相見積もりで負けない7つの交渉術とは？
第1章
価格比較の土俵に乗った営業の末路
「長谷川さん…もう限界です。」
私のクライアントであるある営業マンが、声を震わせながらこう打ち明けてくれました。
新潟県内の製造業で15年以上働いてきたベテランです。
営業成績も悪くなかった彼が、いま苦しんでいるのは――「相見積もり」でした。
■ 相見積もりの現実 価格がすべて？
かつては「人間関係」や「提案の質」が選定基準だった営業の現場も、今は違います。多くの企業で購買部門が導入した「見積り比較表」は、“価格が安い順に並べられるだけ”。
「他社の方が20％安いから、そっちにするわ。」
努力や工夫は評価されず、価格だけで決まってしまう――それが今の現実です。ベテラン営業マンでさえ、ここで苦しんでいます。
■ 「勝つには値下げしかない」という思い込み
「値引きすれば受注できる」
「安くしないと勝てない」
この考えが営業をどんどん苦しめていきます。
一度でも大きな値引きをしてしまうと、次からはそれが基準にされ、さらに下げなければならない悪循環に陥るのです。
実際に、その営業マンもこう話してくれました。
「2年前に無理して値下げして以来、ずっと安い価格が当たり前になってしまいました。これ以上下げると赤字になります…。」
■ それでも、相見積もりの中で「勝ち続ける人」がいる
不思議なことに、同じような業種・同じような製品を扱っていても、相見積もりの中で毎回受注を勝ち取る営業マンがいるんです。
彼らが特別な営業力を持っているわけではありません。
値引きの裁量が多いわけでもない。
では、なぜ勝てるのか？
その答えは――
【注意事項】
・このコンテツは初公開です。
・いつも通り、売れたら値上げします。
5部まで2,980円、6～10部は3,480円、11部～は3,980円です。
早めにお買い求めください。
・購入後は早めに実行して元を取ってください。
