トップ営業になるには？売れる人がやっている「営業ノウハウの貯め方」

「もっと営業成績を上げたい」

「同期は売れているのに、自分はなかなか結果が出ない」

「トップ営業って、結局センスがある人なんじゃないの？」

営業をしていると、一度はそう思ったことがあるかもしれません。

でも、本当に営業は「才能」で決まるのでしょうか。

私は、営業力の差を生むものの一つは、

「使える営業ノウハウを、どれだけ持っているか」

だと考えています。

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売れる営業は「引き出し」が多い

たとえば、お客様からこう言われたとします。

「ちょっと高いですね」

経験の浅い営業なら、

「そうですよね……」

「社内で値引きできるか確認します」

となるかもしれません。

一方、経験豊富な営業なら、

「何と比較して高いと感じていますか？」

「価格以外で判断するとしたら、どこが重要ですか？」

「仮に価格の問題が解決したら、導入したいと思いますか？」

など、いくつもの選択肢を持っています。

これは必ずしも、頭の回転が速いからではありません。

過去に似た場面を経験して、

「こういうときは、こうする」

という営業ノウハウを蓄積しているからです。

トップ営業は「魔法のトーク」を一つ持っているのではなく、

営業の引き出しを大量に持っている。

私はここに大きな差があると思っています。

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では、どうやって「引き出し」を増やすのか？

方法は大きく2つあります。

一つは、

自分で経験すること。

商談する。

失敗する。

改善する。

また商談する。

これは当然大切です。

でも、問題があります。

時間がかかります。

自分一人が経験できる商談数には限界があります。

そこで、もう一つの方法があります。

他の営業が経験した成功と失敗から学ぶことです。

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他人の「100回の失敗」を、自分は経験しなくていい

たとえば営業10人のチームがあるとします。

それぞれが月20件商談すれば、

チームでは月200件の商談が行われます。

でも、それぞれが自分の経験だけから学んでいたらどうでしょう。

Aさんが失敗したことを、翌月Bさんもやる。

Bさんが見つけた成功パターンを、Cさんは知らない。

Cさんが失注から学んだことを、Aさんはまた繰り返す。

これ、ものすごくもったいない。

もし全員の経験を共有できれば、

自分が経験していない商談からも学べます。

つまり、

「自分の経験値」だけではなく、

「組織全体の経験値」を使って営業できる。

ここに営業ナレッジ共有の価値があります。

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成功事例だけでは足りない

ただし、

「○○さんが受注しました！」

だけ共有しても、あまり意味がありません。

知りたいのは、

なぜ受注できたのか？

です。

たとえば、

「競合より価格が高かった」

↓

「価格では勝てないと判断した」

↓

「導入後に削減できる工数を数値化した」

↓

「決裁者が費用対効果に納得した」

↓

「受注できた」

ここまで分かれば、

「価格競争になったときに使えるかもしれない」

という営業ノウハウになります。

結果ではなく、成功した理由を残す。

これが大切です。

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そして、失敗も共有する

営業組織では、成功事例は共有されても失敗事例はあまり共有されません。

でも、

「決裁者を確認せず提案して失注した」

「ヒアリング不足のまま提案して刺さらなかった」

「競合状況を確認できていなかった」

こうした失敗も、ものすごく価値があります。

なぜなら、

誰かの失敗を知っていれば、自分は同じ失敗をしなくて済むからです。

成功から学ぶ。

失敗からも学ぶ。

そして自分が成功したら、また誰かに共有する。

この循環ができれば、営業組織全体の経験値はどんどん増えていきます。

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だから「ワザドリ」を作っています

ここまで書いてきたことを実現するために作っているのが、

営業ナレッジ共有サービス「ワザドリ」です。

ワザドリでは、営業活動で生まれた

「成功」と「失敗」

を営業ノウハウとして蓄積していきます。

誰が成功したのか。

どんな状況だったのか。

何をやったのか。

なぜうまくいったのか。

逆に、何をして失敗したのか。

そうした営業現場のリアルな経験を残していく。

さらに重要なのは、

「読んで終わり」にしないこと。

誰かのノウハウを見て、

「これ、自分もやってみよう」

と実践する。

そして実際に成果が出たら成功を報告する。

そうすることで、

「Aさんだからできた営業」なのか、
「他の営業でも使える営業ノウハウ」なのか

が少しずつ見えてきます。

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営業力を「自分の経験」だけで伸ばさない

営業が上手くなるために、自分で経験することは大切です。

でも、

自分一人で100回失敗して学ぶ必要はありません。

誰かがすでに失敗しているなら、その失敗から学べばいい。

誰かが成功パターンを見つけているなら、自分でも試してみればいい。

そして自分が新しい成功パターンを見つけたら、次の誰かに渡す。

1人の100商談より、100人の1商談から学べる営業組織へ。

そのために、ワザドリを作っています。

営業は、経験がものをいう仕事です。

だからこそ、

その経験を、一人だけのものにしない。

それがワザドリの考える、新しい営業の学び方です。