【営業の大学有料級2026.9.26】これから1年で営業はここまでAI化する?!

最近、営業の世界を見ながら、
かなり本気で考えていることがあります。

このまま営業活動のAI化が進んだら、
人間の営業マンには何が残るのか？

ということです。

✅️見込客を探す。
✅️企業を調べる。
✅️担当者を調べる。
✅️アプローチ文を書く。
✅️メールを送る。
✅️商談前に相手企業を分析する。
✅️ヒアリング項目を考える。
✅️提案書を作る。
✅️見積書を作る。
✅️商談内容を議事録にする。
✅️次回アクションを考える。
✅️案件確度を予測する。
✅️失注原因を分析する。
✅️営業マネージャーが部下にアドバイスする。

これまで人間の営業マンが何時間もかけてやっていた仕事が、
猛烈なスピードでAIに置き換わり始めています。
しかも、これは、
「ChatGPTで営業メールを書いてもらう」
というレベルの話ではありません。

AIが営業プロセスの中に入り込み、

ところまで始めています。
私は今後1年で、この流れが一気に加速すると予測しています。

すでに営業のAI化は始まっている

これは未来の話ではありません。
Salesforceが2026年に公表した日本市場の調査では、
日本の営業チームの80％がすでに何らかのAIを営業活動で利用しており、
営業担当者の52％がAIエージェントを利用しているとされています。

さらに、AIエージェント未経験者の約31％も
2027年までの導入を予定しています。

Microsoftも、Dynamics 365 Salesを、
「System of Record＝記録するシステム」から
「System of Action＝行動するシステム」へ
進化させようとしています。

つまりCRMに人間が一生懸命入力し、
「次は誰に電話しよう？」
と考える時代から、

✅️AIが情報を集め、
✅️案件を分析し、
✅️優先順位をつけ、
✅️次にやるべきことまで提示する世界です。

HubSpotでもAIによる見込客調査、
パーソナライズされたアプローチなどが実装されています。

私は、この流れを見ていて思います。
営業のAI化は、これから始まるのではありません。
すでに第2段階に入っています。

営業AIの第1段階と第2段階

第1段階は、
人間がAIを使う営業でした。

「このメールを書いて」
「この会社を調べて」
「提案書を作って」
と営業マンがAIに指示する。
今、多くの企業がやっているのはここです。

ところが第2段階になると違います。
AIが営業活動を進め、
人間が必要なところだけ参加する。

これです。
そして私は、2027年に向けて急速にこの方向へ進むと考えています。

【ここからが有料級の部分】

私が予測する「1年後の営業」

かなり大胆に予測します。
今後1年程度で、営業プロセスは次のように変わっていくでしょう。

①見込客リスト作成

②見込客の事前調査

営業マンが30分かけてやっていた調査が数十秒になるでしょう。

③アプローチ文作成

Salesforceの調査でも、AIエージェントの本格導入により、
営業担当者は見込客調査やメール作成時間の大幅削減を期待しています。

④アポ取り・日程調整

ここに人間が介在する理由はほとんどなくなります。

⑤商談準備

⑥商談記録・CRM入力

ここは人間がやる仕事ではなくなっていくでしょう。

⑦提案書作成

では、人間の営業マンは不要になるのか？

私はそうは思いません。
むしろ逆です。
AIが営業活動をすればするほど、
人間にしかできない営業の価値が上がる。

ただし、
これまでと同じ営業マンではありません。

一番危ないのは「説明する営業マン」

私は以前から、
商品説明しかできない営業マンは危ない
と言ってきました。
この傾向はAIによってさらに加速します。

✅️商品知識ならAIの方が詳しい。
✅️競合比較もAIの方が速い。
✅️見積りもAIが作れる。
✅️資料もAIが作れる。
✅️質問にもAIが答えられる。

そうなると、
「弊社の商品には、このような特徴がありまして……」
と説明するだけの営業マンを、
お客様が必要とする理由がなくなってしまいます。

さらに恐ろしいことが起きる

営業側だけがAIを使うのではありません。
買い手側もAIを使います。
これは非常に重要です。

お客様は商談前に、
「この会社の商品を調べて」
「競合3社と比較して」
「この見積りは妥当？」
「この営業マンの提案の弱点は？」
「契約するとしたらリスクは？」
と自分のAIに聞くようになります。

McKinseyの2026年調査では、
BtoB購買ではすでに平均10のチャネルを行き来する
オムニチャネル型の購買行動が一般化しています。

これからはそこに、
買い手側AIが入ります。
つまり、営業AI vs 購買AIになる。

そうなると、人間の営業マンが情報量で勝負することは
ほぼ不可能になります。

では、人間には何が残るのか？

ここからがこの記事で一番伝えたいことです。
私は、人間の営業には大きく7つの仕事が残ると思っています。

1.信頼をつくる

これは極めて重要です。
500万円。
1,000万円。
5,000万円。
1億円。

高額になればなるほど、
最後にお客様が考えるのは、
「この人に任せて大丈夫なのか？」です。

スペック比較ではありません。
人間としての信用です。

2.本音を引き出す

AIに、「御社の課題は何ですか？」と聞かれて、
本当の課題を全部話す経営者がどれだけいるでしょうか。
営業マンにも話さないでしょう。

✅️何回も会う。
✅️雑談する。
✅️一緒に食事をする。
✅️失敗談を話す。
✅️相手の話を聞く。

その中で突然、
「実はね……」という話が出てくる。

私は営業を長くやっていますが、
大型案件ほど、本当の商談は会議室の外で始まることがあります。

3.社内政治を読む

BtoB営業では、
正しい提案をすれば受注できるわけではありません。

✅️社長。
✅️役員。
✅️部長。
✅️現場。
✅️購買。
✅️経理。
✅️情報システム。

それぞれ利害が違う。

「部長は賛成しているが現場が嫌がっている」
「社長は乗り気だが専務が反対している」
こんな案件はいくらでもあります。

AIは情報を整理できます。
しかし、その会社の人間関係の温度を読む仕事は、
しばらく人間に残ります。

4.意思決定を後押しする

お客様が決断できない理由は、
情報不足だけではありません。
怖いのです。

✅️失敗したらどうしよう。
✅️社長に怒られたらどうしよう。
✅️本当に投資回収できるのか。
✅️担当者として責任を取れるのか。

こうした感情を理解して、
一緒にリスクを整理し、背中を押す。
これは営業の非常に重要な仕事です。

5.偶然をつくる

AIは効率化が得意です。
しかし、営業には意外と、
無駄の中から生まれる案件があります。

✅️たまたま飲みに行った。
✅️展示会で雑談した。
✅️経営者の集まりで隣になった。
✅️一緒にゴルフをした。
✅️紹介された。
✅️食事をした。

そこで、
「そういえば、うち今こんなことで困っていて……」
という話になる。

これは営業ファネルには書けません。
しかし私は、これを非常に重要だと思っています。

つまり最後に残る営業は
「飯を食うこと」なのか？

ここまで読むと、
「だったら長谷川さん、人間の営業マンは見込客と
　飯を食っていればいいんですか？」

と思うかもしれません。

ある意味、YESです。
しかし、半分はNOです。

食事そのものに価値があるわけではありません。
重要なのは、非効率な時間を共有することなのです。

オンライン商談30分。
AIとのチャット5分。
メール3往復。
これでは生まれない関係があります。

✅️食事をしながら90分話す。
✅️車で一緒に移動する。
✅️工場を歩く。
✅️展示会を回る。
✅️お酒を飲む。
✅️仕事とは関係ない話をする。

そういう一見無駄に見える時間の中で、
「取引先」から「相談相手」へ変わる。
ここに人間営業の価値があると思います。

AI時代は「効率の悪い営業」が強くなる

非常に皮肉な話ですが、
AIによって営業が徹底的に効率化されると、
逆に、非効率な営業活動の希少価値が上がります。

100社へAIメールを送る。
これは誰でもできる。
1,000社へ送ることもできる。

しかし、
「この社長と2時間飯を食う」
ことは同時に1人しかできません。
だから希少です。

私はここに、
今後の営業戦略の大きなヒントがあると思っています。

AI時代の営業マンは
「狩人」から「村人」になる

これまでの営業は、
見込客を探して、
アポを取って、
提案して、
クロージングする。

いわば、
狩猟型営業でした。
しかしAIが狩りをやるようになる。

すると人間は、
✅️コミュニティに入り、
✅️人とつながり、
✅️信用を蓄積し、
✅️困った時に思い出してもらう。

つまり、
村人型営業になっていくのではないでしょうか。

これは
✅️異業種商談会でも、
✅️業界団体でも、
✅️経営者コミュニティでも、
✅️SNSでも同じです。

「何を売っている人か」以上に、
「何かあった時に相談したい人か」

が重要になる。

私が営業マンなら、この1年で3つやる

もし私が今、営業マンとして第一線に立っているなら、
次の3つを徹底します。

①作業は徹底的にAIへ渡す

✅️リスト作成。
✅️企業調査。
✅️商談準備。
✅️メール。
✅️提案書。
✅️議事録。
✅️CRM。
✅️失注分析。
ここに人間の時間を使わない。

McKinseyも、AIで成果を出す企業は単にツールを導入するのではなく、
営業ワークフローそのものをAI中心に再設計していると指摘しています。

②浮いた時間を全部「人に会う時間」に変える

ここが重要です。
AI導入によって1日2時間浮いたのに、
またパソコンを触っていたら意味がない。

その2時間で、
✅️お客様に会う。
✅️見込客に会う。
✅️経営者に会う。
✅️既存客と食事する。
✅️紹介者に会う。
✅️コミュニティへ行く。
✅️工場へ行く。

私はAI導入の目的は
パソコンの前にいる時間を減らすこと
だと思っています。

③「売る人」ではなく「相談される人」になる

これが最重要です。
「この商品を買いませんか？」
と言う人はAIで代替される。

しかし、
「ちょっと長谷川さんに聞いてみよう」
と言われる人は強い。

商品について相談されるだけではありません。

✅️経営。
✅️採用。
✅️営業。
✅️業界。
✅️人脈。
✅️取引先。

困った時に最初に連絡が来る。
ここまで来れば、
営業しなくても案件が生まれます。

私はこれから営業が二極化すると考えている

今後、
営業マンは大きく二種類に分かれると思います。

一方は、
AIに仕事を奪われる営業マン。

もう一方は、
AIに仕事をさせる営業マン。

前者は、
✅️調べる。
✅️メールを書く。
✅️資料を作る。
✅️説明する。
✅️CRMへ入力する。
これまで通りの営業を続ける。

後者は、
それらをAIに任せ、
自分は、
✅️会う。
✅️聞く。
✅️考える。
✅️つなぐ。
✅️信頼される。
✅️決断を支援する。
ここへ時間を使う。

おそらく、同じ「営業マン」という職業でも、
生産性には驚くほど大きな差が出るでしょう。

営業の仕事がなくなるのではない

最後に
私は、AIによって営業マンがいなくなる
とは考えていません。

しかし、
営業マンの中から「営業作業」が消えていく
とは思っています。
これは似ているようで、まったく違います。

✅️見込客リストを作る。
✅️会社を調べる。
✅️メールを書く。
✅️資料を作る。
✅️議事録を書く。
✅️CRMへ入力する。
こんな仕事の多くはAIへ渡せる。

すると最後に残るのは何か。
私は、

だと思っています。
だから極端に言えば、

これからの営業マンの仕事は、
AIに営業活動をやらせながら、
自分は見込客と飯を食うこと。
になるかもしれません。

もちろん、本当に重要なのは「飯」ではありません。
その食事の90分で、
相手の会社の未来を考え、
相手の悩みを理解し、
「この人なら相談できる」
という関係をつくることです。

AIは、
営業をなくすのではありません。
営業から「作業」を奪ってくれる。

そしてその結果、
営業という仕事は、
今まで以上に、
人間くさい仕事になる。
私はそう予測しています。

これからの営業マンに必要なのは、
AIに勝つことではありません。

AIにはできないことに、
自分の時間を使うこと。

これが、
これから1年間で営業の世界に起きる、
最も大きな変化ではないでしょうか。

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