営業の成果は、個人の才能ではなく「組織の学習速度」で決まる！
こんにちは。ウイングアーク1st セールスイネーブルメント室長の紫村（しむら）です。
普段は営業のAI活用プロジェクトを推進する立場から、社内の取り組みをこのnoteで発信していきたいと思います。今回は、いま私たちが進めている「RecurringLibrary」というプロジェクトについて、成功談としてではなく「道半ばの現在地」として書いていきます。
※10月21日には自社イベント「Updata26」で登壇します（詳しくは記事の最後で）。
SFDCはあるのに、なぜ属人化は解消されないのか
多くの会社と同じように、私たちもSFDC（Salesforce）で日々の営業活動を記録しています。誰がいつ、どの顧客と商談したか。そのログは確かに蓄積されています。
でも実際には、商談の「質」は担当者によってかなりばらつきがあります。何を話し、顧客が何にうなずき、どこで表情が曇ったか。そうした生々しい情報は、SFDCの入力項目には収まりきりません。結局、優れた営業の勘所は本人の頭の中にしか残らず、組織としては再現できない。これが、ずっと感じていた課題でした。
ただ、状況は変わりつつあります。AIによって音声のような非構造データをそのまま扱える時代になった。だったら、商談そのものを組織の資産にできるのではないか。そこから始まったのがRecurringLibraryです。
RecurringLibraryとは何か
一言でいうと、商談の音声データをAIをフル活用して蓄積し、組織の「知」に変えていく取り組みです。ゴールは「顧客提供価値の最大化」。提案の質・再現性・スピードという3つの軸で、営業力そのものを強化したいと考えています。
商談を録音し、AIに文字起こし・要約させるだけなら珍しくありません。RecurringLibraryが目指しているのは一歩先で、①お客様の声が製品や事業戦略の意思決定材料になること、②経験の浅い担当者でも熟練者と同じ「型」を参照して提案できること、③担当者が変わっても顧客との文脈が失われないこと。属人的な「あの人だからできる商談」を、チームの誰もが参照できる「型」に変えていくイメージです。
今、現場で起きていること
正直に言うと、まだ胸を張れる成果が出ているわけではありません。
いま取り組んでいるのは、取引先責任者との商談の議事録をAIでまとめていくことです。これによって、顧客が実際に発した言葉、つまり「顧客の生の声」を、次の提案にそのまま活かせるようにしようとしています。ここはまさにこれからのフェーズで、うまくいっていない部分もたくさんあります。
成功よりも、失敗込みで発信したい理由
このnoteでRecurringLibraryのことを書き続けようと思っているのは、きれいな成功事例を紹介したいからではありません。むしろ逆で、AIプロジェクトはうまくいかないことの連続だからこそ、その過程を残すことに意味があると思っています。
議事録の精度が思ったより出ない、現場に定着させるのが難しい、そもそも何を「組織知」と呼ぶべきか定義に迷う。こうした失敗や試行錯誤も含めて発信していくことで、同じようにセールスイネーブルメントに取り組む他社の方にとって、少しでも参考になる記録を残せたらと考えています。
おわりに
RecurringLibraryはまだ走り出したばかりのプロジェクトです。次回以降のnoteでは、実際に試してうまくいかなかったことや、そこから見えてきた改善のヒントを、もう少し具体的に書いていく予定です。
同じようにセールスイネーブルメントの現場でAI活用を模索されている方がいれば、ぜひ感想や「うちではこうしている」といった話も聞かせてください。
イベントのご案内
10月21日（水）、ウイングアーク1st主催のイベント「Updata26」で登壇します。
この記事で触れたRecurringLibraryの取り組みを、「Sales AX」という切り口でお話しします。AIを入れて効率化するだけで終わらせず、お客様との対話を次の提案や組織の学習にどうつなげていくのか。その背景と、現場での挑戦をご紹介する予定です。
営業活動を進化させるSales AXへの挑戦
～RecurringLibraryが拓く新たな営業知～
日時：2026年10月21日（水）17:00〜17:30
会場：ザ・プリンス パークタワー東京（オンライン参加も可）
セッションID：T-B05
参加費：【無料／要事前登録】
営業×AIやイネーブルメントに関心のある方に、何かひとつでも持ち帰っていただけるお話にしたいと思っています。会場でもオンラインでも、お会いできたら嬉しいです。
感想やご質問は、LinkedInでもお気軽にどうぞ。
▶ LinkedIn（linkedin.com/in/イネブラシムラ967a30413）
