「有料記事はコンテンツの中身さえ良ければ売れる」と思っていたが、それは半分しか正しくなかった

有料記事を書くとき、こう考えがちだ。「とにかく中身の質を上げれば、それだけで売れるはずだ」。実際、これまでも情報の正確さや構成には気を配ってきたつもりだった。

でも、なかなか売れない状態が続いたとき、ふと立ち止まって考えた。中身の質は、決して低くないはずだ。だとすれば、売れない理由は「中身」ではなく、もっと別の場所にあるのではないか。振り返って出てきた仮説は、「詰めが甘いからだ」というものだった。

ただ、この「詰めが甘い」という感覚は、あまりに漠然としている。具体的に何が甘いのか。これを言語化できなければ、次の記事でも同じ場所でつまずくことになる。

検証：「詰めが甘い」の正体を分解する

売れなかった記事のタイトル、導入文、価格の見せ方を見直してみる。

• タイトルは「〇〇について」「〇〇の話」のような、テーマを提示するだけの抽象的な表現になっていた

• 導入文では「これを読めば視野が広がります」というような、大きな目的や理念を語る言葉が多かった

• 有料部分の価値については、「詳しく解説します」というような、抽象的な予告にとどまっていた

• 価格についても、「¥980です」と提示するだけで、それが高いのか安いのか、何によって元が取れるのかを、こちらから示していなかった

これらに共通しているのは、「何が得られるか」が具体的な手触りとして伝わってこない、ということだった。読者から見て、記事の内容が「遠くにある、よくわからないもの」に感じられていたのではないか。

さらに踏み込んで考えると、もう一つ気になる共通点があった。売れなかった記事はどれも、「なぜこれが大事か」という理念や意義の話に多くの文字数を割いていた一方で、「実際にどう使うか」という手順や具体的な行動の話が、相対的に手薄だった。

では、その距離を縮めるには、具体的に何を変えればいいのか。