お客様の良い未来のために、他社製品もおすすめできる営業マンが強い。

営業をしていると、どうしても「自社の商品を売ること」が目的になってしまう。

当然だ。

営業には目標がある。
予算がある。
今月の数字がある。

だから、目の前のお客様に対して、

「どうすれば自社の商品を買ってもらえるか？」

を考える。

でも僕は、営業を続ければ続けるほど思う。

本当に強い営業マンは、自社の商品を売ることにこだわらない。

場合によっては、

「今回に関しては、うちじゃないと思います」

と言える。

さらに言えば、

「その課題なら、他社さんのこのサービスの方が合っていると思います」

とまで言える。

僕は、こういう営業マンが結局一番強いと思っている。

目の前の100万円を取りにいくか、その先の10年を取りにいくか。

もちろん、他社の商品を紹介すれば、その商談では売上にならないかもしれない。

営業としては怖い。

「せっかく商談まで来たのに」
「今月の数字が厳しいのに」
「競合を紹介するなんて」

そう思うのも普通だと思う。

でも、お客様から見たらどうだろう。

自社の商品を売れば数字になる営業マンが、

「今回は、うちじゃないです」

と言ってくれた。

これって、ものすごく信頼できる。

なぜなら、

「この人は、自分の数字よりこちらの未来を考えている」

と分かるからだ。

その瞬間、営業マンから「相談相手」に変わる。

「何を売るか」ではなく、「どうなってほしいか」。

営業を始めたばかりの頃は、

「商品の良さをどう伝えるか」

を考えることが多い。

でも経験を重ねると、少しずつ問いが変わってくる。

「このお客様は、本当はどうなりたいんだろう？」

「半年後、どういう状態になっていたら成功なんだろう？」

「そのために、本当に自社の商品が必要なんだろうか？」

ここまで考える。

そして答えがNOなら、売らない。

他社の方が良いなら、他社を紹介する。

極端に言えば、商品を買わないことが一番良いなら、

「今は何も買わなくていいと思います」

と伝える。

営業として、一見遠回りに見える。

でも僕は、これこそ営業だと思う。

お客様は「売られたこと」より「考えてくれたこと」を覚えている。

商品なんて、世の中にいくらでもある。

似たサービスも増えた。
価格比較も簡単になった。
AIに聞けば、候補だって一瞬で出てくる。

そんな時代に、

「うちの商品はこんなに素晴らしいです」

だけでは、営業マンがいる意味はどんどん小さくなる。

だからこそ、人間の営業に残る価値は、

「あなたにとって何が一番良いのかを、一緒に考えること」

なんじゃないかと思う。

自社の商品を売る人ではなく、

お客様の意思決定を支援する人になる。

そこまでいけば、競合は怖くない。

むしろ競合の商品すら、お客様の未来を良くするための選択肢になる。

たった一度の失注が、大きな商談につながることもある。

営業をやっていると面白い。

「あのとき正直に言ってくれたから」

「前回、自社の商品を無理に勧めなかったから」

「あなたなら信用できると思って」

そんな理由で、もう一度声をかけてもらえることがある。

前回より大きな相談かもしれない。

別部署を紹介してもらえるかもしれない。

数年後、担当者が転職して、その会社から連絡をもらうかもしれない。

短期的には「失注」でも、

長い時間軸で見れば、

信頼という、とてつもなく大きな受注をしている。

そんな営業もある。

営業は、「売った金額」だけでは測れない。

もちろん、営業である以上、数字は大事だ。

売上から逃げてはいけない。

「お客様のために」と言いながら、数字を作れなければプロとは言えない。

だから難しい。

数字を追う。

でも、数字だけを追わない。

自社の商品を信じる。

でも、自社の商品だけを正解にしない。

売れる状況でも、

お客様にとって違うと思ったら、売らない勇気を持つ。

その積み重ねが、

「あの人に相談してみよう」

をつくる。

そして僕は、

「何かを買うならこの人から」より、「何かに困ったらこの人に相談しよう」と思われる営業マンの方が強い

と思っている。

自社の商品を売ることが、営業の仕事ではない。

お客様の良い未来を一緒につくる。

その手段として自社の商品が一番良ければ、全力で提案する。

他社の商品が良ければ、他社を勧める。

何も買わない方が良ければ、それを伝える。

そんな営業マンでありたい。

今日の売上より、明日も相談される人でいたい。