RecurringLibraryが実現していく未来

こんにちは。WingArc1stでセールスイネーブルメント室のAIプロジェクトリーダーをしている紫村（しむら）です。

前回のnoteでは、RecurringLibraryが目指す3つの価値について書きました。PJ立ち上げ当時は、「営業を強くするための仕組み」だと思っていました。

ただ実際に検討を進めていくと、営業の商談ログを起点とするこの輪が、プリセールスやCS、サポート、マーケ・プロダクト開発といった部門の動きにも、良い影響をつくれると気が付きました。営業起点の輪がどうやって会社全体に広がっていくのか、という話を書きます。

「フライホイール」という考え方

フライホイールは、もともとエンジンなどの機械に入っている、重い円盤の部品です。回転エネルギーを蓄えるためのもので、最大の特徴は「回しはじめが一番重い」ということ。最初の一押しにはかなりの力が必要ですが、一定の速度を超えると、あとは遠心力で強く回り続けるようになります。

ビジネスの比喩として使うと、「それぞれの取り組みが、次の取り組みを後押しし合いながら、輪が回るたびに加速していく仕組み」を表すのに便利です。1つだけ取り出しても意味が薄く、輪として回りはじめて初めて力を持つ。そして最初の一押しが一番重い。この2つの性質が、そのままビジネスの比喩としても機能します。

RecurringLibraryというフライホイール

RecurringLibraryでは、この考え方を「2つの輪」として設計しています。真ん中に置いているのは顧客からの信頼です。すべての輪は、これを太くするために回っています。

内側の輪は、営業のループです。 商談ログが蓄積される。それによって提案の再現性が上がる（誰でも「勝ちパターン」を参照できるようになる）。提案の再現性が上がると、顧客体験が向上する。顧客体験が向上すると、受注率が上がる。受注率が上がった商談は、また新しい商談ログとして蓄積される――この輪がまず、一人ひとりの営業の中で回りはじめます。

外側の輪は、組織横断のループです。 内側の輪で蓄積された顧客の声は、営業だけのものにはしません。プリセールスやカスタマーサクセス、製品開発、事業部といった各部門にも届くように設計しています。顧客の声が各部門に届くと、それぞれの打ち手が磨かれる（提案の精度、対応の速さ、開発の優先順位づけなど）。打ち手が磨かれると、顧客体験がさらに向上する。そしてその体験は、また次の商談ログとして内側の輪に戻ってくる。

最初にこのプロジェクトを設計したとき、正直、内側の輪（営業が強くなること）が主役だと思っていました。外側の輪にも、確実に効いてくることに気づきました。営業が蓄積した商談ログが、気づけばプリセールスの案件準備を助け、CSのアップセルの精度を上げ、製品開発の優先順位づけの材料になっている。内側の輪だけ回しても営業は強くなりますが、組織全体は強くなりません。外側の輪まで回ってはじめて、顧客体験の向上が会社全体の力になっていきます。

輪を回す出発点は、シンプルです。商談の文字起こしを蓄積すること。地味な作業に見えますが、これがすべての輪の起点になっています。

「人の判断」を輪から抜かない理由

以前のnoteでも書きましたが、RecurringLibraryは「AIに丸投げする」設計を意図的に避けています。理由は、この輪の話とも重なります。

AIが要約や型の提示を自動でやってくれるとしても、それを実際の商談でどう使うか、顧客のどの反応を拾うか、という判断を担当者から奪ってしまうと、輪はむしろ弱くなると考えています。判断を挟み続けること（Human-in-the-Loop）そのものが、輪を回す力の一部になっている。AIが輪を「自動で回す装置」ではなく、担当者が輪を「より軽く回せるようにする補助動力」だと捉えているのは、そのためです。

今はまだ、輪が重い段階

正直に言うと、いまのRecurringLibraryは、フライホイールで言うところの「最初の一押し」がまだ重い段階です。商談データの蓄積量も、型として整理できている量も、まだ十分とは言えません。輪が勢いよく回りはじめるまでには、もう少し時間がかかりそうです。

ただ、フライホイールは最初から勢いよく回っていたわけではないはずです。地道に押し続けた先に、ある時から軽く回りはじめる。RecurringLibraryも、同じ道のりをたどっているんだと思って、引き続き押し続けていこうと思います。

おわりに

今回は、目指している近い未来の話を書いてみました。次回は、また具体的な試行錯誤の話に戻る予定です。