AI時代における「営業」の今後を予測

※この記事は「noteマネー」にピックアップされました。ありがとうございます。※

「AIが発達したら、営業はいらなくなるのか？」

最近、営業に関わる人ほど、この問いを一度は考えたことがあるのではないでしょうか。

提案資料はAIが作る。

メールもAIが書く。

企業情報もAIが調べる。

商談前の仮説もAIが考える。

議事録もAIが作る。

CRMへの入力すら自動化されていく。

さらにAIエージェントが普及すれば、

「見込み顧客を探す→調べる→アプローチする→追客する」

という一連の営業活動まで、かなりの部分が自動化される可能性があります。

実際、Gartnerは2028年までに、営業担当者1人に対してAIエージェントが約10体存在するような世界を予測しています。

では、人間の営業はいらなくなるのでしょうか。

私たちは、むしろ逆だと考えています。

「営業」がなくなるのではなく、「営業の仕事」が変わる

これまで営業マンがやっていた仕事を分解すると、大きく2種類あります。

一つは、

・企業を調べる
・メールを書く
・資料を作る
・商談内容をまとめる
・CRMを更新する
・過去事例を探す

といった「作業」。

もう一つは、

・顧客が言葉にしていない課題を見つける
・相手の反応を見ながら質問を変える
・社内事情を踏まえて提案を組み立てる
・意思決定者を動かす
・顧客との信頼関係をつくる
・「今動くべき理由」をつくる

といった「判断」です。

前者は、今後かなりAIに置き換わっていくでしょう。

しかし後者は、そう簡単ではありません。

実際、AIが急速に普及している2026年でも、GartnerのB2B購買調査では、買い手はGenAIより営業担当者に対して「自社のニーズを理解してくれる」「購買判断への自信を与えてくれる」と評価する傾向が確認されています。

さらに、69％のB2Bバイヤーが、AIから得た情報を営業担当者に確認したいと回答しています。

つまり、

情報を渡す営業の価値は下がる。

一方で、

情報を解釈し、顧客に合わせて意思決定を支援できる営業の価値は上がる。

そんな変化が起きると考えています。

そして、営業マンの「差」が今まで以上に可視化される

ここが重要です。

AIが営業活動の“作業”を代替すると、

「資料作成が速い」

「企業研究をたくさんしている」

「メールを大量に送れる」

といった部分では、営業マン同士の差がつきにくくなります。

全員がAIを使えるからです。

すると最後に残るのは、

「どう考えたか」

という差です。

なぜ、その質問をしたのか。

なぜ、そのタイミングで提案したのか。

なぜ、その顧客にはその事例を出したのか。

なぜ、失注しそうな商談を立て直せたのか。

なぜ、競合ではなく自社を選んでもらえたのか。

トップ営業が持っている、本当の営業力はここにあります。

しかし問題があります。

こうした「技」は、多くの会社でほとんど残っていません。

トップ営業が辞めたら、その「技」はどこに残るのか

Slackには会話が残っています。

CRMには商談履歴が残っています。

Notionにはマニュアルが残っています。

でも、

「なぜ、その営業マンは売れたのか？」

まで残っている会社は、どれくらいあるでしょうか。

例えば、

「値段が高いと言われたとき、この質問をしたら顧客の反応が変わった」

「決裁者が出てこない案件では、このタイミングで上司を巻き込んだら進んだ」

「この業界では機能説明より、この事例から話した方が刺さった」

こうした現場の小さな成功。

あるいは、

「この提案方法では失注した」

という失敗。

これこそ、会社にとって非常に価値のある営業データです。

AI時代だからこそ「営業ナレッジ」が重要になる

AIは優秀です。

ただし、AIから良い答えを引き出すためには、その会社固有の情報が必要です。

一般的な営業ノウハウだけでは、

「御社で本当に成果が出る営業」

にはなりません。

必要なのは、

自社の営業現場で、実際に何が成功し、何が失敗したのか。

そのデータです。

トップ営業の成功パターン。

若手が成果を出した行動。

失注した理由。

顧客に刺さった言葉。

実践された回数。

そこから生まれた成功。

こうしたデータが蓄積されればされるほど、AIもその会社の営業に合わせて賢くなっていく。

だから私たちは、

AI時代に価値が上がるのは「営業ナレッジを持っている会社」だと考えています。

営業組織は「個人戦」から「集合知戦」へ

これまでの営業組織では、

トップ営業が100点。

中堅が70点。

新人が30点。

そんな状態でも成立していました。

これからは違います。

100点の営業マンが持っている「技」を組織に残し、

70点の人が使い、

30点の新人も使い、

さらに実践結果を蓄積する。

そうして組織全体の営業力を引き上げていく。

営業マン一人ひとりの能力だけではなく、

「会社として、どれだけ営業の勝ちパターンを持っているか」

が競争力になる。

私たちは、そんな未来が来ると考えています。

ワザドリが作りたいのは、そこです。

ワザドリは、営業現場で生まれた成功・失敗・工夫を蓄積し、

「どの営業ナレッジが、本当に再現されたのか」

を組織で見えるようにするサービスです。

ただ情報を保存するだけではありません。

誰かの成功を別の営業が実践する。

成果が出る。

その結果がまた組織に戻る。

そうやって、

個人の「技」を、組織の「型」に変えていく。

AIが営業をする時代になればなるほど、

AIに何を学習・参照させるのかが重要になります。

そのとき企業の競争力になるのは、

AIそのものではなく、

その会社に蓄積された「営業の集合知」なのかもしれません。

営業はなくならない。

ただ、

「自分一人の経験だけで売る営業」

は、少しずつ終わっていく。

これから強いのは、

AI × 営業マン × 組織ナレッジ

を使える営業組織です。

ワザドリは、そのための営業基盤を目指しています。

現在、ワザドリでは「パイロット企業」を募集しています

ワザドリは現在、正式展開に向けて、実際の営業組織で活用いただけるパイロット企業を募集しています。

「トップ営業のノウハウが属人化している」

「SlackやNotionに情報はあるけれど、ほとんど活用されていない」

「成功事例を共有しても、実際に現場で再現されたのかわからない」

「営業組織全体の底上げをしたい」

そんな課題を持つ企業様と一緒に、ワザドリをより良いサービスにしていきたいと考えています。

特に、営業部長・営業マネージャー・営業企画・経営者の方からのお問い合わせをお待ちしています。

ご希望の企業様には、ワザドリのサービス内容がわかるLPをお送りいたします。

また、

「自社の営業組織でどう活用できそうか？」

を具体的にお話しするオンラインでのお打ち合わせも可能です。

まだ完成されたサービスを一方的に提供するのではなく、

実際の営業現場の声を聞きながら、一緒に磨いていく。

そんなパイロット企業との出会いを探しています。

興味を持っていただけましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。

個人の「技」を、組織の「型」へ。

営業の集合知をつくる。