ナフサ不足と製造業マーケティング

はじめに

今、製造業の営業現場では、先行き不透明な納期遅延、心苦しい値上げのお願いが続いています。
「この素材がないとラインが止まるんです。なんとかしてくれませんか」
顧客からの切実な声に、営業担当者は頭を下げることしかできません。
原因は「ナフサ」です。世間では、ガソリンや日用品の値上げとして報じられています。
しかし、製造業の現場で起きていることは、報道よりももっと厳しいもののようです。商流の根元が詰まり、日用品に限らず、あらゆるモノが作れなくなるという、深刻な事態が起きています。
私は、マーケティング支援会社に入社して以来、10年以上、BtoB企業のマーケティング支援に携わってきました。その中でも、現在は、製造業のお客様と向き合っています。
物理的なモノが不足するこの危機に対し、デジタルマーケティングは無力かもしれません。私自身、何もできないもどかしさを感じることもあります。
しかし、現場のリアルな声を聞く中で、今だからこそ果たせる「マーケティングの役割」があることに気づきました。
本記事では、その葛藤と見えてきた答えを整理してお伝えしたいと思います。

まずは、ナフサショックとは何か？影響はどんなものか？を整理しました。すでに製造業の最前線にいらっしゃる方にとっては、完全に釈迦に説法です。第1章と第2章は、遠慮なく読み飛ばしてください。

第１章：ナフサショックの全体像

本題に入る前に、ナフサショックの全容を整理します。

私のnoteは製造業に限らず、BtoBマーケティングに関わる多くの方に読んでいただいています。そのため、前提知識の共有としてこの章を設けました。

何より、製造業のお客様と伴走する私自身が現場の解像度を上げるため、学習の備忘録としてまとめさせてください。

ナフサとは何か？

ナフサ（粗製ガソリン）は、原油を精製してできる中間製品です。ガソリンに似た透明な液体です。
これ自体が最終製品になるわけではありません。ナフサを分解することで、エチレンやプロピレンといった基礎化学品が作られます。そこからプラスチックや合成ゴム、合成繊維、塗料など、あらゆる素材へと姿を変えます。
現代のモノづくりにおける「産業の米」であり、すべての製品の「出発点」となる重要な資源です。

今、何が起きているのか？

現在、中東情勢の緊迫化により、原油価格が高騰しています 。それに伴い、ナフサの供給不安が深刻化しています。
中東から原油やナフサを運ぶタンカーは、ホルムズ海峡を通ります。しかし、今、この重要な輸送ルートが事実上の封鎖状態になるなど、地政学的なリスクが顕在化しています。
その結果、輸送ルートの迂回などにより輸送日数が倍増しています。これにより、物流コストの大幅な上昇や、供給の遅れが起きています。

なぜこれほど影響が拡大するのか？

日本はナフサ調達の約4割を、中東からの輸入に頼っています。国内で精製する分の原油も、9割以上が中東産です。極端な「中東依存」の構造にあります 。
さらに、モノづくりの構造が影響を増幅させます。ナフサの供給や価格が不安定になると、その影響は確実に連鎖します。川上の基礎化学品から、川中の中間材料、川下の最終製品へと、ドミノ倒しのように波及するのです 。
また、国産の化学製品の多くは、ナフサ価格に連動して値段が決まる仕組みになっています。そのため、あらゆる製品の製造コストが自動的に跳ね上がってしまうのです。

第２章：ナフサショックによる製造業への影響

広範囲に及ぶ「ドミノ倒し」の被害

ナフサ不足による調達リスクは、国内製造業の約3割、およそ4.7万社に及ぶと試算されています。
影響はすでに私たちの身近なところで起きています。接着剤やコーティング剤の不足により、大手住設メーカーはユニットバスの新規受注を停止しました。
また、建築現場では、塗料を薄めるシンナーが不足しています。最後の仕上げができず、足場すら解体できない事態が起きています。
まさに「ドミノ倒し」のように、川上の素材不足が川下の製品や工事のストップへと連鎖しています。

流通の「目詰まり」

現場をパニックに陥れている要因は、コストの増加だけではありません。「いつモノが入ってくるか分からない」という不確実性です。
政府は「国内需要を満たす量は確保できている」と発表しています。しかし、現場の感覚とは大きなズレがあります。
5月以降の入荷が見通せない不安から、商社やメーカーが在庫を確保しようと出荷を制限しています。また、需要側でも駆け込み需要が発生しています。
その結果、本当に必要な現場へモノが届かない「流通の目詰まり」が起きています。

顧客と会社の板挟みになる営業現場

そのような状況では、会社から現場の営業担当へ正確な情報が下りてきません。というか、誰にも分からないので当然です。曖昧な見通しのまま、顧客のもとへ行かざるを得ないのです。
一方で、顧客からは「いつ入るんだ」「どうにかしてくれ」と詰め寄られます。
顧客の不満と、自社の供給不安の板挟みになっています。最前線で矢面に立つ営業担当者の負担は、計り知れません。

第３章：ナフサショックにマーケティングはどう貢献できるか？

はっきり言います。マーケティングでナフサは作れません。
原材料の高騰を直接止めることもできません。物理的な供給網（サプライチェーン）の断絶を解決することは不可能です。
マーケティングは魔法の杖ではありません。まずはこの前提に立つ必要があります。
その上で、マーケティングが貢献できることを考えてみました。

顧客への情報提供

物理的な供給が途絶えた時こそ、顧客との信頼網を補強しなければなりません。
現場の営業だけに責任を押し付けてはいけません。広報とマーケティングが連携し、透明な情報開示を行う必要があります。
現在の状況や代替案を、オウンドメディアやメルマガで継続的に届ける。企業として「情報のパイプライン」となることが重要です。
これが、事態収束後の顧客離れを防ぐ強力な防波堤になります。

「コト売り」による価格転嫁への挑戦

原材料の高騰により、多くの企業が値上げを迫られています。
しかし、製品を単なる「代替可能な部品」として売っていては、値上げは受け入れられません。
ここで必要なのが、「モノ売り」から「コト売り」への転換です。自社の製品が「顧客のどんな課題を解決するか」を再定義します。
「ただの素材や部品」ではなく、「生産性を向上させるソリューション」へと見せ方を変えるのです。
マーケティングの力で製品の価値を正しく伝える。これが、価格競争から抜け出し、値上げへの理解を得る土壌を作ります。
プロダクトアウトからマーケットインへの転換とも言い換えることができます。

「用途開発」によるリスク分散

特定の原材料や業界に依存したビジネスモデルは危険です。今回のような供給ショックで、一気に事業が傾きます。
そこで重要になるのが「用途開発」です。自社の技術や製品を、全く別の分野や新しい市場へ展開することです。
ナフサの影響を受けにくい市場はないか。それをデータから探り当てることこそ、デジタルマーケティングの真骨頂です。
危機を逆手にとり、自ら新しい市場を開拓する。事業を継続させるための、攻めの戦略が求められます。

おわりに

危機的な状況だからこそ、営業や技術だけで乗り越えようとしてはいけません。
マーケティングや広報を含め、組織全体で顧客と向き合う姿勢が求められます。
皆さんの現場では、この供給不安の中で、どのような取り組みをしていますか？
ぜひ、現場のリアルな声を聞かせてください。

製造業のマーケティングについては、体系的にまとめた記事もメディックスのブログで公開しています。基本から施策の優先順位、AI時代の対応までを、独自調査データとともに解説しています。あわせてご覧ください。

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