「検討します」を真に受ける営業は、ずっと売れない。　byワザドリ

商談の最後。

「ありがとうございます。一度社内で検討します」

営業なら、何百回も聞いたことがある言葉だと思います。

そして営業側も、

「承知しました！ぜひご検討ください！」

と笑顔で商談を終える。

そのあとCRMには、

「感触良好。先方検討中」

と入力する。

でも、ちょっと待ってください。

その「検討中」。

本当に検討されていますか？

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「検討します」は、顧客の回答ではない

営業をやっていると、「検討します」という言葉をポジティブに受け取りたくなります。

断られてはいない。

相手も興味を示していた。

質問もたくさんしてくれた。

だから、

「これはいけるかもしれない」

と思う。

でも数日後。

メールを送っても、

「引き続き社内で検討しております」

さらに1週間後。

「現在、優先順位を含めて検討しております」

そして気づけば、

返信が来なくなる。

営業あるあるです。

なぜ、こんなことが起きるのか。

理由はシンプルです。

「検討します」の中身を確認していないからです。

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「検討します」には、いくつもの意味がある

顧客が言う「検討します」は、全部同じではありません。

例えば、

① 本当に社内で検討したい

サービスには興味がある。

ただ、上司への相談や予算確認、関係部署との調整が必要。

これは本当の意味での「検討します」です。

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② 悪くないけど、今じゃない

サービスは理解した。

でも緊急度が低い。

「いつか必要になるかもしれない」

くらいの状態です。

営業側からすると案件。

顧客側からすると、

「別に今やらなくても困らないもの」

だったりします。

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③ 他社と比較したい

競合サービスも見ている。

価格、機能、サポートなどを比較してから決めたい。

この場合、「検討します」の裏には、

比較軸が決まっている可能性があります。

それを知らずに帰ってしまうと、営業は比較表の外から結果を待つだけになります。

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④ 決める理由が足りない

「いいサービスですね」

とは思っている。

でも、

「お金を払ってまで導入する理由」

には到達していない。

これは営業側が「価値」を伝えたつもりでも、顧客側では「必要性」まで高まっていない状態です。

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⑤ 断りづらい

これも普通にあります。

「必要ありません」

と言うより、

「検討します」

と言った方が角が立たない。

つまり営業が、

「前向きに検討してくれている！」

と思っている一方で、

顧客は、

「これで商談を終わらせよう」

と思っている可能性もある。

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だから営業は「検討します」の先を聞く

ここで大切なのは、

「検討しますと言われたら、無理やりクロージングしろ」

という話ではありません。

むしろ逆です。

ちゃんと顧客の状況を理解する。

例えば、

「ありがとうございます。ちなみに、社内ではどのあたりを中心に検討される予定でしょうか？」

と聞く。

すると、

「やっぱり費用ですね」

と言われるかもしれない。

そこで初めて、

価格が論点だと分かります。

あるいは、

「部長に一度相談しないといけなくて」

と言われる。

なら、

「部長が判断される際、特に気にされそうなポイントってありますか？」

と聞ける。

すると、

「費用対効果ですね」

となるかもしれない。

ここまで聞けば、

次に営業が何をすべきかが見えてきます。

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売れない営業は「結果」を聞く。売れる営業は「プロセス」を聞く。

売れない営業は、

「ご検討いただけましたか？」

と聞きます。

でもこれだと、

YESかNOしか返ってきません。

一方で、強い営業は、

顧客がどうやって意思決定するのか

を確認します。

誰が決めるのか。

何を基準に決めるのか。

他に誰へ相談するのか。

いつまでに決めるのか。

何がクリアになればGOなのか。

逆に、何が引っかかるとNOになるのか。

営業が知るべきなのは、

「買いますか？」だけではありません。

「どうやって買う・買わないを決めるんですか？」

です。

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「検討します」と言われた瞬間が、ヒアリングのスタート

多くの営業は、

「検討します」

と言われた瞬間に商談を終わらせます。

でも実は、

ここからがかなり重要です。

なぜなら「検討します」という言葉の中には、

顧客がまだ口にしていない

不安、懸念、比較軸、社内事情、意思決定条件

が隠れているからです。

だから、

「何を検討するのか？」

「誰と検討するのか？」

「何が判断材料になるのか？」

「いつ判断するのか？」

を聞いてみる。

もちろん尋問のように全部聞く必要はありません。

顧客との関係性に合わせて、一つずつ確認すればいい。

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営業の仕事は、「検討してください」とお願いすることではない

営業の仕事は、

顧客に無理やり買わせることでもありません。

商品説明をして、

資料を渡して、

「よろしくお願いします」

と言うことでもない。

顧客自身も整理できていない課題や判断材料を一緒に整理して、

意思決定できる状態をつくること。

そこまでできれば、

たとえ結果が「今回は見送ります」だったとしても、

その失注には理由があります。

そして理由が分かれば、

次の営業に活かせます。

一番怖いのは、

「検討します」で終わって、なぜ売れなかったのか誰にも分からないことです。

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「検討します」を、案件の墓場にしない。

「検討します」

と言われたら、

「ありがとうございます！」

だけで終わらない。

あと一つだけ、聞いてみる。

「ちなみに、何を一番検討されますか？」

この一言だけでも、

商談後に見える景色はかなり変わります。

トップ営業の技術は、

派手なクロージングだけにあるわけではありません。

こういう小さな一言。

こういう小さな確認。

そして、現場で積み重なっている

「うまくいった聞き方」
「失注したときの学び」
「先輩営業の何気ない一言」

そんな営業の“ワザ”を、個人の頭の中だけで終わらせない。

現場の技術を、チームの力へ。

by ワザドリ