明日、トップクラスの営業マンが複数人辞めたら、あなたの会社はどうなる？

少しだけ、想像してみてください。

明日の朝。

あなたの会社で、トップクラスの営業マンが複数人、突然退職することになった。

毎月安定して数字をつくる人。

難しい顧客を任せられる人。

新人から「あの人みたいになりたい」と言われる人。

営業会議で、その人の名前が出れば安心できる。

そんなメンバーが、いなくなる。

もちろん、会社としては痛い。

でも本当に怖いのは、

「売上が落ちること」だけではありません。

もっと怖いことがあります。

それは、

その人が何年もかけて身につけた「売れる技術」まで、一緒に会社から消えることです。

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トップ営業の頭の中には、会社の資産が詰まっている

トップ営業は、ただ「営業がうまい人」ではありません。

たとえば、

「この業界の顧客には、最初から商品説明をしない方がいい」

「この質問をすると、本当の課題が出てきやすい」

「決裁者がこういう反応をしたら、一度提案を引いた方がいい」

「競合の名前が出たら、価格ではなくこの話をする」

「失注しそうなときは、この順番で確認する」

「このタイプの担当者には、この事例が刺さる」

こういう細かな判断を、何百回、何千回という商談の中で身につけています。

マニュアルには載っていない。

研修資料にも載っていない。

CRMの商談履歴を見ても、ほとんど分からない。

でも、その小さな判断の積み重ねが、

「普通の営業」と「売れる営業」の差をつくっています。

つまり、トップ営業の頭の中には、

会社がお金と時間をかけて蓄積してきた、

極めて価値の高い営業資産

が入っているわけです。

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ところが、多くの会社では「個人の経験」のままになっている

トップ営業が大型案件を受注した。

「おめでとう！」

営業会議で共有する。

「今回、何が良かった？」

「お客様の課題をしっかり聞けたことです」

「なるほど。みんなもヒアリングを意識しよう」

そして、次の議題へ。

……これで本当に、トップ営業の技術は組織に残ったでしょうか？

おそらく、ほとんど残っていません。

本当に知りたいのは、

何を聞いたのか。

なぜその質問をしたのか。

相手はどう答えたのか。

そこから何を判断したのか。

何を提案したのか。

なぜそれが刺さったのか。

という部分です。

でも、忙しい営業組織ではそこまで残せない。

結果として、

「売れる人は売れる。売れない人は売れない。」

という状態になっていきます。

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「エース依存」は、想像以上に怖い

営業組織には、意外とこんな状態があります。

10人の営業がいる。

でも売上の大部分を、2〜3人のトップ営業がつくっている。

マネージャーとしては、その人たちがいる間は安心です。

問題は、

その人たちがいなくなったときです。

転職。

独立。

異動。

昇進。

育休。

組織変更。

トップ営業が、ずっと同じチームにいる保証なんてありません。

そのとき、

「○○さんだったら、どう提案していただろう？」

「このケース、○○さん詳しかったよね」

と言っても、もう聞けない。

これは、人材を一人失っただけではありません。

会社が何年もかけて蓄積した営業ノウハウまで失っている。

私はここに、営業組織の大きな課題があると思っています。

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営業ノウハウは「会社」に残すべきだ

だからこそ、

営業の成功や失敗を、

個人の経験で終わらせない仕組み

が必要だと考えました。

そこで作っているのが、

営業ナレッジを「組織の資産」に変える「ワザドリ」です。

ワザドリでは、営業現場で生まれた成功・失敗のナレッジを蓄積します。

ただ、ナレッジを保存するだけではありません。

「参考になった」

「実践した」

「実際に成功した」

という反応まで蓄積していくことで、

どの営業ノウハウが、本当に再現性があるのか

を組織で見えるようにしていきます。

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SlackやNotionに営業ノウハウを残すだけでは、足りない

もちろん、SlackやNotionでもナレッジ共有はできます。

でも、私が作りたいのは単なる「営業版Wiki」ではありません。

大事なのは、

保存することではなく、再現すること。

トップ営業の成功事例を読んだ。

↓

別の営業が実践した。

↓

その営業でも成果が出た。

↓

さらに別の営業にも広がった。

ここまで起きて初めて、

個人の「営業センス」が、

会社の「営業力」に変わる。

ワザドリが目指しているのは、ここです。

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「トップ営業を増やす」より、「トップ営業の技術を増やす」

トップ営業を採用するのは難しい。

トップ営業を育成するのにも時間がかかる。

だったら、

今いるトップ営業の技術を、組織全体に広げられないか。

私はそう考えています。

トップ営業が1人いる会社と、

トップ営業10人分の成功パターンを、全員が使える会社。

どちらが強いでしょうか。

そしてもう一つ。

トップ営業本人にとっても、

自分が試行錯誤して身につけた技術が組織に残り、誰かの成果につながる。

「あのやり方を真似したら受注できました」

そんな成功が積み重なれば、

営業個人の経験そのものが、組織への貢献として可視化される。

そんな世界をつくりたいと思っています。

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明日、トップ営業が辞めても残るものはありますか？

最後にもう一度、同じ質問をします。

明日、あなたの会社のトップクラスの営業マンが複数人辞めたら、何が会社に残りますか？

顧客情報はCRMに残る。

商談履歴も残る。

売上データも残る。

でも、

「なぜその人は売れていたのか？」

は、残っているでしょうか。

もし残っていないのであれば、

会社にとって大切な営業資産が、

毎日少しずつ消えているのかもしれません。

営業の「個人技」を、

組織の「再現可能な資産」へ。

それが、ワザドリです。

現在ワザドリでは、実際の営業組織で使っていただきながらサービスを改善するため、パイロット導入企業を募集しています。

「自社の営業組織でも使えるか見てみたい」

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という営業責任者・部長・マネージャーの方がいらっしゃいましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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営業組織に眠っている「売れる技術」を、

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