営業は1回の訪問では終わらない。『あなたに頼みたい』と言われるまでの信頼の積み重ね

営業を始めたばかりの頃、訪問すること自体が仕事になっていませんか？

お客様のところへ行く。
商品を説明する。
名刺交換をする。

そして、次の訪問先へ向かう。

もちろん訪問することは大切です。

でも、営業を経験する中で感じたことがあります。

本当に大切なのは、1回の訪問が終わった後だということです。

1回の訪問だけでは、なかなか覚えてもらえない

お客様には、毎日たくさんの営業担当者が訪問しています。

一度訪問しただけで、自分の顔や名前を覚えてもらうのは簡単ではありません。

時間が経てば、

「あれ、この人誰だったかな？」

と思われてしまうこともあります。

せっかく訪問しても、その後何も接点がなければ、関係性はなかなか深まりません。

フォローを重ねることで、少しずつ関係が変わる

自分が大切だと感じているのは、訪問後も継続してお客様と接点を持つことです。

例えば、

* 前回依頼されたことへの回答をする
* お客様が必要としている情報を届ける
* 前回の話題を覚えていて、次回訪問時に確認する
* 特別な用事がなくても、定期的に顔を出す

こうした小さな積み重ねによって、少しずつ自分のことを認識してもらえるようになります。

さらに関係性が深まると、お客様から情報を教えてもらえたり、困りごとを相談してもらえたりするようになります。

そして、いつか、

「この件は、あなたにお願いしたい」

と思ってもらえる。

自分にとって、これが営業としての一つの成功だと思っています。

フォローをしなければ、存在を忘れられてしまう

逆に、訪問後のフォローがなければどうなるでしょうか。

せっかく一度訪問しても、次に顔を出すまでに時間が空いてしまう。

お客様からすれば、

「この人、誰だったかな？」

「最近、全然来ないな」

と思われてしまうかもしれません。

自分では訪問したつもりでも、お客様の記憶に残っていなければ、関係性はなかなか築けません。

訪問した回数だけでなく、訪問と訪問の間に何をしているかも大切です。

営業初心者に伝えたい3つのこと

自分が意識しているのは、次の3つです。

① 前回の話を覚えておく

お客様と話した内容や依頼事項を記録し、次回の訪問につなげる。

② 約束したことは必ず対応する

すぐに回答できない場合でも、進捗を伝える。小さな約束を守ることが信頼につながります。

③ 定期的に接点を持つ

用事があるときだけ訪問するのではなく、継続して顔を出す。自分の存在を覚えてもらうことも大切です。

最後に

営業は、商品を売ることだけが仕事ではないと思います。

お客様に自分を認識してもらい、情報を共有してもらい、困ったときに相談してもらえる。

そして最終的に、

「この人に頼みたい」

と思ってもらえること。

そのためには、1回の訪問で満足せず、その後のフォローを積み重ねることが必要です。

自分もまだまだ勉強中です。

センスがなくても、特別な話術がなくても、できることはあります。

まずは、目の前のお客様との小さな接点を大切にすることから始めてみませんか？

信頼は、訪問の積み重ねから生まれる。