「トップ営業が辞めたら売上が落ちる会社」は、何が起きているのか。営業の属人化を5分で解説

「営業の属人化をなくしたい」

営業組織では、よく聞く言葉です。

ところが、実際に営業責任者と話していると、もっとリアルな形で問題は現れます。

「Aさんだけ受注率が異常に高い」

「新人によって立ち上がりのスピードが全然違う」

「成功事例は共有しているのに、他の営業が再現できない」

「同じ理由で何度も失注している」

「トップ営業が異動した瞬間、そのチームの数字が落ちた」

これらは別々の問題に見えます。

しかし、根っこには共通する問題があります。

それが、営業の属人化です。

そして厄介なのは、

属人化している会社ほど、自分たちがどれくらい属人化しているのか分かっていない

ということです。

そこで今回は、

「そもそも営業の属人化とは何なのか？」

そして、

「どうすればトップ営業個人の力を、組織の力に変えられるのか？」

について考えてみます。

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営業の属人化とは「エースがいること」ではない

まず、誤解されやすいところから。

トップ営業がいること自体は、悪いことではありません。

むしろ強い営業組織には、突出した成果を出す人がいることも珍しくありません。

問題は、

「なぜその人が売れているのかを、組織が説明できない状態」

です。

たとえば、トップ営業の商談に同行すると、

「ヒアリングがうまい」

「関係構築がうまい」

「クロージングがうまい」

といった感想は出てくる。

でも、

「具体的にどんな質問をしているのか？」

「どのタイミングで提案しているのか？」

「『検討します』と言われたとき、何を聞き返しているのか？」

「競合より高いと言われたとき、どう切り返しているのか？」

まで分解すると、途端に説明できなくなる。

これが問題です。

トップ営業の頭の中には「売れる理由」がある。

でも、それが組織の中に存在していない。

つまり、

個人には営業力があるのに、会社には営業力が蓄積されていない。

これが営業属人化の怖さです。

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なぜ営業ノウハウは共有しても再現されないのか？

ここでもう一つ重要な問題があります。

「うちはSlackで成功事例を共有しています」

「Notionに営業資料をまとめています」

「週次会議で成功事例を発表しています」

それでも属人化が解消されない会社があります。

なぜでしょうか。

理由はシンプルです。

「情報を共有すること」と「再現できる状態にすること」は違うからです。

たとえば、

大手製造業への提案で受注。
顧客との関係構築を意識したことが成功要因だった。

これを読んでも、明日の商談で何をすればいいのか分かりません。

一方、

顧客から「競合より高い」と言われた。
そこで値引きの話をする前に「価格以外の条件が同じだった場合、最終的に何を基準に決めますか？」と確認した。
その結果、顧客が重視していたのは導入後のサポートだと判明。
サポート体制を中心に再提案して受注した。

ここまで残っていれば、別の営業担当者も使えます。

つまり必要なのは、

「成功しました」という結果ではありません。

「なぜ成功したのか」「何をしたのか」「次にどう使えるのか」まで残すことです。

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属人化した営業組織で起きる4つの問題

① トップ営業が抜けた瞬間、売上とノウハウが同時に消える

一番分かりやすい問題です。

エース営業が持っているのは、売上だけではありません。

顧客との交渉方法。

業界特有の商習慣。

競合への切り返し。

キーパーソンの見極め方。

失注しそうな案件の立て直し方。

こうしたものまで一緒に持っています。

だから退職や異動が発生すると、

売上だけでなく、会社が何年もかけて獲得した営業知識まで消えてしまう。

これは非常にもったいない状態です。

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② 新人が「当たりの先輩」を引けるかどうかで成長速度が変わる

新人教育にも影響します。

Aさんは、

「まず顧客課題を確認してから提案しよう」

と教える。

Bさんは、

「とにかく商品知識を覚えろ」

と言う。

Cさんは、

「営業は経験だから、とりあえず商談数をこなそう」

と言う。

全部間違いとは限りません。

しかし新人側からすると、

誰のやり方が会社としての正解なのか分からない。

結果として、

「誰に教えてもらったか」

によって成長速度が変わります。

これは新人の能力差だけではありません。

教育システムの差でもあります。

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③ 同じ失敗を別の営業が繰り返す

成功事例以上に重要なのが、失敗事例です。

たとえばAさんが、

「競合との価格比較になった瞬間に値引きを提示して失注した」

とします。

本来なら、この経験は組織にとって貴重な資産です。

しかし共有されていなければ、翌月にBさんが同じ失敗をする。

さらにCさんも同じ失敗をする。

つまり会社としては、

同じ授業料を何度も払っている

ことになります。

失敗そのものが問題なのではありません。

失敗から得た知識が組織に残らないことが問題なのです。

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④ マネージャーの指導まで属人化する

そして意外と見落とされるのがここです。

営業担当者だけではなく、

営業マネジメントも属人化します。

優秀なマネージャーは、

「この案件なら、ここを確認した方がいい」

「この失注パターンなら、次はこうした方がいい」

と経験から判断できます。

ところが、その判断基準がマネージャーの頭の中にしかない。

するとマネージャーが変わるたびに、

1on1の質も、

案件レビューの質も、

新人育成の質も変わります。

つまり営業属人化とは、

単なる「トップ営業問題」ではありません。

組織そのものの再現性の問題なのです。

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では、営業の属人化をどう解消するのか？

ここで重要なのは、

いきなりツールを導入しないこと

だと思っています。

最初にやるべきなのは、

「自社では何が属人化しているのか？」

を知ることです。

たとえば、

成功事例は残っているのか。

失敗事例は残っているのか。

トップ営業のノウハウは共有されているのか。

新人が活用できる形になっているのか。

必要な情報を必要なタイミングで探せるのか。

会社によって、問題は違います。

だからこそ、

現状把握 → 課題特定 → ナレッジ化 → 実践 → 改善

という順番が必要になります。

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「なんとなく属人化している」を数字で見てみる

そこでワザドリでは、

「営業属人化診断」

を作りました。

目的はワザドリを導入してもらうことよりも、その前に、

「そもそも自社の営業組織は、どこに問題があるのか？」

を考えるきっかけを作ることです。

診断を通して営業組織の状態を整理し、

「ここは比較的できている」

「ここは改善余地がある」

と、営業組織を客観視する材料にしてもらう。

まず現在地が分からなければ、改善策も決められません。

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強い営業組織とは「全員がトップ営業になる組織」ではない

最後に、僕が営業の属人化について一番伝えたいことがあります。

全員をトップ営業にする必要はありません。

それは現実的ではないと思います。

重要なのは、

トップ営業が10年かけて身につけた知識を、次の人がゼロから10年かけて学ばなくていい状態を作ること。

誰かが成功した。

その理由を残す。

誰かが失敗した。

その理由も残す。

別の営業が似た場面に遭遇したとき、その知識を使う。

そして、その人がさらに改善する。

その新しい知識を、また組織に戻す。

この循環が生まれれば、

営業組織は少しずつ、

「個人の経験で売る組織」から「組織の知識で売る組織」

へ変わっていきます。

トップ営業がいる会社は強い。

でも、

トップ営業のノウハウが会社に残る会社は、もっと強い。

ワザドリが作りたいのは、そんな営業組織です。

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あなたの会社の営業は、どれくらい属人化していますか？

「トップ営業がいなくなったら数字が落ちそう」

「成功・失敗事例が十分に残っていない」

「新人の立ち上がりに時間がかかる」

そんな課題を感じている方に向けて、無料の営業属人化診断を公開しています。

まずは自社の現在地を確認するところから。

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診断結果を見て、「ここは確かに改善したい」と思うポイントが1つ見つかれば、それだけでも営業組織を変える第一歩になるはずです。