「次はこういうアクションが必要」といった長期調整の感覚が身についていました。この肌感覚は、確実に活きるだろうなと。
── 実際に入社してみて、想定通りでしたか？
村田：そうですね。私が入ったGB本部は準大手企業をターゲットにしていたんですが、そこにいたメンバーは長期案件の扱いに慣れていない面もあった。だからこそ、自分のこれまでの経験を還元できるし、自分自身も契約につなげられるだろうという感覚はありました。
それと、カオナビの社内ってめちゃくちゃいい人ばかりで。入社当時は、一人で戦わなきゃいけないと思って、正直緊張していました。でもみんな、周囲の人の力になろうという意思の持ち主ばかりで、私もかなり助けてもらいすごく成果を出しやすい土壌がありました。
見積もり一つにも戦略とロジックを。「固定観念を捨てる」村田流の仕事術
── 村田さんの仕事の進め方について教えてください。大切にされていることは？
村田：すべての行動に戦略とロジックを持つことです。たとえば、見積もり一つ出すにしても、ただ数字を並べるのではなく、「なぜこの構成なのか」「なぜこの価格なのか」を明確にする。それをメンバーとも共有して、全員が「なぜこうするのか」を理解したうえで動く。何事にも意味づけをするということは、常に意識していますね。
── 表面的なものではなく、本質的な顧客価値を探す姿勢のように伺えますね。
村田：そうですね。カオナビが提供できることはもちろん説明しますが、それだけにとらわれないようにとも意識しています。仮に、自社で解決できないことであれば他のパートナーとつなぎますし、他部署で対応できることであれば部署の枠を超えて協力を仰ぐ。既存のサービスだけではなく、サポートできる範囲を最大限に広げることが重要かなと。
── 社内外を巻き込んで提案を形にしていく。大切なことですが、案外難しいものだとも思います。そういった動き方は、どこで身についたのでしょう？
村田：BPO時代、コールセンターのマネジメントをしていたときに、営業が勝手に案件を進めて現場が混乱する状況を嫌というほど見てきたんです。だからこそ、徹底的に話し合い、全体が納得する形で物事を進めることを大切にしてきました。
カオナビに移ってからも同様の意識で仕事を進めていますが、根本的に同じようなマインドセットのメンバーが多いようにも感じます。たとえば、マーケティング部門に相談すれば翌日には施策実行のためのミーティングがセットされますし、インサイドセールスとのキャンペーン企画も即座に形になる。人事部門との人材要件のすり合わせもスピーディーです。
こうした、部署を跨いで非常に協力的な環境があることは、カオナビの大きな魅力だと感じています。みんなが「お客さんのために」「カオナビという会社を前に進めるために」という共通のモチベーションで動いているからこそですよね。
── 村田さんご自身が人との関係性を大切にされているからこそなのかもしれません。
村田：ありがたいことです。私は「会社」対「会社」ではなく、「個人」対「個人」として向き合うことを大切にしているんです。取引が終わったあとでもクライアントとの関係が続くことも珍しくなくて、普通に飲み友達として仲良くしていただいているお客さんもいます（笑）。
役職や肩書きにこだわらず、徹底的に自己開示する。自分の考えを率直に伝える。これらは社外だけでなく社内のメンバーに対しても同じです。情報を開示し、「どう思う？」と問いかけ、一緒に戦略を練る。この対話を通じた信頼構築が、長期的な関係につながっていると感じています。
「カオナビらしい立ち位置」を経営陣と探る。 市場創造の最前線で働く醍醐味
── カオナビに転職された理由の一つに、市場を作る魅力を挙げてくださった村田さん。タレントマネジメント市場を「作る」ことの魅力について教えてください。
村田：タレントマネジメント市場はまだ成熟していないんです。多くの企業が人事システムを導入していますが、使い切れている会社は少ない。本来は人事部門だけでなく、現場のマネージャーが日常的に活用してこそ価値が発揮されるんですが、まだそこまで到達していない。
そうした環境だからこそ面白い。いかにその理想に向かって施策を練り、実行していくか。それを考え、実践できる環境がカオナビにはあります。
── 一方で、カオナビは先駆者として長年市場の前方を走ってきましたが、競合も増えてきていますよね。
村田：そうですね。多くの企業に追いつかれてきて、市場は過渡期を迎えています。そのなかで、「カオナビらしい立ち位置」をどう確立するのか。カオナビが提供すべき価値とはなにか。
これは、先駆者として走ってきて、多くの顧客を抱えているカオナビだからこそ見出せる答えだと思っています。経営陣と現場が対話しながら、最適解を探っていく。この過程に携われることが、今の自分にとって大きなやりがいです。
── 経営との距離が近いことも、やりがいにつながっているのでしょうか？
村田：間違いなく。本部長以上は経営会議に参加できるので、リアルタイムで経営の意思決定に触れることができます。社長とマネージャーがラウンドテーブルで対話する機会もありますし、情報開示のレベルも高い。当事者意識を持って経営に関われる環境が整っているんです。セールスとしても、経営の情報を理解しているか否かで、提案の質は大きく変わりますしね。
意思決定の複雑さ、「っぽい話」が通用しない難しさと向き合う。新たな営業スタイルへの挑戦
── ここまで順調にキャリアを重ねてこられた印象ですが、入社後に苦戦したことはありましたか？
村田：人事部門への営業は、想像以上に難しかったですね。BPO時代は、営業部門や経営企画、マーケティングといった、意思決定権を持つフロント部門と直接対話していました。なので、彼らが「やる」と決めれば、ほぼ確実に受注につながる。
しかし、人事部門は、組織構造上、意思決定のプロセスが複雑なんです。現場の担当者がいくら良い反応を示してくれても、最終的な決裁の場で経営層の判断が変わることもある。担当者の方が熱意を持って上申してくださっても、予算や優先順位の関係で見送りになるケースも少なくありません。
──組織の意思決定プロセスの違い、ということですね。
村田：そうです。だからこそ、誰に対してどんなアプローチすべきかを改めて意識しました。担当者だけでなく、その上の意思決定層 キーマン にどうアプローチするか、あるいは、担当者が上申しやすいストーリーをどう設計するか。「誰に話すべきか」を見極める力は、前職での経験が活きていると思います。
── 他にも壁にぶつかったことは？
村田：プロダクトの理解ですね。BPOは形のないサービスをカスタマイズしながら提供するので、極論、人海戦術でなんとかなる面がある。
でもシステムは違う。正しいことを正しく伝えなければ、修正がすぐにきくものではない。機能をきちんと理解し、周辺のシステム環境も把握した上で説明しなければならないので、「っぽい話」では通用しないんです。入社して1年足らずですが、まだ追いついていない部分もあり、ここは引き続き学び続けなければならないポイントです。
同時に、カオナビが先駆者から「選ばれる理由」を持つ存在へと変化していく過程で、営業の役割も変わってきています。一般的な機能説明ではなく、個社ごとの課題に合わせた具体的な活用提案 が求められるようになっている。
「御社だったら、こういう情報を溜め込んだほうがいいですよ」といった具体的な提案をすることで、顧客はイメージが湧き、導入を決断してくれる。そこまで踏み込まないと、勝てない時代になってきているんです。
── 市場の変化のスピードも、BPO時代と比較すると速くなっているのでしょうか？
村田：全然違いますね。BPOは成熟した業界でしたし、変化のスピードも比較的ゆるやかでした。一方、HRテック市場は日々激しく動いている。競合の動きが速く、戦い方も日々変わっていく。この対応の難しさは想定以上でした。
ただ、だからこそ挑戦しがいがあります。市場を作る側にいる今、その変化を楽しみながら、カオナビの戦略を磨いていきたいと思っています。
言えば叶う、協力してくれる会社。 同僚が続々とカオナビ転職を決意する理由
── 最後に、BPO・コンサル・大手法人営業の経験者がカオナビで活躍するには、どんなマインドが必要だと思いますか？
村田：まず、マインド面では「ビジネスに真摯であること」「一緒に会社を変えてやろうという気概があること」が重要です。
大手企業にいて「自分はこのままでいいのだろうか」と考える人、言い換えると「働きがい」を求めている人は、カオナビの環境に非常にマッチすると思います。
カオナビのメンバーは全員がウェットで、同じ方向を向いて本気で取り組んでいます。経営層も日々、人のことやビジネスのことを真剣に議論している。そんな環境で、自分のやりたいことを明確に持ち、それを実現したいという強い意志がある人は、必ず活躍できます。
── スキル面では、どうでしょう。
村田：そうですね…タレントマネジメントシステムは非常に難しい商材です。人事領域は組織の根幹に関わるため、変革には時間がかかりますし、一朝一夕に仕組みを変えられるものではありません。
しかし、そこが変わらなければ、能力のある人材が抜擢されず、日本の経済成長は望めません。だからこそ、諦めずに顧客の課題を解決しようとする姿勢が必要なんです。
具体的には、ヒアリング力、自社で解決できないことがあればパートナーや他部署と連携する柔軟性、そして顧客の会社全体の課題を見据える俯瞰的な視点。これらを持ち、実践してきた経験がある人であれば、カオナビで大いに力を発揮できると思います。
逆に、「言われたことをやっているだけ」という人には厳しい環境かもしれません。HRテックが伸びているから入りたい、働きやすそうだから入りたいだとか、そういう動機だけだと難しいと思います。
── チームで総出となって顧客の成果を求める姿勢が重要そうですね。
村田：そうですね。今、私たちが向き合っている顧客課題はより複雑で多岐にわたるものになっており、もはや個人の力だけで解決できるものではありません。
だからこそ、いろいろなチームと連携し、パートナーとも協力しながら、お客さんのために最善を尽くす。そんな俯瞰的な視点を持てる人が、これから求められていくと思います。全体戦略の中で、自分がどの役回りを担うべきかを見極め、動ける人。そんなプロフェッショナルが、カオナビで新しい価値を生み出していくんじゃないでしょうか。
── 村田さんのご紹介で、何名かカオナビへの転職を決断された同僚もいらっしゃると伺いました。次のキャリアを模索している異業種のプロフェッショナルに、村田さんからメッセージをいただけますか？
村田：周りから「カオナビって実際どういう会社なの？」と聞かれる機会が増えたのですが、そのときはいつもこう答えているんです。「自分を試せる場がちゃんと用意されていて、自身の意志をきちんと反映してくれる会社だよ」と。私自身、そう確信して日々向き合っています。
カオナビには、お互いの挑戦を称え、支え合う文化の中で自分の実力を発揮することで、市場価値を上げられるフィールドがあります。そしてその先には、テクノロジーで“はたらく”の仕様を変え、個の力を引き出すことで企業を強くしていく──そんな大きなパーパスを本気で実現しようとしている世界が広がっています。
そんなチャレンジングな環境で自分の力を発揮していきたい、そう感じる方にはぜひカオナビを選んでいただきたいですね。
── 村田さんだからこそ語れるお話ですね。力強いメッセージ、ありがとうございました！
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