商談を長くするコツ
前回の記事では、2時間の商談を、雑談を削って30分にした話を書きました。
今回はその反対で、会話を「長くする」ところの話です。
商談を短くしても、取れないお客さんはいました。
どうしたらいいのか、考える時間が多くなりました。
答えは単純でした。
自分が話したいところを増やすんじゃない。
自分が話すところは省いて、
お客さんが興味を持っているところを厚くする。
もちろん、全部を省くわけではありません。お客さんの要望を、全部ふくらませるわけでもありません。
ざっくり言うと、僕はそういう営業スタイルでした。
■質問は、興味のあらわれ
社長のタイプによって、話し方は変えていました。
それでも、どのタイプにも共通していたのが「興味＝質問」という式です。
■うまくいったのに、取れなかった
この答えにたどり着くまでの話を、少しさせてください。
最初から「いらないよ」というお客さんなら、原因は分かります。
アポイントの段階で、商談を聞いていただける姿勢をつくれていなかった。僕のミスです。
困ったのは、そうではないお客さんでした。
アポイントの段階で話を聞く姿勢もできていて、時間がないわけでもなく、終始話を聞いてくださる。
僕の中でも「うまくできたな」と思える商談でした。
それなのに、取れない。
そういうお客さんが、何人も積もっていきました。
当時は、原因を見つけるのが本当に難しかったです。
「興味＝質問」の構図は僕も知っていました。
テレアポ、店舗営業、法人営業のどれでも言われます。営業のコツとして。
それでも対面で話していると、自分のペースに持っていきたい気持ちが出てきます。
もしかしたら、話のボリュームを決めていたのは、僕のほうだったんじゃないか。
僕が主導で省いていて、お客さん主導では考えていなかったんじゃないか。
その仮説のもとで、やり方を変えてみました。
すると、話をちゃんと聞いてくださるお客さんの成約率が上がったんです。
■どこまで聞けばいいのか
とはいえ、ここが難しいところです。
自分の話を省くのは、簡単なんです。最小限話したいところは決まっていて、そこだけ残せばいいから。
でも、お客さんの話をどこまで厚くしていいのかは、わからないじゃないですか。
人によって、話し方はさまざまです。話したがりの人もいれば、話したがらない人、口数が少ない人もいる。
話したがりの社長だと、ランダムな世間話が多くなります。それに全部付き合っていたら、日が暮れてしまいます。
じゃあ、どこを厚くするのか。
お客さんの「疑問」です。それも、自社の商品につながる疑問です。
たとえば、商品の話をしているときに、社長が質問をはさまずに淡々と聞いていたら。
僕は、まだ話が刺さっていないサインだと考えていました。
一方で、社長が「こういうのは使えるの？」「こういうのは使えないの？」と聞いてきたら。
そこが、厚くした方がいいところです。
こうすると、商談は30分には収まりません。当然、伸びます。
今回は、話のボリュームをどこで増やすかという話です。30分にすること自体が目的ではありません。
■「できますよ」で終わらせない
では、具体的な商談の場面ではどうするか。
お客さんから「こういう使い方はできますか？」と聞かれたとき。
「できますよ」と一言で答えて終わらせず、もう一往復、話を続けます。
答えたあとに「ほかにはどのような機能を使われていますか？」と尋ねれば、お客さんの利用状況やニーズが見えてきます。
僕は、自社で出せない部分を先に伝えるようにしていました。
そのうえで「その部分は使っていますか？」と聞く。使っていなければ、月額や他の良くなる点へ話を広げていけます。
さらに、質問に答えたあとで、導入後の環境がどう良くなるのかまで伝えます。前回も書いた「未来の話」です。
■契約は、ラリーの先にある
商談の終わりに金額や契約条件を話すことは、営業にとって大切なゴールです。
ただ、そこへ進むには、道中のお客さんの疑問を拾い、質問と回答のラリーを続ける必要があります。
相手を知り、次の話につなげ、その先にあるメリットを伝える。
その積み重ねが、提案を深め、契約に近づいていきます。
「聞き上手」と「居心地の良さ」を生む会話の考え方
1. 相手の「疑問文」を軸に会話を厚くする
聞き上手であり、関係性がまだ浅くても「居心地が良い」と思わせる人は、相手が投げかけてきた質問（疑問文）のテーマを逃さず、そこを中心に会話を深掘り・拡張している。
2. 質問には相手の関心が詰まっている
相手が疑問を口にする場面には、その人自身の興味・関心や確かめたいポイントが明確に表れている。その疑問文に対するキャッチボールを意識的に増やすことで、お互いの理解や納得感が自然と深まっていく。
3. 実践のアプローチ（商談等への応用）
会話や商談の場では、自分の話したいことよりも「相手から出た質問」を最優先のテーマとして捉え、その疑問に関連する話題や対話をできるだけ手厚く広げていくことが有効である。
営業の体験談を、少しずつ書いています。
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