信用は過去の可視化で、信頼は未来への期待。着実に積み上げるための実例を公開。

24年間、小資金マーケティングを専門として活動している菅智晃です。小資金で年商1億円事業を6つ構築した経験を踏まえて、運営12年目のマーチャントクラブでの出来事や、実体験で得た考え方をお届けしています。

先日、役員として参画しているユーシード株式会社の会議で、次の企画のテーマとして「信用の可視化」を提案しました。マーチャントクラブでも何度か講義してきたテーマで、僕の中ではもう答えがはっきりしている話です。

信用と信頼。ほとんど同じ意味のように並べて使われますが、この二つを分けて考えられるようになると、商売の設計がかなりクリアになります。

なぜ判断してもらう材料が要るのか、なぜ発信を続けるのか、なぜ肩書きも大きな数字もくても仕事が生まれるのか。全部つながって見えてきます。

一言で置くなら、こうです。

信用は証明できる。信頼は証明できない。

こういう現場での判断や気づきは、非公開のメルマガ「THE GIFT」でも先にお届けしています。

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では、本題に入ります。

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信用は過去の可視化であり、信頼は未来への期待

かなり乱暴に分けると、信用は過去の事実から判断できるもので、信頼はその人との関係の中で生まれるものです。

信用の側にあるのは、売上実績、取引年数、顧客数、継続率、資格、著書、登壇回数、レビュー、紹介件数、そして約束を守ってきた履歴。どれも数字や記録、第三者評価としてそのまま外に出せます。だから信用は可視化できる。

一方の信頼は、「この人なら任せても大丈夫そう」「困ったときに逃げなさそう」「自分のことを雑に扱わなそう」という、相手の内側に生まれる感情に近いもので、数字にはなりません。信用は可視化できて、信頼は蓄積される。もっと踏み込めば、信用は過去の可視化であり、信頼は未来への期待。

たとえばマーチャントクラブについて、運営12年、定例会587回、6支部、会員の声、と並べれば、これは信用の可視化です。

でも、それを見た人が「菅さんなら自分のことをちゃんと考えてくれそうだ」と感じるかどうかは信頼の話で、数字だけでは作れません。

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信用と信頼は、二つの別軸で考えるとわかりやすい

ここを一本の線で「信用→信頼」とつなげてしまうと、話がややこしくなります。僕は二つの別々の軸として置いています。

信用も信頼も低い状態では、そもそも仕事は起こりにくい。信用は高いけれど信頼はない状態、これが一般市場で売れている会社です。信用はまだないけれど信頼はある状態、これがコミュニティの中で仕事が生まれている人。そして両方が高い状態が、一番強い。

この整理をすると、順番の違いがはっきりします。

一般市場では、初めて見る会社を信頼しているわけではありません。それでも利用者10万人、創業20年、上場企業との取引実績、口コミ4.8、返金保証あり、と揃っていれば、「別に好きでも知らなくても、まあ大丈夫だろう」となって購入する。信頼がなくても、信用があれば取引は発生します。

逆にマーチャントクラブの中では、立派な実績や肩書きがなくても、ちゃんと向き合ってくれる、変なことはしない、途中で投げ出さない、という理由で仕事がお願いされる場面が本当に多い。信用がなくても、信頼があれば仕事は発生するということです。

つまり、信用は取引を始める理由になり、信頼は人に任せる理由になる。この区別は、かなり使えます。

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コミュニティは、左上から始められる

次の画像をご覧ください。

マーチャントクラブが面白いのは、信用も信頼もゼロの地点から右上を目指すのではなく、「信用はまだないけれど、信頼はされている」という左上の状態から仕事が生まれることです。なので挑戦者にはチャンスが訪れます。

そこで受けた仕事をちゃんとやり切ると、それが実績になります。実績が信用になって、信用がさらに大きな仕事を連れてくる。信頼から入って、最初の仕事、実績、信用、次の仕事、という循環です。

一般的なマーケティングは、これがそっくり逆になります。信用があって、最初の購入があって、実際に体験してもらって、そこで初めて信頼が生まれる。どちらが正しいという話ではなく、入口が違うだけなんです。

この違いを知っておくと、実績がないから仕事が取れない、仕事が取れないから実績が作れない、というあの卵と鶏の問題に、別の入口があることがわかります。社会的な信用がまだ十分でない人でも、先に信頼を築ける場所を持っていれば、最初の一件は作れる。ここがコミュニティを持つ大きな価値の一つだと、僕は思っています。

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信用を可視化するために、僕がやってきたこと

とはいえ、全員がコミュニティの中だけで商売をするわけではありません。検索から来た人にも、SNSで初めて知った人にも選んでもらいたい。そう考えると、やはり信用の材料が要ります。

僕自身を振り返ると、意識的にやっていたことも、無意識でやっていたことも含めて、ずっと続けてきたのは驚くほど地味なことでした。

一つは、とにかく続けること。

マーチャントクラブの運営を12年、毎週の音声配信を13年、毎月欠かさず開催している587回の定例会。派手さは一つもありません。それでも、イベントを一回成功させるより「毎月やっている」「何年も続いている」という事実のほうが強い信用になる場面は、思っている以上に多いです。

逃げない、思いつきでやっていない、一定期間ずっと誰かに必要とされ続けている。継続そのものが、その証拠になってくれます。

もう一つは、自分で実践してから話すこと。

僕は昔から、どこかで聞いた話を人に教えることに、どうしても興味が持てません。まず自分でやってみて、うまくいったり失敗したりして、修正してもう一度やる。その過程ごと発信する。

ネット上に「こうするといいらしい」はいくらでもありますが、「僕は実際にこうやって、こうなった」は実践した本人しか言えないんですよね。知識ではなく、履歴を持つ。ここが一番強い材料になります。

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「頑張ってきました」を「これだけやってきました」に変える

そのうえで効いてくるのが、数字です。何年続けたのか、何回開催したのか、何人が参加したのか、何本発信したのか。ここで金額を思い浮かべる人もいますが、いくら稼いだという話はキリがありません。

また、数字が大きいほど偉いという話ではまったくありません。ただ、努力そのものは誰にも見えないんです。外から見えるのは、行動の履歴だけ。だから記録を残しておく。「頑張ってきました」を「これだけやってきました」に翻訳できるかどうかで、初対面の人に伝わる量がまるで変わります。

次に、先に価値を渡すことも、ずっとやってきました。無料で記事を書く、音声を配信する、勉強会を開く、作ったツールをそのまま公開する。何でも無料にすればいいという話ではなくて、商品を買う前に力量とスタンスを体験してもらうという意味です。

「僕はすごいです」と広告で言うより、実際に役立つものを一つ渡したほうが早い。

そして最後は、自分で言うのではなく他人に証明してもらうこと。

「私は仕事ができます」と自分で100回言うより、依頼した人の「お願いしてよかった」が一回あるほうが強い。お客様の声、紹介、推薦、リピート、取材、登壇依頼は、全部が第三者から与えられた信用です。

実績を見せることに抵抗を感じる方は、けっこう多いと思います。でも、知らない人からすれば、判断材料がなければ選びようがない。「僕をすごいと思ってください」ではなく、「判断材料をここに置いておきます」くらいの感覚で十分です。

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信頼は証明しなくて大丈夫。信用を置いておきましょう。

どれだけ実績を並べても、「僕を信頼してください」とは言えません。信頼は相手が決めることですし、「私は信頼できる人間です」と言えば言うほど、怪しくなっていきます。だから信頼のほうは、証明しようとしなくて大丈夫。普段の行動が積み重なるのを待てばいい。

でも、信用は違います。

根拠を示せる。何年続けてきたのか、何を実践してきたのか、誰の役に立ってきたのか、どんな声をもらったのか。小さなもので構いません。今まだ材料が一つもないなら、信頼してくれている人たちの中で最初の一件を作ってしまえばいい。仕事をして、実績になって、信用になって、その信用が、まだ会ったことのない人との取引を連れてきます。

普段情報発信をされている方は、やってほしいことが一つあります。

これまでやってきたことを、見えるところに置いてみてください。回数でも、年数でも、もらった感想の一行でも構いません。誠実に働いてきた時間は、放っておくと誰にも伝わらないまま消えていきます。消さずに置いておくだけで、あなたをまだ知らない人が、あなたを選べるようになる。

信用は、才能ではなく作業です。積み上げてきたものがある人ほど、置き忘れているものが必ずあります。

最後までお読みいただきありがとうございました！

自分がやってきたことをどう見せればいいのか、どこから積み上げ直せばいいのか。ここは一人で考えていると、なかなか答えが出ないところだと思います。

僕がこれまで商売や発信、コミュニティ運営を続ける中で積み上げてきた考え方と実践の記録は、THE GIFTでまとめています。

• 実績がまだ少ない段階から、信用の材料を作っていきたい方

• 目先のテクニックではなく、長く続く商売の設計を知りたい方

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