【2,000人以上の営業を受けてわかった】刺さる営業・刺さらない営業の違い

こんにちは、dragon-sanです。
ここまで辿り着いていただきありがとうございます。

今回は私が以前に営業を受ける立場だった際に感じていた事を書こうと思います。

この投稿をお読みいただければ営業を受ける側の視点が理解でき、営業活動に悩む方のヒントになる様な内容にしたいと思います。

以前の自己紹介でもお伝えしましたが、私は20代の頃、約2,000名以上の営業を受ける側にいました。

今回はその経験から、
**「受けて良かった営業」と「正直刺さらなかった営業」**についてお話しします。

日々営業職に向き合っている方に少しでもヒントになれば嬉しいです。

■営業を受ける立場だった頃の話

20代の頃、私は旅行代理店に勤務していました。国内旅行のあるエリアの企画チームで責任者を務めていました。業務はかなり多忙でしたがその分やりがいも大きく、仲間にも恵まれ、毎日充実していたのを覚えています。

主な仕事は以下の通りでした。

・旅行商品の企画
・素材の仕入れ交渉・手配
・プロモーションの設計・準備

自分で言うのも少し気が引けますが成績は比較的良く、いわゆる“ヒットメーカー”のポジションでした😆

当然ながら、企画や仕入の責任者である私のもとには多くの営業の方が提案に来てくれました。在籍した期間に2000名以上の方から営業を受けました。

■提案のレベルは本当にバラバラだった

日々たくさんの営業を受ける中で感じたのは提案の質の差がとにかく大きいということです。

・ニーズにしっかり合った提案
・少しズレている提案
・資料を淡々と説明する提案
・何を伝えたいのか分からない提案
・何も無く挨拶と世間話だけ

様々提案内容に感じる事も多く、同じ「営業」でもここまで差が出るのかと正直驚いていました。

■受けて良かった営業ランキング

そんな中で「これは良かった」と感じた営業をまとめると以下の通りです。

1位：自分では思いつかない素晴らしい素材の提案
言うまでもなく即採用レベル。ただし、これはプロダクトアウトと紙一重で、相手の好みやニーズが解らない中では狙って再現するのはかなり難易度が高いと思います。

2位：アイデアに柔軟に合わせてくれる提案（オーダーメイド型）
個人的にはこれが一番価値が高いかつ実用的な営業だと感じていました。

3位：ニーズを満たしてくれる提案
結果的に提案したものがニーズにハマるケース。ただし再現性は低く、偶然に近い事も多いです。

4位：競合より安く提供する提案
一見良さそうで一般的には人気が高いタイプです。価格競争に寄ってしまうため私はあまり好みではありませんでした。（製造業などではこのタイプが好まれるかもしれません😊）

5位：有益な情報の提供
地味ですがありがたい存在。関係構築にもつながります。これは特別な提案が無くても日々提供いただけると本当に役立ちます。

■再現性がある営業とは？

私が受けて特に良い印象だったのは2位の
**「オーダーメイド型の提案」**です。

旅行商品は自社で素材を開発している訳ではなく、既存の素材を組み合わせて作るビジネスです。

つまり、ただ仕入れて並べて販売するだけでは差別化できません。その中で、

・こちらの構想に合わせてくれる
・柔軟に条件を調整してくれる
・一緒に商品を作ってくれる
・現地で受入体制を整備してくれる

こういった提案は完全にオリジナルの商品となり、競合には真似できない強みになります。

実際に、このタイプの提案から生まれた商品は、非常に競争力が高かったです。

その後、転職して自分が営業職に就いた時も、

・オーダーメイド型の提案
・有益な情報の提供

この2つを強く意識して活動していました。（全てのクライアントさんには無理でしたが💦）

なぜならこの2つは

再現性があり、狙ってできて、相手にも喜ばれる

からです。

■刺さらなかった営業の特徴

一方で、正直「これは厳しいな…」と感じた営業もあります。あくまで私の主観ですが代表的なのはこの3つです。

・ニーズが無い商品をゴリ押ししてくる
・誰でも買える商品をただ説明するだけ
・準備ゼロで挨拶と雑談だけしに来る

これらは申し訳ありませんが本当に困りました。

営業を受ける側も忙しい中、時間を作っています。正直なところ、「早く終わってほしい…」と思ってしまうこともありました（失礼ですね💦すみません😆）。

でも皆さん驚くかもしれませんが、体感で約50%〜70%くらいはこのタイプの営業スタイルでした。

当時はこれが現実でした。業界や環境によって違いはあると思いますが、どの業界でもこのような営業はなかなか受け入れられないはずです。

■まとめ

営業で大切なのは「何を売るか」だけでは無いかと思います。

・相手の考えを理解すること
・その上で柔軟に提案すること
・価値のある情報を届けること

このあたりが結果を分けるポイントだと感じています。もし営業の方法で悩んでいる方がいれば「売る」ではなく「一緒に作る」という視点を持ってみて下さい。

もし相手に合う商材が無ければどの様な情報が喜ばれるかを考え、提供してみるだけでも構いません。

それだけで相手の反応は大きく変わるはずです。

今回も長文になってしまいましたが最後までお読みいただきありがとうございました。

私の経験が少しでも皆さんのお仕事がうまくいくヒントになれば嬉しいです✨️

最後になりますがスキ・コメント・フォローなどいただけるととても励みになりますのでよろしければお願いします🙇