信頼される営業と選ばれる営業は少し違う

BtoBとBtoC。両方の営業に関わる会社だからこそ、見えてきたこと。

「法人営業と個人営業では、何が違うんですか？」

そう聞かれたら、皆さんはどう答えるでしょうか。

法人営業、いわゆるBtoB。

個人のお客様に向けた営業、いわゆるBtoC。

取引相手も扱う商品やサービスも、契約までの流れも異なります。

一般的には法人営業は合理的な判断が中心で、個人営業は感情の影響が大きいと言われます。

確かにそうした傾向はあるかもしれません。

ただライフタップは両方の営業に関わるからこそ、別の共通点も見えてきました。

建設工事では、住宅会社様などを相手にしたBtoB。

住宅事業では、家づくりを検討するお客様と直接関わるBtoC。

介護事業でも、ご利用者様やご家族、関係機関との関係づくりが欠かせません。

一見すると異なる仕事ですが、営業の本質には共通する部分があります。

会社を相手にしているつもりだった。

私たちライフタップは、住宅会社様などから工事を請け負うBtoB事業を行っています。

企業同士の取引では価格や品質、施工能力、納期などが求められます。

いくら人柄が良くても、約束した工期を守れなければ、次の仕事にはつながりません。

企業相手の営業では、結果を出すことが大前提です。

ただ、日々の取引を通じて感じることがあります。

それは、企業もまた人によって動いているということです。

例えば、問題が発生したとき。

「それは契約の範囲外です」と線を引くことは、契約上は正しい場合もあります。

もちろん、何でも引き受ければいいわけではありません。

それでも相手が何に困っているのかを考え、一緒に解決策を探す姿勢は伝わります。

担当者には担当者の立場があり、その先には上司やお客様がいる。

その事情を踏まえて対応できるかどうか。

そこにも、営業の役割があります。

一方、個人のお客様はどうだろう。

ライフタップは、住宅を通じて一般のお客様と関わるBtoC事業も行っています。

家を建てることは、多くの方にとって人生の大きな決断です。

価格、間取り、デザイン、住宅性能。

比較すべき項目は数え切れません。

しかし、それだけで住宅会社を決められるでしょうか。

「この会社に任せて大丈夫だろうか」

「契約後も、きちんと対応してくれるだろうか」

「自分たちに合った提案をしてくれているだろうか」

こうした疑問も判断に影響します。

必要なのは、商品を説明する力だけではありません。

お客様の言葉を聞き、まだ整理されていない希望や課題をくみ取ること。

そして売り手に都合のいい提案ではなく、お客様に必要な提案をすることです。

BtoBとBtoC。違うようで、似ている。

BtoBの担当者も、BtoCのお客様も、何かを決めるときには迷いがあります。

企業の担当者なら

「この会社に任せて問題が起きないだろうか」

「社内にきちんと説明できるだろうか」

「この判断でよいのだろうか」

一方個人のお客様なら

「この家を選んで後悔しないだろうか」

「住宅ローンを無理なく返していけるだろうか」

「家族みんなが満足できるだろうか」

立場も責任も違います。

それでも共通しているのは、自分の選択に納得したいということです。

営業とは、相手が納得して決断できる材料を示す仕事なのかもしれません。

では、人柄が良ければ売れるのか。

以前、私たちはnoteでこんな記事を書きました。

『営業しないのに、仕事が絶えない理由。』

そこでは目先の売り込みよりも、日々の仕事を通じて信頼を積み重ねることの大切さをお伝えしました。

今回もその考え方は変わりません。

ただし信頼されることと、選ばれることは同じではありません。

どれだけ誠実でも、相手の問題を解決できなければ仕事にはつながらないからです。

例えば法人のお客様が工事の安定供給に困っているなら、ただ「頑張ります」と答えるだけでは不十分です。

どんな体制で、どこまで対応できるのか。

何が課題で、どう解決できるのか。

具体的に示す必要があります。

個人のお客様でも同じです。

「いい家ですよ」と説明するだけではなく、その家がどんな暮らしを実現し、将来の負担や不安をどう減らせるのか。

お客様が判断できる形で伝えなければなりません。

営業に必要なのは人柄だけでも、知識だけでも、提案力だけでもない。

相手の状況を捉え、必要な価値を具体的に届けること。

それが、選ばれる理由になります。

最後に。営業の相手は、いつも「人」だった。

法人営業と個人営業では、必要な知識も提案方法も判断基準も異なります。

すべてを同じやり方で進めることはできません。

ただ両方に関わる立場だからこそ、思うことがあります。

私たちは会社に営業しているようで、その先にいる担当者やお客様と関わっています。

個人のお客様に営業するときも、その人だけでなく、ご家族や将来の暮らしを考えます。

どちらも、相手の状況を理解するところから始まる。

そして、期待に応えるには、言葉だけでなく結果が必要です。

BtoBでも、BtoCでも、営業の本質は変わりません。

相手を理解し、必要な価値を届け、納得できる決断を支えること。

会社の向こうにも、人がいる。

商品やサービスの向こうにも、その人の暮らしや未来がある。

だから私たちはただ売るのではなく、相手にとっての「頼んでよかった」をつくる。

それが、ライフタップが考える営業です。