農産物を高く売る唯一の方法

「農産物の価格が安い。」
農家が集まるとすぐにそんな話になります。資材費や人件費の高騰、天候リスク。その一方で市場価格は思うように上がらず、自分で価格を決められない現実に直面しています。

でも、あらためて思うのです。農産物の価格が上がらない理由のひとつは、つくっている本人が自分の仕事の価値を十分に信じきれていないからではないでしょうか。

つくり手のひとりである私の中にも躊躇はあります。栽培がうまくいかず、理想の品質に届かなかった時、「申し訳ない」という気持ちから、価格を下げることで、その罪悪感を中和したくなる誘惑に駆られます。日々つくる過程と向き合っているからこそ、わずかな傷や形の不揃いといった、些細な欠陥ばかりに気を取られてしまいがちです。視線が閉じ固まってしまうと、お客さんに対して堂々と相応の価格を提示することができなくなってしまいます。

「価格」の提示には、つくったものにそれだけの「価値」があるという確信が必要です。つくり手自身が、つくった物に価値を感じていなければ、いつまでも「申し訳ない」という気持ちから抜け出すことができません。

その時、つくり手が見るべきは手元の些細な「失敗」ではありません。何を美しいと感じ、どこへ向かおうとしているのか。ものづくりに情熱を傾ける自身と仲間を誇りに思えるのか。つくっているものが高価格帯か低価格帯か、こだわり型か量産型かなどは、関係ありません。自分たちの農業が「自慢げ」であるかどうか、が全てです。

私自身のことを言えば、自分が食べたいものだけを年間70種類も少量ずつ生産する「巨大な家庭菜園」は、効率や均一性とは真逆の、スマートではないやり方です。けれど、この土地でできる野生と旨味をどう表現するかという問いに対して、一切の妥協を排して打ち込む。その執着や偏愛こそが、私の誇りであり、自慢です。

ものづくりの個性は、そのプロセスに顕著に現れます。私は、自分の農産物の「スペック」よりも、「あるものでつくる」という農園の姿勢や、時には火花を散らすほどの私たちの本気こそが価値であると信じています。だから、価格をつけるときに遠慮はしません。畑にお客さんを招き、自分が日々何をしているのか、どんな想いとこだわりを持って土に向き合っているのかを堂々と話せるとき、自分の中にも、そしてお客さんの中にも、その価値に揺らぎは生じません。たとえ、きゅうりが少々曲がっていても、あるいは枝豆の膨らみにばらつきがあっても、「申し訳ない」とは思いません。

農産物の価格を上げたいなら、市場を恨む前に、その仕事の本質を見直してみる。自分は何を表現しているのか。どんな世界を作り出そうとしているのか。その答えを胸を張って語れるとき、価格は単なる数字ではなく、信頼と敬意の証になるのではないでしょうか。

農産物の価格を上げる最初の仕事は、消費者に文句を言うことでも、政府に補助を求めることでもなく、己の姿勢を静かに見つめ直すことかもしれません。